Prepara a tu equipo de Ventas para manejar más leads y consigue más ingresos

La verdad es dura: tener más leads no siempre produce más ingresos. Antes de empezar una campaña piensa bien en el objetivo: ¿de verdad quieres más leads o lo que quieres es más ingresos? 

Sabemos cuál es la respuesta pero, para lograrlo, necesitas que el performance de Ventas esté ajustado al nuevo flujo de leads que recibirás implementando Inbound Marketing.

It´s raining leads, ¿es realmente lo que quieres?

Imagina que implementas una exitosa campaña de Inbound para atraer leads y pasas de tener tres prospectos al mes a tener trescientos. Si no puedes convertir ese flujo nuevo en clientes ¿cuál es el punto? De hecho, pocas empresas están preparadas para manejar un incremento similar.

Piensa ahora mismo en tu negocio: si duplicamos o triplicamos la cantidad de leads mensuales que recibes, ¿sabría tu equipo de Ventas cómo reaccionar oportunamente para convertirlos en clientes? ¿Estos leads tendrán una experiencia satisfactoria de compra o se encontrarán con un equipo a tope que no le brinde la atención deseada?

Cuando las compañías reciben una lluvia de leads sin estar listos para atenderlos como se merecen, la consecuencia es el fracaso y la frustración. La sensación que persiste es que no se supo aprovechar la oportunidad, como si se hubieran dejado perder cientos de prospectos en llamadas que no se hicieron o clicks que no se rastrearon. Porque, de hecho, eso es exactamente lo que pasa.

Pero la solución no es dejar de recibir leads. ¡Al contrario! No puedes ir hacia atrás. La pregunta del millón de dólares es: ¿cómo prepararte para recibir más leads y convertirlos en ingresos?

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Revisa tu proceso de ventas

Documenta todo. Desde los recorridos de compra, cada email, cada reunión y cada contacto con el prospecto desde su etapa inicial hasta convertirlo en lead cualificado. Con esta información, crea un diagrama de procesos de ventas para que el equipo sepa cuál es el paso por seguir en cada caso.

Ventas debe conocer el proceso como la palma de su mano: cuándo enviar un video, cuál es el próximo contacto, cuáles son las reuniones por venir, qué material debe preparar. Es increíble la cantidad de tiempo que se pierde cuando los equipos no saben qué viene ahora y deben esperar por instrucciones.

Con un proceso bien definido lograrás: 1) que la experiencia del cliente con tu compañía sea fluida, sin interrupciones abruptas ni “vacíos”, 2) que cada vendedor conozca cuál es la acción que corresponde a cada prospecto según su etapa en el funnel y 3) hacer pequeños experimentos a lo largo del ciclo de ventas para probar nuevas tácticas sin crear caos, desorden o retrasos porque el esqueleto del proceso se mantiene.

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Identifica los requisitos de contenidos para ventas

Esta es la base de una buena estrategia de Inbound Marketing: el contenido debe acompañar el proceso de compra de tu cliente. Saber qué contenido usar en cada etapa del funnel, cuándo enviarlo, cómo presentarlo de acuerdo con las necesidades de los prospectos es clave para convertirlos en ingresos.

Invierte tiempo en identificar los tipos de contenidos que van a apoyar realmente a la conversión: a qué prospectos les interesan los videos, en cuál etapa es mejor compartir un eBook. Presta atención también al contenido contextual, que sea relevante para la industria, original, específico y novedoso.

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Extrae información del funnel

En marketing no se puede andar a ciegas y nuestros ojos son los datos. Si no analizas la información cómo puedes saber lo que está funcionando. Si los ingresos no están subiendo, dónde está el problema ¿es al inicio del funnel, al medio o al fondo? ¿Cómo se están comportando los contenidos de cada etapa?

Hacer estas mediciones en tiempo real te asegurarán que al incrementar tus leads estarás tomando las decisiones correctas para convertirlos en negocios cerrados. ¿Cómo estar seguros del próximo paso? Apóyate en la data. Los pasos en falso tienen costos muy elevados.  

Define una meta que casi se pueda tocar

El marketing no es una disciplina etérea que se deja a la buena de los dioses. De hecho, podemos medir y definir metas tangibles. ¿Podrías enunciar en este instante cuál es tu objetivo? Pista: una mayor cantidad de leads no necesariamente puede llamarse éxito.

La clave está en definir primero cuál es el número que quieres obtener al final del funnel, es decir, cuántos clientes cerrados convertidos en ingresos necesitas. Sólo a partir de allí puedes empezar a proyectar “hacia arriba” cuántas conversiones requieres, cuántos deberían ser tus leads cualificados y cuántos visitantes necesitas para lograrlo.

Esa data la obtienes de tus métricas. Si para obtener un ingreso necesitaste, por ejemplo, 1000 visitantes, cuántos requieres si tu meta son 30 ingresos. Diseñando tu funnel ideal y contrastándolo con el actual podrás saber dónde estás en el camino hacia tu meta. Pero, sin este nivel de exactitud, es como conducir sin mapa. Las metas cuantitativas son el GPS de tu plan.

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Actualiza las herramientas

Hasta ahora hemos hablado de un nivel de sofisticación de tus prácticas de marketing que no puedes hacer con las herramientas de siempre. La transformación digital en el la industria ha hecho de este oficio algo cuantitativo y 100% analítico. La época analógica para Ventas terminó.

No hay manera en la que se pueda gestionar un flujo mayor y más frecuente de leads sin automatizar el proceso. Con las herramientas de marketing automation puedes saber cuándo un prospecto está en tu web, cuáles páginas visitaron, cuándo es el momento de que Ventas lo contacte o en qué etapa del funnel se encuentra. ¡En tiempo real!

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Imagina lo que puede hacer tu equipo de Ventas con esta información ¡les vas a cambiar la vida y el rendimiento! Eso sí, todo el cambio debe estar sostenido por procesos claros, un planeamiento estratégico y el apoyo de especialistas en transformación digital para que el cambio no genere resistencias en los equipos.

Ahora sí. Una vez completados estos pasos habrás robustecido a tu equipo de Ventas para que puedan lidiar con más leads sin dejar escapar ninguna oportunidad. Recuerda, si estás implementando Inbound Marketing y estás generando leads, pero en Ventas no están listos es tan dramático como si estuvieras quemando ingresos en una hoguera.

Para el éxito también hay que prepararse. Queremos conocer tu experiencia, implementa estos cambios y cuéntanos cómo funciona para ti en el día a día.

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Dana Cano
Escrito por
Dana Cano
Hola, soy Dana, Soy Inbound Strategist en Impulse. La música, la escritura y el consumidor son algunas de las pasiones que la distinguen y nos aportan un enfoque único en la creación de estrategias integrales inbound.