Inbound Sales vs. ventas tradicionales, ¿cuál eliges?

Inbound Sales Generacion de leads B2B | Escrito por: Eduardo Eneque | Publicado el 14-11-17

Si ya le dijiste adiós al marketing tradicional y estás iniciándote en el mundo del Inbound Marketing, probablemente tus tácticas de ventas todavía necesiten algunos ajustes. Por eso, repasar las diferencias entre ventas tradicionales e Inbound Sales te ayudará a tener mayor claridad en tu nueva aproximación con los clientes. ¿Cómo hacemos las cosas en Inbound sales? Repasemos el enfoque en cuatro fases de la venta:


1. El contacto inicial

La primera impresión es lo que cuenta, ¿cierto? El primer contacto con un lead marcará la pauta para las futuras interacciones con él.

  • Ventas tradicionales: ¿Recuerdas las llamadas en frío y los vendedores puerta a puerta? Todas éstas son tácticas de venta tradicional en las que el cliente potencial es bombardeado con información de una compañía por la que no ha mostrado interés, sin importar si necesita o no los productos y servicios que ofrece. Responde esta pregunta con honestidad: ¿cuándo fue la última vez que te funcionó hacer una llamada en frío?
  • Inbound Sales opera al revés: es el lead quien descubre tu compañía a través de las tácticas de Inbound Marketing. Los posibles clientes encuentran tu contenido en línea porque han estado buscando una compañía que les provea de los productos y servicios que tú ofreces. Entrégales contenido significativo, educativo. Si por el momento no te necesitan, por lo menos recordarán lo aprendido y recurrirán a ti en el futuro. Bajo este esquema, tu compañía es bienvenida desde el inicio.

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Para entender las ventas inbound, empieza con los buyer persona y como han cambiado sus conductas de compra a través de los años.

2. La interacción

¿Cómo interactúas con tus clientes y posibles compradores? ¿Qué información esperan recibir sobre tu compañía? Las interacciones han cambiado de manera significativa con la evolución de las tácticas de marketing.

  • Ventas Tradicionales: Tradicionalmente, el posible cliente lee y revisa el material que se le ofrece, pero no el que él necesita o por el cual preguntó. En ocasiones también puede estar escuchando un guión ensayado repetido rápidamente en una llamada en frío. Todos los aspectos de la interacción son forzados, haciendo de la interacción un proceso unilateral que parte desde el vendedor.
  • Inbound Sales: Se crea una atmósfera educacional que facilita la interacción. Para este momento de la venta, el posible cliente ya se ha familiarizado con tu compañía gracias al contenido informativo. No hay guiones, ni discursos, tampoco mensajes forzados. Ellos ya conocen tu marca e interactúan con ella para encontrar respuestas a sus preguntas y aprender más sobre cómo tu compañía puede satisfacer sus necesidades.

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Si el representante de ventas no puede agregar valor más allá de la información que tu buyer puede encontrar por sus propios medios, el no tendrá motivo alguno para conectar con el representante de ventas de tu empresa.

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3. El rol del representante de ventas

Con todas estas tácticas y estrategias nuevas de ventas nos preguntamos dónde se involucra el vendedor. ¿Cuál es su papel en el proceso de Inbound sales y cómo se compara con sus responsabilidades en el pasado?

  • Ventas Tradicionales: Con el método de ventas tradicional el rol del ejecutivo comercial era el de comprometerse con el guion al estilo de los viejos vendedores de carros, recurriendo constantemente al speech para concretar la venta. Pero este acercamiento invasivo ya no funciona contigo, y tampoco con tus posibles clientes.
  • Inbound Sales: tu personal de ventas se transforma en guías que ayudan a los clientes en el recorrido. Los clientes marcan el paso para avanzar, progresando cuando se sienten listos, no cuando han sido presionados a través de llamadas. Tu equipo de ventas se convierte en representante de tu marca y tienen un rol educativo e informativo que les permite crear relaciones con tus posibles clientes y ganarse su confianza.

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4. La conversación

La conversación es la pieza final del rompecabezas del Inbound Sales. ¿Qué temas se discuten en una venta y cómo son manejados por ambas partes? ¿en qué se diferencian las conversaciones tradicionales con las conversaciones Inbound?

  • Ventas Tradicionales: En las ventas tradicionales, solo se habla sobre la compañía, lo que hace y cómo lo hace. Es lógico que un posible cliente rápidamente se desentienda de esa conversación. Así como a los lectores les interesa más saber cómo tu compañía es capaz de resolver sus problemas, funciona igual con las conversaciones de venta.
  • Inbound Sales: la conversación se enfoca en el cliente, no en ti. Escuchas sus problemas y le provees un argumento sobre cómo una relación con tu compañía puede solucionarlos.

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El Inbound Sales es la pareja ideal para tus tácticas de Inbound Marketing. Enfocarse en el cliente, en sus necesidades y en cómo responden a tus iniciativas, es la clave para generar más leads y cerrar los tratos.

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