Sabemos que necesitas más leads y que tu estrategia de inbound marketing requiere de tiempo para producir los números que te llevarán a alcanzar tus metas de ingresos, pero, por favor, no inicies una campaña de cold calling o llamadas en frío para hablar directamente con tus prospectos y adentrarlos en tu funnel de ventas. Viéndolo de forma superficial, esto suena como una buena opción, pero te aseguramos que no lo es. Acá algunas de las razones:
1. Bases de datos desactualizadas
Si vas a realizar llamadas en frío vas a necesitar números y nombres. ¿De dónde los obtienes? Puedes comprarlos, pero, usualmente, muchos de los nombres o los números pueden estar desactualizados, resultando en un desperdicio de tiempo y esfuerzo el haberlos conseguido.
Cuando haces cold calls, puedes investigar sobre tus leads, pero eso no te garantiza nada. Encontrar un número en una página web y llamar a un individuo en específico puede resultar en un contacto que se rehúsa a darte información.
Lo más probable es que seas enviado al buzón de voz y dejes un mensaje que el destinatario posiblemente ignore. Asumamos que eres increíblemente talentoso para dejar mensajes de voz irresistibles y ahora te encuentras esperando a que alguien te devuelva la llamada. ¿Te parece una manera efectiva de lograr resultados?
2. El contacto es cada vez más elusivo
El caller ID es otro de los obstáculos del call calling. ¿Cuántos de ustedes atienden el teléfono cuando no reconocen el número que los llama? ¿Cuántos dejan que su asistente les pase una llamada diciendo: “Juan de la compañía ABC está al teléfono” y no tienes idea de quién es Juan?
Pero se pone peor. Las tecnologías de voz sobre IP (VoIP) y la posibilidad de usar las computadoras como teléfonos, le permiten a casi cualquiera desplegar sus llamadas en pantalla por lo que no hay números a dónde llamar.
Los expertos sugieren hacer algún contacto preliminar a través de Twitter o LinkedIn. Esto puede ser una opción, pero esos sistemas también están diseñados para que los usuarios tomen o rechacen contactos de ventas.
3. Convencer en apenas segundos es difícil
Digamos que logras hacer contacto en la llamada, ¿ahora qué? ¿qué deberías decir? Será mejor que lo que digas esté bien pensado y armado para que funcione al primer intento, porque no tendrás otro. Independientemente de si se trata de un mensaje de voz o una conversación en vivo, si no puedes probar que estás preparado para ayudar a la persona al otro lado del teléfono, entonces estarás condenado al fracaso.
Tienes que descubrir, en apenas los primeros segundos de la llamada, cuáles son sus problemas, si es que los tienen, y estar preparado para ofrecer información sobre cómo tu producto o servicio puede ayudar a solucionar esos problemas. Después de todo, tú fuiste quien llamó, puede que en realidad ellos no tengan ningún problema que solucionar.
En ese primer contacto, debes lograr conectarte con ellos a nivel emocional y descubrir los desafíos que enfrentan y probando que estás ahí para ayudar y no para vender. Lograr esto en apenas unos minutos al teléfono no es fácil.
4. Tienen un alcance muy limitado
El marketing debe ser parte de un sistema progresivo, repetitivo y predecible. Debería funcionar las 24 horas del día, los siete días a la semana. Tú debes saber exactamente qué es lo que muestras y qué resultados obtienes con ello. El cold calling es una labor intensa con límites físicos: una sola persona sólo puede realizar un cierto número de llamadas al día. La cantidad de esfuerzo está limitada por la duración del día.
Si quieres realizar más llamadas entonces debes contratar a más personas. ¿Qué pasa cuando descubres que todo lo que hiciste durante el día fue realizar llamadas en frío? Esta es una de las principales razones por las cuales esta técnica está extinguiéndose.
Si no te queda otra opción, entonces sí, realiza las llamadas. Pero existen muchas otras, y mejores, opciones para conducir leads hacia tu empresa. Si quieres ser más proactivo, entonces considera un account-base marketing, un plan más agresivo de publicación de contenidos y una campaña de digital de ADS en LinkedIn o Facebook) que esté basada en los contenidos, y que ofrezca una experiencia de conversión personalizada y una campaña de lead nurturing.
Todas estas tácticas alcanzan a los prospectos potenciales y tratan de que estos conecten y se involucren contigo. Esto ocurre cuando les provees de información educacional atractiva que les llame la atención, y que los acerque a tu compañía de un modo más parecido a la forma en la que ellos quieren comprar.
¿Cómo puede ayudarte el Inbound Marketing?
Las tácticas de inbound marketing como la optimización en los motores de búsqueda (SEO), las ad words, la optimización de tu página web, el marketing de contenidos, el email marketing y las redes sociales, se enfocan en poner tu mensaje e historia en frente de las personas que, de forma activa, se encuentran buscando productos y servicios como los que tú ofreces.
Mientras más pronto empieces a construir este sistema, más rápido tendrás la “maquinaria” generadora de ingresos como un activo y una ventaja competitiva para tu negocio. Esto producirá el flujo correcto de leads de alta calidad para tu negocio.
Esto no es ciencia ficción: este enfoque está reemplazando rápidamente las tácticas de ventas y marketing disruptivas, como las llamadas en frío, que ya no concuerdan con la forma en que las personas quieren encontrar a sus proveedores y aliados.
