Guía de 8 pasos para crear un embudo de marketing y ventas integral

Inbound Marketing Inbound Sales | Escrito por: Eduardo Eneque | Publicado el 25-11-17

Siempre nos hemos orientado a generar resultados para nuestros clientes. Es verdad que nacimos con la visión de ser una agencia de embudo total o full funnel. Si les damos leads nos aman. Si no lo hacemos, se decepcionan. Incluso clientes que reciben una tonelada de clientes potenciales se desilusionan si no pueden cerrarlos y convertirlos en ingresos.

El concepto de full funnel o embudo de marketing y ventas completo es un derivado del enfoque que hemos sido defensores desde nuestros comienzos. No hay separación entre ventas y marketing. Es un flujo único de experiencias que contribuyen a que un cliente potencial diga "sí" a tu oferta de producto o servicio. En otras palabras "clic para cerrar".


Por lo tanto, el mayor desafío para tener un embudo completo, o el clic para cerrar, es que requiere tanto del Inbound Marketing como del Inbound Sales para entregarlo. Para definir qué es el embudo completo, aquí te dejo un guía de 8 pasos para crear un embudo de marketing y ventas con enfoque Inbound:

1. Haz que los prospectos te encuentren

Según Google 9 de cada 10 personas visitarán tu sitio web antes de llamarte. Si alguien le habla de una gran compañía es probable que su primera reacción sea visitar tu sitio web.

 

Tu web no puede servir más como un brochure electrónico. Hoy necesita ser diseñado para conectar a tus nuevas visitas con historias, pasión, factores de diferenciación y tu habilidad para ayudarlos, todo en solo 10 segundos.

Sigue aquí estás 6 recomendaciones para evitar errores comunes si estás pensando rediseñar tu sitio web

Paginaweb.jpg

Debe captar su atención, alterar su status quo y brindar información educativa para atraer prospectos a tu negocio, hacer que se sientan seguros y lograr que confíen en ti para que te den su información de contacto. Tu sitio web tiene una sola misión: generar clientes potenciales.

2. Brinda una experiencia memorable

En lugar de pensar como un fabricante, empresa de servicios profesionales o empresa de software, debes pensar como Walt Disney World. ¿Qué puedes hacer para brindar una experiencia tan notable (en tu sitio web) que los visitantes quieran convertir y finalmente hacer negocios contigo?

Las personas primero toman las decisiones de compra emocionalmente y luego las racionalizan, por lo que tu sitio debe absorberlas emocionalmente. Debe contar historias, captarlas y lograr que deseen mirar a su alrededor, hacer clic y, en última instancia, convertir.

Esto no es algo que hagas solo para el lanzamiento o durante el desarrollo de la web. Esto es un objetivo en el que trabaja cada mes. Observa el rendimiento del sitio y asegúrate de que todos los aspectos del sitio funcionen para brindar la experiencia de la que hemos estado hablando.

3. Convierte visitantes anónimos en leads

El objetivo de tu sitio web es convertir a los visitantes anónimos en clientes potenciales. La mejor manera es entregar contenido educativo que responda a las preocupaciones de tus visitantes. Esto significa tener una comprensión profunda y completa de su viaje de compra, las preguntas que tienen y los desafíos que enfrentan.

Cuanto mejor planees tu sitio, contenido y ruta de conversión, más clientes potenciales captara tu sitio. Sin embargo este es un error común que muchas personas cometen. Construyen un sitio web sin una comprensión de búsqueda, contenido y conversión. El resultado es un sitio atractivo que no genera leads.

Cada sitio requiere un esfuerzo continuo de optimización para identificar puntos débiles y apuntalarlos. Se requieren páginas nuevas, actualizadas u ofertas nuevas o mejoradas para aumentar las conversiones en el sitio y aumentar los clientes potenciales.

4. Continua su experiencia educándolos

El 90% de los contactos que obtienes de tu sitio web NO estarán listos para hablar contigo. Eso no los convierte en malos clientes potenciales, solo los hace leads al principio de su viaje de compra. No los descalifiques ni descartes. En cambio, prepárate para nutrirlos.

Continuas su experiencia al educarlos con workflows

El nurturing toma la forma de marketing continuo por correo electrónico, invitaciones a eventos y oportunidades para compartir nuevas ofertas a medida que las creas. Nutrir también incluye campañas de activación especialmente diseñadas, flujos de trabajo o secuencias automatizadas que son específicas para las acciones que las personas realizan en tu sitio.

