5 claves de métricas para cerrar más clientes usando inbound

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Con inbound, todo se trata de hacer crecer tu negocio. La mayoría de los CEO se empiezan a preocupar por hacer un cambio solo cuando los resultados de marketing y ventas no están cumpliendo las metas. Por ello, es importante que, finalmente, haya un trabajo conjunto entre los equipos de marketing y ventas para que funcionen como uno y capturen ingresos que impulsen tu empresa.

En Impulse, venimos aplicando el enfoque inbound para mejorar tanto el marketing como el rendimiento del equipo de ventas. Aquí te mostramos las principales métricas que usamos para medir una estrategia digital exitosa, además te damos algunos consejos sobre cómo mejorar las tuyas hoy mismo. ¡Sácale punta al lapiz y comencemos!


 1. Full-Funnel Analytics

Cuando se trata de ciencia y análisis, me gusta comenzar desde la vista de 30,000 pies y bajar, desenmarañando métricas hasta que encuentre las áreas de alto impacto que conducirán a la mayor elevación de los ingresos con la menor cantidad de esfuerzo. La vista del embudo integral de marketing y ventas es por dónde debes empezar. Esta es la primera parte: Las visitas a tu web.

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¿Cuántos visitantes del sitio web recibes cada mes? podrías responderla tan solo observando 5 segundos este primer gráfico de nuestro CRM de HubSpot¿Cuántos de ellos se están convirtiendo? Esta es la tasa de conversión de todo el sitio que veremos más adelante.

¿Cuántos de esos clientes potenciales (también conocidos como Maketing Qualify Leads o MQL) logras enamorar y se convierten a Sales Qualify Leads  (SQL), o, en otras palabras, personas que desean hablar contigo? Un MQL puede ser alguien que solo quiere un documento que se pueda descargar en tu Web. Siguen siendo leads, pero no están listos para hablar contigo.

El SQL es alguien que quiere hablar contigo. ¿Cuál es la tasa de conversión de los SQL a las oportunidades de ventas? Una oportunidad de venta es un cliente potencial con el cual puedes hacer negocios y capturar ingresos. Si ya tienen el dolor que les produce su desafío y tú tienes la solución adecuada con la que podrá incluso sobrepasar sus expectativas, ¡bingo! ya tienes un arreglo perfecto.

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Un detalle importante que no debes olvidar en esta llamada inicial es obtener recomendaciones pero sobretodo una propuesta de negocios acordada en conjunto.

Ahora necesitas conocer la tasa de conversión de oportunidades de ventas a las propuestas enviadas. No será del 100%, pero debería ser alto. Finalmente, ¿cuál es tu tasa de conversión en las propuestas enviadas a clientes nuevos con contrato firmado? Debería ser muy alto (en el rango del 90%). Recuerda no hacer propuestas a menos que el prospecto este seguro de tu empresa.

Una vez que se haya ejecutado matemáticamente todo el embudo, verás algunas métricas muy interesantes. Como por ejemplo, ¿qué porcentaje de los visitantes de tu sitio web se convierten en nuevos clientes? Puede ser una tasa de porcentaje muy baja, pero ahora verás el beneficio de aumentar el número de visitas pues te generará más clientes nuevos.

2. Tasa de cierre

Es decir la tasa de conversión de las propuestas enviadas. Por experiencia, sabemos que esta tasa es mucho más baja de lo que debería ser. Tu porcentaje de victorias en las propuestas enviadas debe ser superior al 80% y cuando pierdes, debes tener muy claro en qué parte del proceso de ventas se omitió una señal o se saltó algún paso.

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Haz click aquí para revisar estas 4 estrategias para triplicar tus tasas de conversión.

Aquí hay un ejemplo. Has capturado con éxito a tu cliente potencial: una vicepresidenta de operaciones. Sin embargo, no sabías que mientras ella buscaba un nuevo proveedor también tenía que convencer a toda la junta de por qué tú eres la mejor opción.

Ella nunca te lo dijo hasta que no le enviaste tu propuesta. Ahora está contando tu historia en la pizarra, y sabes que no lo está haciendo tan bien como podría haberlo hecho.

Esta es una ventana de oportunidad para ajustar tu proceso de ventas, agregando una sola pregunta que confirme sus facultades en la toma de decisiones. Con ese cambio, deberías ver un aumento en tus tasas de cierre en las próximas semanas. Conocer los números proporciona las ideas que necesitas para hacer ajustes que tengan un impacto positivo en los números.

