4 consejos para definir mejor tus metas de ventas y alcanzar tus resultados

Si de verdad estás interesado en generar un impacto en el crecimiento y éxito de tu negocio, entonces deberás dar un paso atrás y planear tus metas de forma inteligente. 

Definir los indicadores de desempeño y captación de leads, cómo será tu seguimiento y cuáles tácticas vas a aplicar para alcanzar tus metas es esencial. No hacerlo trae serias consecuencias.

Seamos honestos: generar demanda puede ser un proceso exhaustivo y agotador. Siempre estás buscando maneras innovadoras de encontrar leads calificados y construir relaciones genuinas a través de tus contenidos, pero, sin definir las metas de forma inteligente, puedes pasar todo el día persiguiendo e incentivando leads que nunca se convertirán en clientes.

Así que la estrategia debe apuntar a trabajar de forma inteligente y no de forma más agresiva. Estos consejos van a ayudarte a establecer tus metas inteligentes:

1. Comienza con la meta de mayor nivel

Define cuánto debería ser la contribución del marketing en el aumento de los ingresos, y a partir de ahí trabaja para determinar las metas de visitas individuales, cuántos de esos deberían ser leads, cuántos transformarse en leads calificados y cuántos llegar a ser ventas para poder alcanzar la meta anual. Estos son tus indicadores de éxito.  

Si determinar cuánto debe ser el aporte de marketing al aumento de los ingresos te resulta complejo, utiliza la información de la industria (ver recuadro) y alinéalos con las metas de ingreso de tu compañía.

Valor anual del contrato

% aportado por Marketing

Menos de $5K

51%

$5K - $20K

43%

$25K - $100K

41%

$100K+

35%

CUADRO POR DISEÑAR

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2. Mantén tus metas alineadas con la industria 

Mirar tus metas a la luz de otras compañías te dará perspectiva para definir si en realidad son alcanzables o estás apostando fuera del rango. Compararse con el promedio de ingresos y el crecimiento de marcas o empresas similares a la tuya te ayudará a ubicarte con más certezas en el mercado y a medir tus resultados en relación con tus pares del ramo.

Recuerda que este indicador es sólo una referencia porque esas empresas tienen sus propias metas y quizá los datos sobre su crecimiento luzcan impactantes para ti, pero no sean suficientes al interior de tu competencia porque sus metas son otras. Recuerda que cada quien define cuántas visitas, leads y leads calificados requiere para direccionar las estrategias de sus campañas hacia esos objetivos y lograr más ingresos.

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3. Mide el éxito

Esta es la parte divertida. Define cuáles son las medidas con las que evaluarás el éxito de una campaña basada en la estrategia que aplicaste y con respecto a las metas de visitas, leads y leads calificados que identificaste previamente. Estos indicadores de éxito (KPIs) te ayudarán a probar la contribución del marketing en tu compañía y a determinar cuáles estrategias tuvieron el mayor impacto y cómo se pueden mejorar.

Los cuatro KPIs o Key Performance Indicators que no debes perder de vista son:

  1. Tráfico web
  2. Métricas del embudo de ventas
  3. Valor de vida de un cliente (CLV)
  4. Costo de adquisición de clientes

Adicionalmente, debes llevar el control de estas estadísticas básicas:

  • Vistas de páginas por visita
  • Ritmos de salida
  • Tiempo promedio por página
  • Ritmo de conversión en los contenidos Premium
  • Ritmo de conversión de los webinar
  • Desempeño de los email
  • Desempeño de los blogs

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4. Alinea las tácticas con medidas exitosas

No hay nada más frustrante que esforzarte en crear y ejecutar una campaña para luego no tener ninguna manera de evaluarla. Una vez que definas tus indicadores debes alinear las tácticas a estas medidas. De lo contrario nunca sabrás a qué debes el éxito o el fracaso de una campaña.

Una vez que hayas establecido las metas debes contar con un plan de seguimiento. Sólo sabrás si las tácticas están dando resultado. Por ejemplo, si 100 personas descargaron tu ebook y tu meta eran 50, podrías decir que se superó la expectativa. Pero si la meta eran 500 estarás lejos de haber logrado tu objetivo y sabrás que la táctica aplicada a ese activo de contenido no funcionó.

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Como ves, para generar demanda, primero debes establecer metas de manera inteligente, y asegurarte de que todos los KPIs, y tácticas de campaña se ajusten a tus metas. Sin esto, no importan cuánto te esfuerces en una campaña o a cuántos leads contactes: no sabrás nunca si fuiste efectivo o no y, la peor parte, es que perderás la oportunidad de mejorar.

Los clientes quieren entender como las acciones de marketing impactan en los ingresos. Si no eres capaz de ofrecer una respuesta satisfactoria, ni de demostrar tus esfuerzos y éxitos, el siguiente paso será perder al cliente. No te arriesgues, define tus metas de forma inteligente y alinea tus acciones a tus objetivos. Sólo así garantizarás no sólo la efectividad de la campaña sino poder medirla para probarlo a tu cliente.

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Impulse
Escrito por
Impulse
Impulse es la primera agencia de Inbound Marketing en Perú, ganadora de 2 Impact Awards de HubSpot.