Por ejemplo, si descargo esta oferta, obtengo este conjunto de tres correos electrónicos durante los próximos nueve días. Si asisto a un seminario web, es posible que reciba un conjunto diferente de tres correos electrónicos durante los siguientes nueve días.

Estas campañas de nurturing son importantes para mover los clientes potenciales a lo largo del embudo, para ofrecer ofertas adicionales a las personas que han expresado interés en su empresa y para prepararlos para tu equipo de ventas.

5. Edúcalos a través de su propio viaje de compra

Cada uno de tus prospectos tiene su propio viaje de compra personal. Esto significa que no puedes presionarlos, venderles o dirigirlos a que hagan algo más rápido de lo que quieren hacer. Pero esto también significa asegurarte de proporcionarles información, valor y educación a lo largo de todo el recorrido de compra.

Gartner publicó recientemente un estudio donde el 74% de los compradores de nivel C eligió al socio que fue el primero en agregar valor a su decisión de compra. Tu inbound marketing debe agregar valor y tu proceso de inbound sales tiene que estar diseñado entorno a agregar valor.

Aprende en este vídeo cómo diseñar un embudo de conversión alineado al viaje del consumidor.

 

 

Una de las mejores maneras de agregar valor durante el proceso de venta es tener contenido que responda a las preguntas de tus prospectos. A medida que entiendas sus desafíos, al proporcionarles información educativa que los haga sentirse inteligentes, te ubicarán como un asesor de confianza y los ayudará a sentirse seguros. 

6. Identifica quienes están listos para tomar una decisión de compra

Ahora que guiaste a tus clientes potenciales a través de su viaje de compra y están listos para seleccionarte, el trabajo no está hecho todavía. Aún hay baches y minas terrestres en lo profundo del embudo que debes evitar. 

Busca formas de eliminar puntos de fricción que faciliten al contacto avanzar en su toma de decisiones . Por ejemplo, haz una demostración personalizada mostrando solo lo que quieren saber.

Este vídeo te ayudará a entender cómo utilizar la técnica de lead scoring para identificar prospectos calientes

 

 

Cuando se trata de referencias, intenta crear un video de ellas. Todos estos ajustes sutiles pero estratégicos en tu proceso de ventas pueden ayudarte a eliminar semanas y generar cliente nuevos mucho más rápido.

7. Ellos tomaron una decisión – Eres tú

¡Buenas noticias! Quieren contratarte. Es tu oportunidad para pedir que te den referencias de otras personas como ellos. Espera, ¿crees que no es el mejor momento para pedir referencias? Al contrario, este es el momento perfecto para ello.

De nuevo, estamos trabajando con personas. Encontramos confort en grupos. Por lo tanto, quieren que su decisión de compra sea validada por tantas otras personas como sea posible.

De todos modos, aprovecha esta oportunidad para pedirles nombres de otras personas como ellos a quienes también puedas ayudar. Si tuvieron una experiencia notable, debería ser fácil.

8. Continua deleitándolos

Algunos argumentarían que ahora comienza la parte difícil. Debes entregar lo que prometiste durante el proceso de venta.

Es importante, pues si prometes demasiado y entregas por debajo de las expectativas, no obtendrás las referencias, recomendaciones, comentarios y soporte que necesitas para mantenerlos a tu lado. La parte de confianza y recomendación del proceso se romperá.

No subestime lo importante que es ofrecer un servicio extraordinario y productos notables. Este elemento es core y debe ser core para tu marketing. Si la entrega no es notable, el esfuerzo de marketing y ventas se volverá exponencialmente más difícil y exponencialmente más costoso.

La experiencia descrita anteriormente parece lineal, pero es circular. Mientras mejor atiendas a tus clientes, más referencias recibirás, más comentarios positivos recibirás, más experiencias de éxito y testimonios obtendrás. La recomendación del cliente es clave en este proceso e ignorarlo afectará tu capacidad de comercializar y vender en el futuro.

El mundo de hoy exige hacer negocios transparentes. Por lo tanto, utiliza el enfoque de marketing y ventas inbound para atraer, educar y deleitar a tus clientes potenciales.

Descarga aquí nuestro ebook: Generación de Leads Inbound para Negocios B2B