¿cómo trabajan los equipos de marketing y ventas con inbound?

Inbound Marketing | Escrito por: Malko Gallegos | Publicado el 21-12-15

La aplicación de la metodología Inbound Marketing no solo requiere del esfuerzo e intervención del área de marketing de una empresa, si no también de su departamento de ventas.

Y es que en el embudo de conversión participan ambas fuerzas y es necesaria la colaboración mutua y la retroalimentación constante para que la maquinaria Inbound funcione: mientras marketing genera los prospectos, ventas cierra el trato y los convierte en clientes.

A esta unión se le conoce como Smarketing (Sales + Marketing), que se define como “el proceso de alinear los equipos de marketing y ventas de una empresa en dirección a un objetivo en común y enfocado a mejorar los ingresos”.

 

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Pero, ¿cómo trabajan ambos equipos o cómo deberían trabajar (conocido el caso de que muchas veces ambas áreas tienen conceptos negativos una de la otra) bajo la metodología Inbound Marketing?

Según Hubspot, son cinco los pasos para que tanto marketing como ventas hagan Smarketing:

 

  1. Hablar el mismo lenguaje

 

Acerca del embudo de conversión, que es por donde pasa un usuario desde no saber nada de una marca hasta convertirse en cliente, y que se divide en seis fases, persiste el error de llamar a una persona simplemente contacto.

Con la metodología Inbound Marketing eso cambia, y en cada fase, se le da al usuario un nombre específico y técnico.

 Embudo Marketing y Ventas - Impulse

 

En el top of the funnel, que comprende dos etapas y que es enteramente responsabilidad del equipo de marketing, primero se tiene a un prospecto o visitante y luego a un lead.

En el middle of the funnel, que también comprende dos etapas y que es responsabilidad de ambos equipos, están el Marketing Qualified Lead (MQL) y el Sales Qualified Lead (SQL).

Finalmente, en el bottom of the funnel, que está a cargo del equipo de ventas, están la oportunidad de venta y el cliente.

En ese sentido, es necesario que cada equipo conozca su área de competencia y compartan objetivos para un mejor trabajo.

 

  1. Implementar un service level agreement

 

Un service level agreement (acuerdo de nivel de servicio en español) define el compromiso de los equipos de marketing y ventas para conseguir resultados y apoyarse mutuamente con el fin de lograr los ingresos propuestos.

Por ejemplo, el equipo de marketing se preocupa por saber cuántos leads de cierta calidad requiere el equipo de ventas para alcanzar su cuota. Mientras, el equipo de ventas procura hacer todo el esfuerzo por no desperdiciar esos leads ya conseguidos.

 

  1. Configurar el closed-loop reporting

 

Como decía líneas arriba, la comunicación entre los equipos de marketing y ventas es básica y fundamental dentro de la metodología del Inbound Marketing, y qué mejor que funcione a través de una herramienta.

Así, el closed-loop reporting (reporte de circuito cerrado, en español), es el proceso de retroalimentación de ambas áreas. Sin él, se puede dar el caso de que un email del equipo de marketing nunca sea contestado por el equipo de ventas, de que no sepa el destino de un lead, etc.

 Ciclo de Marketing y Ventas - Impulse

 Específicamente, el closed-loop reporting permite analizar a través de qué fuentes de marketing llegaron más clientes (orgánico, social, referencial), saber qué contenido se necesita para cerrar el proceso de venta, avisar automáticamente al equipo de ventas cuando una persona vuelve a visitar un sitio y ofrecerle mejor contenido, etc.

 

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  1. Confiar en los datos

 

Para esto, es necesario usar paneles o dashboards creados en común para ambos equipos con el objetivo de alinear reportes en torno a los objetivos. Con ello, el monitoreo será permanente y útil para solucionar problemas a tiempo.

Establecer metas por tráfico, generación de leads, campañas o volumen de contactos y medir el progreso es clave.

 

  1. Mantener una comunicación abierta

 

¿Te has dado cuenta cuánto énfasis se le da al aspecto comunicativo? Como sucede en toda empresa, el diálogo y la retroalimentación es vital para que todos formen una sola fuerza.

En ese sentido, para que los equipos de marketing y ventas estén en la misma página, deben mantener reuniones semanales, periódicas y específicas. En tanto que las gerencias deben tenerlas en forma mensual.

 

Mi conclusión:

Vamos, este ha sido un vistazo rápido sobre cómo trabajan -o deben trabajar- los equipos de marketing y ventas con la metodología del Inbound Marketing. Una vez más, la comunicación es importante para que todo marche como debe, y por supuesto, el uso de la tecnología correcta para facilitar y automatizar los procesos entre ambas áreas. El objetivo es que siempre sea Smarketing y no que cada cual trabaje por su lado. 

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