Por qué apostar por el Inbound Sales en lugar de la venta tradicional

    Eduardo Eneque
    Eduardo Eneque

    Founder - CEO

    24 jul, 2020 6 min

    Si ya le dijiste adiós al marketing tradicional y estás iniciándote en el mundo del Inbound Marketing, probablemente tu metodología de ventas todavía necesite algunos ajustes. Nos referimos al uso de la estrategia de ventas Inbound Sales.

    Para entender mejor esto, repasaremos las diferencias entre ventas tradicionales e Inbound Sales y, así, tendrás mayor claridad en tu nueva aproximación con los clientes. 

    Índice

    ¿Qué es un proceso Inbound Sales?

    ¿Cómo implementar un proceso Inbound Sales?

    El contacto inicial

    La interacción

    El rol del representante de ventas

    La conversación

     

    ¿Qué es un proceso Inbound Sales?

    Antes de tomar un decisión de compra, tu cliente ideal está buscando respuestas a sus dudas y necesidades a través de distintos canales, como Google y redes sociales,  Allí es donde entra en juego la nueva manera de vender: el Inbound Sales acompaña al lead durante su recorrido final de compra.

    Tus resultados de negocio no serán los mismos si, pese a que sigues la metodología Inbound Marketing, tu equipo de ventas continúa contactando a los posibles clientes solo con información del producto.

    Se trata de ser asesores de compra: esta es la nueva manera de vender.

    Inbound Sales

    ¿Cómo implementar un proceso Inbound Sales?


    Aquí te dejamos unas recomendaciones para las 4 fases de venta, reafirmando los beneficios del enfoque Inbound Sales frente a la manera tradicional:


    1. El contacto inicial

    La primera impresión es lo que cuenta, ¿cierto? El primer contacto con un lead marcará la pauta para las futuras interacciones con él.

    • Ventas tradicionales: ¿Recuerdas las llamadas en frío y los vendedores puerta a puerta? Todas éstas son tácticas de venta tradicional en las que el cliente potencial es bombardeado con información de una compañía por la que no ha mostrado interés, sin importar si necesita o no los productos y servicios que ofrece. Responde esta pregunta con honestidad: ¿cuándo fue la última vez que te funcionó hacer una llamada en frío?

    • Inbound Sales opera al revés: es el lead quien descubre tu compañía a través de las tácticas de Inbound Marketing. Los posibles clientes encuentran tu contenido en línea porque han estado buscando una compañía que les provea de los productos y servicios que tú ofreces. Entrégales contenido significativo, educativo. Si por el momento no te necesitan, por lo menos recordarán lo aprendido y recurrirán a ti en el futuro. Bajo este esquema, tu compañía es bienvenida desde el inicio.

    Inbound sales buyer persona

    Para entender las ventas inbound, empieza con los buyer persona y cómo han cambiado sus conductas de compra a través de los años.

    2. La interacción

    ¿Cómo interactúas con tus clientes y posibles compradores? ¿Qué información esperan recibir sobre tu compañía? Las interacciones han cambiado de manera significativa con la evolución de las tácticas de marketing.

    • Ventas Tradicionales: Tradicionalmente, el posible cliente lee y revisa el material que se le ofrece, pero no el que él necesita o por el cual preguntó. En ocasiones también puede estar escuchando un guión ensayado repetido rápidamente en una llamada en frío. Todos los aspectos de la interacción son forzados, haciendo de la interacción un proceso unilateral que parte desde el vendedor.

    • Inbound Sales: Se crea una atmósfera educacional que facilita la interacción. Para este momento de la venta, el posible cliente ya se ha familiarizado con tu compañía gracias al contenido informativo. No hay guiones, ni discursos, tampoco mensajes forzados. Ellos ya conocen tu marca e interactúan con ella para encontrar respuestas a sus preguntas y aprender más sobre cómo tu compañía puede satisfacer sus necesidades.

    Inbound sales cómo vender

    Si el representante de ventas no puede agregar valor más allá de la información que tu buyer puede encontrar por sus propios medios, el no tendrá motivo alguno para conectar con el representante de ventas de tu empresa.

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    3. El rol del representante de ventas

    Con todas estas tácticas y estrategias nuevas de ventas nos preguntamos dónde se involucra el vendedor. ¿Cuál es su papel en el proceso de Inbound Sales y cómo se compara con sus responsabilidades en el pasado?

    • Ventas Tradicionales: Con el método de ventas tradicional el rol del ejecutivo comercial era el de comprometerse con el guion al estilo de los viejos vendedores de carros, recurriendo constantemente al speech para concretar la venta. Pero este acercamiento invasivo ya no funciona contigo, y tampoco con tus posibles clientes.

    • Inbound Sales: tu personal de ventas se transforma en guías que ayudan a los clientes en el recorrido. Los clientes marcan el paso para avanzar, progresando cuando se sienten listos, no cuando han sido presionados a través de llamadas. Tu equipo de ventas se convierte en representante de tu marca y tienen un rol educativo e informativo que les permite crear relaciones con tus posibles clientes y ganarse su confianza.

     Proceso-Inbound-Sales

    4. La conversación

    La conversación es la pieza final del rompecabezas del Inbound Sales. ¿Qué temas se discuten en una venta y cómo son manejados por ambas partes? ¿en qué se diferencian las conversaciones tradicionales con las conversaciones Inbound?

    • Ventas Tradicionales: En las ventas tradicionales, solo se habla sobre la compañía, lo que hace y cómo lo hace. Es lógico que un posible cliente rápidamente se desentienda de esa conversación. Así como a los lectores les interesa más saber cómo tu compañía es capaz de resolver sus problemas, funciona igual con las conversaciones de venta.

    • Inbound Sales: la conversación se enfoca en el cliente, no en ti. Escuchas sus problemas y le provees un argumento sobre cómo una relación con tu compañía puede solucionarlos.

     Inbound sales vs. ventas tradicionalesinbound-sales-vs-ventas-tradicional

    El Inbound Sales es la pareja ideal para tus tácticas de Inbound Marketing. Enfocarse en el cliente, en sus necesidades y en cómo responden a tus iniciativas, es la clave para generar más leads y cerrar los tratos.

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