Cómo captar leads de forma efectiva entendiendo el ciclo de compra

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    Expertos en Inbound Marketing

    15 abr, 2016 4 min

    En el mundo del marketing, el modelo del Buyer Journey o Ciclo de Compra se usa para tener presente las necesidades de tu cliente en todo momento mientras diseñas una estrategia.

    Siguiendo este modelo, es mucho más fácil captar leads de forma efectiva, debido a que puedes comprender el comportamiento, sus problemas y la información con la que cuenta tu cliente mientras planea su compra, lo que te permite comunicar de forma más efectiva que tu producto es la mejor opción disponible.

    Sin embargo, seguro te preguntarás ¿cómo influye el ciclo de compra en la captación de leads? Estamos seguros que uno de tus objetivos principales es captar leads y, muchas veces, te resulta un trabajo difícil ¡tantos visitantes y tan pocos leads! A todas las empresas les sucede lo mismo, cuando un usuario entra por primera vez a una página web no tiene predisposición a negociar.

    También puedes leer: ¿Cómo convertir visitantes en leads?

     

    Hubspot señala que “el 96% de los visitantes a tu sitio web no están listos para comprar.”

     

    ¿Qué quiere decir esto?

    Por un lado, que tienes 4 de cada 100 visitantes a tu sitio listos, para acceder a tu oferta de empresa. Por otro lado, que has generado 96 oportunidades de cada 100 visitas, para guiar a estos usuarios en su recorrido por tu embudo de ventas y captarlos como leads ¡son muchas oportunidades!, y más vale aprovecharlas.

    Seguramente ya entiendes lo que motiva a tus buyer personas, sus problemas y lo que necesitan, además, sabes que tienes que entregar contenidos de calidad para establecer una relación con sentimiento positivo hacia tu empresa, pero a esto hay que agregarle algo más: debe ser alineado con el recorrido que realiza el comprador.

    Entender el buyer’s journey te dota de una sencilla forma de analizar las necesidades del usuario en cada etapa de su camino, y te brinda piezas clave para que incluyas en tu proceso de ventas.

    El ciclo de compra consta de tres fases, que se corresponden a las tres partes de tu embudo de Inbound: descubrimiento,  consideración y decisión. Tu sitio web, el blog, tus redes sociales y todos los canales donde distribuyes contenido deben proveer, surtir y administrar las tres etapas del ciclo de compra, para atraerlos en forma orgánica y captar leads.

    En estas circunstancias, la gestión de una metodología Inbound eficaz necesita una profunda interpretación de los viajes de tus buyer personas, pero no solo para saber qué tipo de contenido ofrecerles, sino también, dónde, cómo y cuándo encontrar a esas personas compradoras.

    De nuevo, como sucedía con el buyer persona, si tenemos claro el proceso que siguen nuestros clientes hasta la compra, tendremos una mejor idea de cómo piensa el cliente y podremos impactarle de una manera más efectiva.

     

    También puedes leer: ¿Qué es el buyer journey y su importancia en la venta?

     

    ETAPAS DEL BUYER’S JOURNEY

    Descubrimiento

    Durante la etapa de descubrimiento, los visitantes apenas se dan cuenta de que tienen un problema  y se interesan por investigar, buscan en Google o comparten en las redes sociales. Esperan encontrar una solución por ellos mismos, quieren entender de qué se trata su inquietud, no hay interés por la compra. ¡Solo miran!

    Lo más conveniente será que los informes mediante artículos en el blog, que compartas tus conocimientos en las redes sociales, que les ofrezcas un e-book, o unas guías descargables y gratuitas, para llevarlos a la conversión.

    Los objetivos que te tienes que proponer, en esta etapa, son ayudar al usuario a entender qué le pasa y cómo puede solucionar su dilema, pero también, captar leads para poder guiarlos hasta la terminación de tu embudo.

     

    Consideración

    Avanzando en su recorrido, el comprador  ya tiene en claro su problema y las posibilidades a su alcance para resolverla. Esta es la fase de consideración de alternativas, ideal para proporcionarle información más profunda y comprometida con tu oferta, como relatos de casos exitosos, comparaciones con otros productos o servicios, videos, seminarios, testimonios de clientes satisfechos, white papers y podcast que le serán de utilidad.

     

    Decisión

    La última etapa es la decisión y has recorrido un buen trayecto con el buyer persona, lo conoces bien, así que, puedes invitarlo a demostraciones, brindarle consultas, proponerle la experiencia del free trial u obsequiarle bonos de descuento para facilitarle la elección.

    En este tramo, quizás necesiten la intervención de un vendedor, para reforzar la decisión y conversar sobre otros temas. Debes estar alerta para brindar el apoyo necesario.

    Algunas recomendaciones para optimizar el ciclo de compra

    • El ciclo de compra es una hoja de ruta con etapas que debes seguir, pero no exclusivamente con el departamento de marketing, sino también con el de ventas, desde el principio al final.
    • Los equipos de marketing y ventas de tu empresa están alineados, si tienen la misma forma de identificar y abordar las distintas etapas del buyer’s journey. Tienen que comprometerse a trabajar juntos, al mismo ritmo y en el mismo camino.
    • Tus vendedores deben conocer bien el ciclo de compra, para ayudar a captar leads y ofrecer apoyo en cualquier momento. Pero sobre todo, para que tengan presentes las situaciones en las cuales, el cliente potencial, no está apto para la venta, sino para informarse y educarse.

     

    También puedes leer: ¿Cómo trabajan los equipos de Marketing y Ventas con Inbound?

     

    Conclusión:

    Te mostramos la importancia que tiene la correcta gestión del ciclo de compra en la captación de leads, así que si quieres un aumento de ellos en tu gestión de Inbound, ten en cuenta el buyer’s journey, conócelo a fondo, compréndelo, preséntaselo al equipo de ventas, compromételos a seguir la ruta guía y tendrás éxito. Y coméntanos, ¿te parece importante aplicar el ciclo de compra en tu estrategia?

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