Lead nurturing y su función en inbound marketing

Lead Nurturing (o “nutrición de leads”, en español) es uno de los procesos fundamentales de la etapa de automatización del inbound marketing. 

¿Recuerdas haber descargado una guía, un ebook o un whitepaper, o haber sido invitado a un webinar, a través de diferentes correos electrónicos luego de haber entregado tus datos a alguna empresa? Pues has experimentado lo que significa el Lead Nurturing

Según HubSpot, “es el proceso de construcción de relaciones con los clientes potenciales con el objetivo de ganar su interés cuando estén listos”

Por supuesto, esta construcción de relaciones no es más que una serie de campañas de emailing, aunque con un ingrediente distinto y acorde con la metodología del inbound marketing. 

Así, mientras que para una campaña de emailing común -y como suelen ofrecer las agencias- necesitas disponer de una base de datos segmentada a la que envías un correo masivo, una campaña de correos electrónicos bajo el paraguas del Lead Nurturing es totalmente personalizada, tanto así que un email puede ser confundido con un personal.

 

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Lead Nurturing en 4 pasos 

Seguramente ahora te preguntas cómo funciona. Pues el proceso se da en 4 pasos:

 

  1. Primero debes tener definido quiénes son tus buyer personas, pues es obvio que cada sujeto tiene necesidades distintas.

 

  1. En segundo lugar, debes tener claro en qué parte del ciclo de compra se encuentran tus usuarios. En HubSpot se le conoce como Buyer’s Journey, y es así:

 Impulse - Buyer Journey

 

  1. En tercer lugar, debes crear una matriz en la que se crucen los diferentes buyer personas y los diferentes momentos del ciclo de compra o Buyer’s Journey de tus clientes potenciales. Esto te dará el panorama completo en un momento determinado, así sabrás qué contenido específico necesitas enviar a cada perfil.

 

  1. En cuarto y último lugar, debes diseñar una serie de correos electrónicos personalizados pensados para cada perfil, y en cada uno de ellos colocar y ofrecer el contenido elegido previamente. El objetivo es empujarlo hacia la etapa de compra o decisión.

 

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Luego de cumplir estos cuatro pasos y compruebes que tus usuarios han completado dicho proceso, es momento de considerarlos como un Marketing Qualified Lead (MQL) y pasarlo al equipo de ventas de tu empresa.

Conclusión

Como has visto, el Lead Nurturing es una buena forma de acercarte a aquellas personas que de verdad están interesadas en lo que le ofreces y que vale contactar, dejando atrás el marketing de interrupción, y cambiándolo por el marketing de valor.

 

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