10 cambios en tu proceso de ventas que debes hacer para cerrar más leads

Inbound Sales Generacion de leads B2B | Escrito por: Eduardo Eneque | Publicado el 17-11-17

Un estudio reciente de Square 2 Marketing, una reconocida agencia de Inbound, encuestaron a 20 de sus clientes y les preguntaron por qué los habían elegido. Demostró que el 78% de ellos sus clientes los eligieron debido a su proceso de ventas y a las personas que conocieron durante ese proceso.

Interesante. Si esto también aplica para tu negocio, entonces lo mejor que puedes hacer es mejorar tu proceso de ventas de manera inmediata y proveer una mejor experiencia de inbound sales a tus prospectos. Aquí te explicamos 10 mejoras para tus procesos de ventas que deberías implementar hoy para ayudarte a cerrar más leads en el futuro.

 

Si antes la pregunta era, cuántos leads has generado, ahora la preocupación es ¿cuántos ingresos son atribuibles a tus campañas de marketing? Como resultado, ya no se trata de generar leads sino de generar los leads adecuados. Ahora todo tiene que ver más bien con la calidad que con la cantidad.

Estas 10 técnicas te ayudarán a cambiar el enfoque de cuantitativo a cualitativo. 

1. Envíale algo a tus prospectos nuevos:  

Puede ser un paquete por courier, un detalle curioso o una postal, pero puedes enviar a tus prospectos algo que se relacione con tu historia, tu mensaje, tu estrategia y el “por qué” de tu negocio. Hará que todos te vean diferente a tu competencia, y te posicionarás en su top of mind. Los leads lo consideran una primera impresión, incluso antes de haber realizado una llamada, y marca la pauta para su experiencia contigo.

Si vas a dar este paso, asegúrate de estar trabajando con los prospectos adecuados. Recuerda: consumidores no es lo mismo que clientes.

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2. Sé un poco selectivo

Seamos honestos: siempre queremos lo que no podemos tener. Así que mantenerte un poco a raya durante tu ciclo de ventas no siempre es malo. Decirles a tus prospectos que los estás calificando tanto como ellos te están calificando a ti, te otorga un estatus de socio y te quita el estatus de vendedor.

Nadie quiere ser un vendedor. Los vendedores son presionados con sus precios, términos y entregas. Los socios son tratados como iguales, y tú quieres establecer a tu negocio como un socio de tus clientes.

Hazlo con inteligencia y tacto, no con arrogancia y ellos te mirarán como un socio que está tratando de educarlos, aconsejarlos y ayudarlos, no como un vendedor que solo trata de venderles algo y desaparecer.

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3. Establece expectativas claras para todo

Recuerda, tu meta es hacer sentir seguros a tus leads. La gente se relaja más cuando sabe qué es lo que puede esperar. Asegúrate de explicarles bien qué es lo que va a suceder durante el proceso de venta y cuándo va a ocurrir. Tus prospectos quieren aprender, separa en pasos tu metodología de ventas y explícales por qué les conviene hacerlo de esa manera. Los prospectos que siguen este camino muy posiblemente se conviertan en grandes clientes.

 

4. Haz tu comunicación a prueba de balas

Estás siendo evaluado cada vez que envías un email a tus prospectos. Asegúrate de que estos sean perfectos, sin errores ortográficos o gramaticales, y que no sean muy largos. La comunicación debe ser clara, concisa y directa al punto. Es por esto que deberías considerar crear varios modelos de emails.

Hacer un inventario de ellos en tu CRM (¿tienes un CRM, cierto?) y asegurarte de que todos estén utilizando los mismos emails aprobados a la hora de hablar con un prospecto. Por supuesto que estos emails pueden ser personalizados para que entren en contexto con tu conversación con el cliente, pero al menos los representantes de ventas no deberán escribirlos desde cero todos los días gracias a los modelos.

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5. Provee experiencias que ayuden a crear un vínculo emocional

Tus prospectos se guían por sus emociones al momento de tomar una decisión de compra, así que necesitas crear un vínculo emocional con ellos. No se trata de preguntarles cómo estuvo su fin de semana. Estoy hablando de incluir de forma estratégica sesiones que los conecten emocionalmente contigo, con tu compañía y con tus productos.

Por ejemplo,hacerles preguntas a tus prospectos es una técnica maravillosa para que estos hablen acerca de sus temas favoritos: ellos mismos, sus compañías, sus problemas y necesidades. Es como en una fiesta. ¿Quién te cae mejor?: ¿la persona que te pregunta cosas sobre ti para conocerte o quien se la pasa toda la noche hablando de sí misma?

Más importante aún: mientras más información tengas acerca de ellos, se te hará más fácil crear las recomendaciones perfectas. De hecho, ellos te están ayudando a crear esas recomendaciones al contarte sus preocupaciones.

