Estrategia digital tradicional vs. Inbound Marketing para ecommerce

    Eduardo Eneque
    Eduardo Eneque

    Founder - CEO

    7 ago, 2020 6 min

    Constantemente, veo negocios de ecommerce entrampados en gastar más dinero en anuncios para así generar más ingresos. No me malinterpretes, no estoy en contra de hacer anuncios, pero si tu empresa quiere reducir el costo de adquisición de cliente (CAC) e incrementar los ingresos de un mismo cliente en el tiempo (CLTV por sus siglas en inglés), definitivamente debes dejar a un lado la estrategia digital tradicional que has estado usando y apostar por un nuevo modelo que sea más eficiente. Me refiero al Inbound Marketing para ecommerce.

     

    Índice

    Marketing tradicional vs. Inbound Marketing

    Marketing tradicional

    Inbound Marketing

    Arma tu plan de ecommerce

    CRM para ecommerce

    Beneficios del Inbound Marketing para ecommerce

     

    Las estrategias tradicionales de venta son también conocidas como outbound y tienden a tener una comunicación unidireccional, es decir, la empresa emite mensajes y no permite que el receptor (en este caso el cliente) responda, además de ser invasivos, como lo son muchos anuncios online.

    Y es que la relación que las empresas tienen con sus clientes ha cambiado radicalmente en los últimos años. En muchos casos, las personas asocian ciertos elementos de las ventas tradicionales con experiencias molestas y que no les inspiran confianza. Y tengamos en cuenta que los consumidores se han vuelto más exigentes e informados, están constantemente haciendo búsquedas online para resolver problemas.

    El inbound marketing, al contrario, se enfoca en acompañar al cliente en todo su viaje de compra y le otorga mucha importancia a la comunicación bidireccional.

    Tú decide qué metodología te sirve más en tu plan de ecommerce.

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    Marketing tradicional vs Inbound Marketing

     

    Marketing tradicional 

    El marketing tradicional o outbound se enfoca en obtener leads y clientes a través de técnicas tradicionales que, además de ser costosas, no alcanzan los objetivos. Las empresas que continúan usando este método pierden cada vez más clientes y quedan fuera de la competencia. Estas son algunas de las técnicas: 

    • Cold calling (llamada en frío): con outbound, llamar a tus clientes constantemente para ofrecerles productos es una forma de engancharlos y hacer que compren. 
    • Publicidad impresa: tienden a comprar anuncios en medios impresos como periódicos, revistas o folletos. 
    • Publicidad online: hacer anuncios en buscadores y redes sociales sin una estrategia orgánica a la par.
    • Email constantes: envío de correos masivos y constantes con ofertas, eventos o cualquier información acerca del producto. Muy lejos de construir una relación.
    • Anuncios en televisión: al igual que con la publicidad impresa, destinan parte de su presupuesto a comprar espacio en canales de televisión. Nuevamente, sin una estrategia digital orgánica a la par.

     

    El gran problema con las estrategias tradicionales de venta es que la inversión es cada vez mayor. ¿Qué pasa cuando ya no puedes incrementar tu gasto? ¿Ya no generarás leads?

    Otro inconveniente es que actualmente existen tecnologías para bloquear correos considerados como spam e identificadores de llamada que permiten bloquear números insistentes. Tu clientes potenciales empiezan a sentirse acosados y prefieren alejarse de tu producto. Ten por seguro que irán a la competencia...

    Estrategia digital tradicional

     

    Inbound Marketing

    A diferencia del marketing tradicional, la metodología Inbound tiene un enfoque en el cliente. Es una forma más humana, holística y útil de hacer marketing, ya que no solo vendes un producto, sino que en el proceso educas y conectas con tus clientes. En esta metodología, el poder de decisión corresponde al consumidor y es tu trabajo prepararlo para tomar la decisión correcta. 

    En pocas palabras, mejorar la experiencia general del cliente que ofrece tu empresa es clave y, si ejecutas correctamente tu estrategia, atraerás a los compradores correctos y mejorarás tu relación con clientes actuales.

