¿Qué son los buyer persona? 5 pasos para crearlos

Inbound Marketing | Escrito por: Eduardo Eneque | Publicado el 14-09-15

Un arquitecto diseña en planos lo que será la futura construcción. De la misma manera, antes de diseñar una estrategia Inbound debes tener una idea del mercado objetivo o de tu cliente ideal. A esta idea se le denomina ‘buyer persona’, un personaje con nombre y vida, a quien debes investigar para saber qué es lo que está buscando.

 

El concepto de Buyer Persona y su relación con el Inbound Marketing

 

El "comprador ideal" es la descripción detallada de los clientes potenciales de una empresa. Es un retrato que combina variables sociodemográficas —lo que solemos llamar target u objetivo— con otras de tipo conductual o psicológico.

 

El objetivo principal del "cliente ideal" es claro: obtener una idea clara de quién es nuestro cliente ideal, con el fin de diseñar acciones de marketing digital más efectivas. Esto nos permitirá trabajar las acciones de marketing específicas para cada fase del ciclo de compra.

 

En esta infografía te enseñamos cómo crear un buyer persona en 5 simples pasos.

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¿Por qué definir un buyer persona?

 

Te doy cuatro motivos:

  • El marketing en Internet es de dos a cinco veces más eficaz que en los métodos convencionales.
  • Los anuncios segmentados por buyer persona son dos veces más eficaces que los anuncios no segmentados.
  • Desarrollar una estrategia de marketing de contenidos basada en tus clientes ideales, puede llevarte a un aumento de clientes potenciales en línea del 97%, un aumento del 55% en el tráfico de búsqueda orgánica a tu sitio web y un aumento del 210% en el tráfico total.

 

5 Pasos para crear el perfil de tu CLIENTE IDEAL:

 

 

¡Investiga! No podemos hacer nada si no tenemos datos. ¿De dónde los sacamos? Tienes tres posibles recursos:

 

  • Paso 1: Recoge datos demográficos de encuestas en línea. SurveyMonkey es ideal para encuestas en línea. Realiza encuestas por escrito (offline), o llama a los últimos clientes y haz preguntas sobre por qué te compraron.
  • Paso 2: Analiza tus sitios web y recopila datos sobre los clientes actuales de tu web y blog. Así podrás saber cuáles son los actuales y los que puedes tener en el futuro.
  • Paso 3: Utiliza informes y estudios de organismos oficiales y empresas especializadas. Aprovecha ese conocimiento para desarrollar el perfil de tus consumidores.

 

Ahora, tienes que construir tu cliente ideal. Empecemos por ponerle una cara y darle un nombre para reforzar la imagen mental. ¿Qué te parece si la llamamos Isabel?

 

  • Paso 4: Analiza fortalezas y debilidades. Utiliza los datos conseguidos en la fase de investigación para dibujar sus puntos fuertes y sus necesidades. Es posible que quieras saber en dónde vive, cómo se moviliza, que libros lee o qué películas ve. También pregúntate: ¿Qué problemas puede tener Isabel? ¿Qué necesita para solucionarlos? ¿Qué tipo de información está buscando?
  • Paso 5: Busca patrones y tendencias en demografía y comportamientos de Isabel y tu público objetivo. Así, distinguirás a qué parte de tu audiencia dirigirte y podrás personalizar el contenido. Éstos son algunos factores que podrías considerar: Palabras clave que introducen en los buscadores de Internet, tipo de contenido que consume, fuentes de información que utiliza, comportamiento concreto dentro de la página web de la empresa, etc.

 

Te recomiendo utilizar MakeMyPersona, una herramienta de Hubspot que utiliza un cuestionario muy detallado. Es importante que no te pierdas ninguna información que necesitas para crear el cliente ideal que se ajusta perfectamente a las necesidades de tu negocio.

 

Ahora ya tienes todos los elementos necesarios para construir una representación semi-ficticia de tu cliente con su demografía, comportamiento, estilo de vida y hábitos de consumo.

 

El resultado será una ficha completa de cada cliente ideal que contenga todos estos datos. Existirán tantas fichas como buyer personas se hayan identificado y serán elaboradas por el responsable del proyecto de Inbound Marketing, ya sea un consultor de una agencia de marketing especializada o un responsable interno del departamento de marketing de tu compañía si el proyecto no es externo.

 

Ejemplo de Ficha del Buyer Persona - Inbound Marketing

 

Esta ficha se consultará a menudo y constituirá la hoja de ruta imprescindible durante el diseño de las campañas de Inbound Marketing.

 

Mi conclusión

Creo que estarás de acuerdo conmigo en que si quieres vender algo hay que saber a quién se lo vendes, ¿verdad? De nada te sirve crear una estrategia de marca para un producto, si realmente no sabes para quién va dirigida.

Si estás interesado implementar una estrategia de Inbound Marketing, descarga de forma gratuita nuestra guía: Marketing de atracción, para atraer a los visitantes correctos y convertirlos en clientes.

 

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