Cuando hablamos de buenas prácticas de Growth, lo podemos interpretar de diversas maneras. Pero, para nosotros en Impulse, se trata de hacer crecer la demanda, aumentar la generación de leads de calidad, que estos se conviertan en clientes y luego se queden más tiempo en el negocio. Al final, todo esto se traduce en más ingresos al mejor costo de adquisición. Esta es nuestra visión de crecimiento.
Por ello, en el reciente evento Inbound Growth Hacks organizamos una mesa de diálogo que contó con la presencia de 3 expertos en Growth:
Los expertos compartieron las mejores prácticas y experiencias sobre cómo aplican Growth en sus organizaciones y con sus equipos. ¿Qué aprendizajes sacamos de esta reunión? Conócelos a continuación.
¿Qué revisar antes de plantear una estrategia de crecimiento para un negocio?
Según Auke van Deutekom, lo principal es partir por establecer el nivel de los fundamentos de Growth que tiene cada negocio, que vienen a ser los siguientes:
- La misión y valores de la empresa.
- Los datos.
- Las personas que están en la empresa; es decir, cómo están los departamentos y las estructuras, cómo se están haciendo pruebas.
- El aprendizaje continuo, entre otros factores.
“Cada fundamento tiene sus propios niveles y, entendiendo eso, sabremos hacia dónde enfocar los esfuerzos”, indica. Todo ello es clave pues, partiendo de este conocimiento es que se podrán ejecutar las tácticas o acciones para crecer.
La relación entre las métricas norte y los equipos
Por otro lado, se sabe lo importante que es tener una North Star Metric. Para el experto, la situación ideal es contar con un equipo de Growth multidisciplinario que trabaje en un producto o métrica asignada, de manera enfocada, para poder impactar sobre ella.
Una vez que esto se da, se podrá aplicar metodologías que permitan tener una curva de aprendizaje rápida para que el equipo pueda ser auto gestionable en alcanzar y priorizar las acciones que deben realizar.
En segundo lugar, la North Star Metric debe ser la adecuada. “Hay que cuestionarnos el por qué de esta métrica, si hace match con los objetivos financieros, con la misión, visión y valores de la empresa. También habrá que revisar si las métricas están adecuadas a los equipos”, señala Auke van Deutekom.
Por su lado, Juan Bello, comparte que esta métrica es la más importante para el negocio porque es la que le da sentido:
Se trata de la métrica que impacta tu negocio, primero, de forma financiera, y segundo, porque está directamente relacionada con el valor que le entregas al usuario.
No obstante, a partir de ella es que hay que desglosar otras métricas de Growth Marketing. “Lo que hacemos nosotros es desglosar cada una de las métricas e indicadores en cascada. Ello debido a que una métrica general no es accionable. No se pueden tomar decisiones con eso, por eso necesitas desglosarla”, agrega.
Estrategias y procesos dentro de los equipos
Una de las cosas que más valoramos en Impulse al momento de contratar talento son las ganas de aprender. Auke van Deutekom coincide en la importancia de las habilidades blandas, pues estas son un poco más complejas de desarrollar.
“Si logro contratar a personas con esa mentalidad de crecimiento, que son proactivos, tienen el growth mindset, tienen buena comunicación oral, saben auto motivarse, manejar la incertidumbre, son eficientes, piensan fuera de la caja, poseen pensamiento crítico y se cuestionan es altamente valioso”, enfatiza.
Estrategias que generan resultados en clientes B2B
Javi Consuegra destaca tres puntos importantes: visibilidad en redes, generar contenido sobre la marca personal y entrenar muy bien al equipo de ventas.
Lo que mejor funciona para nosotros es hacer que los vendedores o los CEOs de las compañías trabajen en su marca personal.
"Vemos una gran diferencia entre los clientes que hacen esto y los que no. Estos últimos tienen que invertir más en publicidad, les cuesta más dinero, más eventos, más viajes, etc.”, precisa Javi.
Por otro lado, habla de la importancia de estructurar los procesos de ventas. “Cómo hacer una presentación del producto, una demo, una discovery call. Si eso está muy bien estructurado y entrenado, supone una gran diferencia a la hora de cerrar ventas. ¿Por qué? Porque lo ensayas lo mejoras. Así, después, la propia persona sabe cómo tiene que mejorar. Y aprende para la siguiente”, agrega.
Como los expertos mismos afirman, el camino del Growth no es uno sin errores. En su trayectoria, quienes participaron de esta mesa, han tenido algunos fracasos. Sin embargo, la lección que dejan es que, a partir de ellos, pudieron obtener aprendizajes valiosos para el futuro que, al día de hoy, les sirven en sus empresas y con sus clientes.
Si quieres conocer más sobre esta metodología de trabajo y quieres alcanzar tus metas comerciales optimizando tus procesos de principio a fin, te invitamos a conocer más de nuestro servicio de Inbound Marketing.