 

6. Alimenta el proceso con educación

Dependiendo de tu ciclo de ventas, puedes estar trabajando e interactuando con estas personas por al menos una semana o dos, y hasta posiblemente por algunos meses. En particular, los ciclos de ventas largos son buenos para la aplicación de técnicas de inbound marketing como el lead nurturing.

Esta es la oportunidad perfecta para enviar artículos, blogs, papers, e-books, infografías y presentaciones de manera regular, de tal forma que sustenten tus conversaciones. Luego de cada contacto con el lead, asegúrate de enviar contenido que esté en contexto con sus problemas y preocupaciones.

Estos contenidos deberían estar archivados en tu CRM para que sean fáciles de enviar y se pueda hacer seguimiento a las interacciones de tus leads con tu contenido.

 

7. Crea las recomendaciones de manera conjunta

Debes involucrar a tus prospectos en el proceso de desarrollo de recomendaciones y soluciones. Si únicamente les das tus recomendaciones a tus prospectos, ¿esto los hará sentirse seguros o ansiosos? Obviamente los hará sentirse ansiosos.

Pero al incluirlos en el proceso y hablar acerca de las opciones en la fase de recomendación, obtendrán exactamente lo que quieren: sentirse parte de todo el proceso. Lo que tú sugieras encajará perfectamente con las expectativas que ellos tengan. ¿Cómo podrán discutir sobre el precio o lo que esté incluido en la oferta cuando ellos mismos participaron en el proceso de selección?

A estas alturas, ya has incrementado tu oportunidad de cerrar el trato y has eliminado la necesidad de tener que hacer idas y vueltas con los prospectos.

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8.Simplifica los pasos legales, tanto como sea posible

Claro que necesitas ciertos elementos legales para proteger tu compañía, pero enviarle un contrato legal de 10 páginas a un cliente potencial para que lo firme no lo hará sentir muy seguro. De hecho, es probable que tenga que acudir a un abogado para hacer una revisión legal del contrato y tú sabes que a los abogados les encanta agregar valor al cambiar términos que sencillamente no necesitan modificaciones. Esto usualmente añade algunas semanas a tu ciclo de ventas y mucha fricción innecesaria al proceso.

En cambio, procura destacar los términos del negocio y trata de desviar la atención de cualquier elemento legal, o por lo menos limitar el argot legal tanto como sea posible. En los acuerdos modernos (acuerdos, no contratos), se destaca qué se hará y cómo se pagará el servicio. Eso es todo, no hay necesidad de una revisión legal.

 

9. Utiliza apoyo en la cantidad justa

Tus prospectos quieren escuchar de gente como ellos que hayan trabajado y tenido relaciones exitosas contigo. Debes estar preparado para compartir estas historias, pero cuándo y cómo compartirlas depende de ti.

En lugar de usar las verificaciones de referencia tradicionales, las cuales toman cierto tiempo para que las personas conecten y potencialmente puede molestar a tus clientes actuales, sería mejor intentar ser proactivo con la utilización de videos. Justo antes de que tus prospectos te soliciten alguna referencia, deberías proveerles el link hacia tu galería de videos, donde aparezcan personas hablando acerca de tu compañía y de cómo es trabajar contigo.

También puedes lograr que alguno de tus clientes le envíe un email a tu prospecto hablándole de lo bueno que es el trabajar contigo, de que no podrían siquiera pensar en trabajar con alguien más. ¿Qué tan poderoso sería ese email en las etapas tempranas del proceso?

 

10. Comienza a hacer seguimiento a las mediciones claves

Las ventas son una ciencia, y las ciencias significan números, datos y formas cuantitativas de medir el desempeño. Tus números grandes son fáciles: ingresos, nuevos clientes. Pero tienes otros números que también son muy importantes. Por ejemplo, ¿qué porcentajes de marketing-qualified leads son de hecho sales-qualified leads? Esto mediría la calidad de los leads que están siendo generados por el departamento de marketing.

¿Qué porcentaje de los sales-qualified leads son oportunidades de ventas? Esto mide la habilidad del equipo de ventas de conducir a los prospectos a las etapas de consideración. ¿Qué porcentaje de las oportunidades de ventas se mueve a la etapa de acuerdos? ¿Qué porcentaje de tus propuestas realmente se concreta? ¿Sabías que este número debería estar alrededor de un 90%? No deberías hacer propuestas hasta que hayas acordado casi todos los términos y detalles de tu solución.

Mientras que el número de los tratos concretados es uno de los más fáciles de medir, ¿qué hay de tu ciclo de ventas? Necesitas saber exactamente cuánto tiempo toma desde la primera visita a tu website hasta que se firman los papeles de contrato. Luego debes asegurarte de hacer que ese número disminuya mes tras mes.

Muchas personas creen que es muy riesgoso hacer modificaciones a su proceso, equipo, herramientas y tecnologías de ventas, pero están equivocados. Al hacer pequeños y sutiles cambios como los que te hemos recomendado aquí, podrás lograr un gran impacto en tus ingresos sin tomar riesgos muy grandes. 

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