    Como bien dice HubSpot, pioneros del Inbound Marketing, “para poder destacar entre la competencia, las empresas deben ofrecer más valor a sus usuarios, tanto antes como durante y después de su experiencia de compra en el sitio web”.

    Una estrategia inbound requiere mucha más planificación que el marketing tradicional, de esta forma puedes preparar recursos para todas las etapas de tu embudo de venta: atraer, convertir, cerrar y deleitar. Cuando desarrollas cada uno de estos pasos con éxito, tu ecommerce se posicionará en los buscadores y llegarás cada vez a más personas. 

    Estas son las fases inbound para ecommerce:

    • Atraer

    Este es el primer paso de tu estrategia inbound. Aquí debes generar recursos y herramientas que te ayuden a atraer tus clientes potenciales a tu web. ¿Cómo puedes hacerlo? Genera contenidos de interés para tu blog, utiliza palabras clave (SEO) que se relacionen con tu producto y que consideres que tu prospecto buscará en internet y haz publicaciones en redes sociales. 

    • Convertir 

    El siguiente paso debe enfocarse en cómo convertir a esos usuarios que visitan tu página web por primera vez en contactos o leads. Para esto, debes continuar ofreciendo información y ofertas de valor que los mantengan interesados, pero sumando otras tácticas.

    Las páginas de destino (landing pages), contenido especializado, formularios, promociones y cupones son algunos de los recursos que puedes utilizar. 

    • Cerrar

    Ha llegado el momento de convertir estos leads en clientes y empezar a cerrar ventas. Cuando hablamos de ecommerce el diseño de tu página web es esencial: debe ser intuitiva, fácil de usar, centrada en el usuario. contar con elementos como barra de búsqueda y categorías bien definidas, solucionar dudas con contenido y más.

    En este punto, una buena campaña de email marketing (lead nurturing con automatización) puede ayudarte a cerrar ventas y ver carros de compra vacíos. 

    • Deleitar

    En una estrategia outbound, tu recorrido de venta termina una vez logras que tu cliente compre; sin embargo, en la metodología inbound no termina aquí. Una vez que cerraste una venta es momento de fidelizar a este cliente y promover la recompra. Para esto debes invertir especial cuidado en cómo envías tus productos, la forma en que realizas ventas cruzadas, contenido dinámico dirigido, entre otros. Un cliente satisfecho se convertirá en promotor de tu marca.

    inbound marketing para ecommerce

     

    CRM para ecommerce

    Contar con un software CRM (Customer Relationship Management) facilitará tu proceso de ventas de principio a fin. De esta forma podrás hacer un seguimiento detallado a todas las personas que entran a tu página, conocerás su recorrido y, una vez obtengas sus datos, también podrás enviar correos segmentados y personalizados, y así entender sus necesidades. El inbound marketing busca la automatización de procesos para optimizar recursos mientras obtienes mejores resultados. 

    ¿Tienes una base de datos? Tómate el tiempo de nutrir a tus contactos.

    Si tienes un ecommerce y aún trabajas con una estrategia digital tradicional, seguramente los resultados son cada vez más difíciles de lograr. El inbound marketing ha demostrado ser la estrategia ideal para las nuevas tendencias de compras por internet y puede ser lo que tu empresa necesite para empezar a liderar el mercado. 

     

    Beneficios del Inbound Marketing para ecommerce 

    Siguiendo la metodología Inbound Marketing para ecommerce, podrás:

    1.  Generar tráfico orgánico. A la larga, es más eficiente, ya que dejas de depender 100% de pauta, es decir, anuncios.
    2. Generar conversiones pre-transaccionales, es decir, convertir usuarios que aún no están listos para comprar con contenido premium. Mientras más grande sea tu base de datos, más mercado tienes.
    3. Monetizar la base de datos una y otra vez. En otras palabras, lograr que el cliente que compra por primera vez repita su compra más veces y te recomiende.

     

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