 3. Duración del ciclo de ventas

 No puedes adivinar la duración de tu ciclo de compra, hay que primero entenderlo. Debes saber desde el primer momento en que un cliente potencial visita tu sitio web, habla contigo en una feria comercial o te encuentra en una conferencia online, ¿cuántos días tardan en convertirse en clientes? ¿Son 30 días, 45 días, 100 días o 300 días? Deberías calcular eso.

La única forma de hacerlo es con la visibilidad de todos tus ciclos de ventas a través de un CRM. Te mostramos parte del nuestro para que te hagas una idea.

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Una vez que lo sepas y comenzarás a hacer ajustes y podrás impulsar mejoras significativas. Para darte un ejemplo práctico, hablemos de referencias.

Cuando tus prospectos soliciten referencias, talvez tardes un tiempo en encontrarlas entre que llamas y consigues las referencias. Además corres el riezgo de molestar a clientes actuales.

Una forma de acortar el ciclo de ventas para los clientes es proporcionarles lo que llamamos "videos cortos de referencia". Estos son de las mismas personas que darían las referencias. Si los enlaces de video se envían de manera proactiva, es posible que evite todas las dudas sobre el trabajo de tu compañía y reduzca el ciclo de ventas de una a dos semanas.

 4. La interacción de un prospecto con el contenido y su propensión a cerrar

También vas a querer vigilar algunas métricas más oscuras. Por ejemplo, una gran cantidad de tus investigaciones y datos muestran que cuanto más a menudo tus prospectos interactúen con tu contenido, es más probable que cierren.

Cuantas más páginas visiten, cuanto más contenido descarguen de tu sitio web, más artículos de blog lean o más correos electrónicos hagan clic en él, todo apunta a su compromiso y propensión a cerrar.

Algunos equipos de ventas avanzados usan tecnología de software de marketing automation que les permiten configurar salas virtuales donde se publica el contenido. Luego, se recopilan las métricas de acceso, vista y tiempo para la interacción de cada prospecto en esa sala.

Aquí hay un ejemplo de una herramienta que te permite ver los informes de rendimiento para mejorar y revisar tu proceso de marketing y ventas. 

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5. Perfiles de rendimiento de representante individual

Si bien es importante observar estos números a nivel de empresa, es más importante hacerlo a nivel de representante individual.

Al observar los números a nivel de representante individual, rápidamente se puede ver quién está luchando en qué etapa del proceso y cómo ayudarlos. También verás qué contenido estás compartiendo con cada representante o buyer persona, los resultados producidos y quién usa más los contenido o los usa menos.

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Al adoptar un enfoque más científico de las ventas, priorizas aquellas áreas que tienen un bajo rendimiento y luego trabajas para mejorarlas. La priorización generalmente se basa en lo que requerirá la menor cantidad de esfuerzo y tendrá el mayor impacto.

Por ejemplo, si tus propuestas para la tasa de conversión de un cliente nuevo son solo del 50%, entonces analizarás detenidamente la documentación que estás enviando.

Si está lleno de términos complicados, va a llevar más tiempo revisarlo y requerirá asesoría legal,  lograrás poner nervioso al prospecto y potencialmente lo convencerás de que tú podrías ser una empresa con la que será difícil trabajar ¡No cometas los 3 errores principales en ventas b2b!

Tan sólo cambiando tu documentación a tan sólo describir la naturaleza de tu nueva relación comercial, podrías mejorar tu tasa de cierre de las propuestas presentadas al 70% o incluso más. Gran impacto, poco esfuerzo. Pero no sabrías concentrarte en eso si no tuvieras un control sobre esta clase de métricas de ventas.

Por cierto, este pequeño cambio tendría el doble de impacto en el lado de los ingresos del negocio al acortar el ciclo de ventas, lo que podría contribuir a un 20% más de clientes nuevos porque se cierran más rápidamente. ¡Ciencia en acción!

Pura ciencia en tus manos. Ahora que sabes sobre las métricas del embudo integral de marketing y ventas, te conviene poner tus conocimientos en acción antes de que tus conexiones neuronales se relajen. Aprovecha que están los motores en marcha y descarga nuestra guía para generar mayores leads b2b ¡Solo para empresas que hacen negocios con otras empresas! No lo posterges más.

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Eduardo Eneque
Escrito por
Eduardo Eneque
Hola, soy Eduardo, el Fundador y CEO de Impulse. Una compañía enfocada en atraer y retener clientes utilizando el método Inbound y la tecnología. Trabajé mas de 12 años en el mundo de la logística, construcción de marcas, generación de demanda y crecimiento en ventas, en empresas como Falabella, Plaza Vea, Platanitos y Chuck E.Cheese´s.