3 prácticas efectivas de los CEOs enfocados en aumentar los ingresos

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Cuando las compañías están enfocadas en generar ingresos, necesitan un Director Ejecutivo o CEO comprometido con este objetivo, que sepa reconocer las oportunidades y guiar al equipo en esa dirección.

Los CEO´s no necesitan ocuparse del proceso de ventas o escribir ofertas de contenidos, pero su trabajo sí es identificar las oportunidades de crecimiento de ingresos y convertirlas en clientes concretos. Por ello, se involucra en el top y en el fondo del funnel de ventas a través de estas acciones:

1. Contribuye y aprueba la estrategia

Si la estrategia de marketing de la compañía no está bien definida, el CEO tiene un problema entre manos. La fuerza de ventas contará una historia genérica que no genere impacto en los clientes, no se estará atrayendo a las personas adecuadas y, en última instancia no se están logrando los objetivos.

Es importante que el CEO se involucre en las conversaciones de marketing, desde la definición del objetivo estratégico hasta la visión de la historia de la compañía que el marketing va a contar a través de sus contenidos. Lo que se dice, a quién se dice y cómo se dice tiene un gran peso en si el marketing generará leads o no.

Finalmente, se necesita del liderazgo del CEO para poder transmitir a todo el equipo los mensajes internos que diferencian a tu compañía de los competidores. En las conversaciones de marketing sobre cómo destacar sobre la competencia -sin duda-  debe estar involucrado el director ejecutivo.

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2. Establece metas y presupuestos

Una de las funciones principales de los CEO´s es establecer hacia dónde va la compañía, cuáles son las metas y cómo lograrlas. Por eso los objetivos para los líderes de los departamentos de Ventas y Marketing deben ser planteados en términos de ingresos. Pero, persisten dudas que deben ser aclaradas por la Dirección Ejecutiva.   

Cuando hablamos de metas los equipos se preguntan, ¿son los leads? ¿O quizá la meta son las oportunidades de ventas, las ventas concretas o los montos de ingresos? Estas son conversaciones que corresponden a los CEO´s. Una vez establecida la meta de ingresos, todos estarán en la misma página respecto a las expectativas del desempeño.

Establecer metas en el corto plazo y con fechas límite también ayuda a que todos estén claros en lo que se espera del equipo ¿qué se quiere lograr el primer mes? ¿cuál es la meta numérica para el segundo? ¿dónde quieren estar en los próximos seis meses? Así evitarás que se presenten resultados que no sean los esperados.

Superado el tema de las metas, queda también de parte del CEO aprobar el presupuesto para poder alcanzarlas. Si bien los directores y asesores financieros se encargan de tomar decisiones prácticas en la materia, es el CEO quien trabaja con los equipos de Marketing y Ventas para acordar las inversiones que ayudarán a alcanzar las metas de ingresos.

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3. Selecciona y se relaciona con la agencia

Cuando se acude a una agencia externa es importante que el CEO esté involucrado en la selección y el manejo de la relación. Lo primero es identificar si la cultura de la agencia se parece a la de la compañía, si tiene la experiencia y las habilidades para cumplir con las metas y si su equipo puede trabajar con el de la empresa.

Ser parte del proceso de selección junto al equipo ayudará al CEO a sentirse cómodo con la decisión y a manejar más eficientemente la relación con la agencia, por ejemplo, estableciendo las prioridades y adoptando las mejoras en marketing y ventas que la agencia proponga.

Las agencias de alto perfil son socios estratégicos de sus clientes por lo que la línea directa con el CEO ayudará a tener una relación más efectiva. No se trata de que el director esté en todas las reuniones o llamadas, pero sí de que tenga comunicación fluida con los rangos ejecutivos de la agencia para conversar sobre los resultados, el desempeño y el rumbo que va a tomar la compañía.

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El CEO es el responsable del crecimiento de los ingresos. Prácticamente todas las tareas operativas se pueden delegar, pero, involucrarse estratégicamente en la labor de crecimiento de la compañía es un must que requiere de mayor inversión de tiempo en la búsqueda de resultados.

Un Director Ejecutivo involucrado en los procesos es capaz de identificar desafíos, remover obstáculos y prevenir fracasos que se traduzcan en pérdidas de dinero, tiempo y recursos. Este, y no otro, es su rol principal en la compañía.

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Mery Contreras
Escrito por
Mery Contreras
Hola, soy Mery y me gusta contar historias que generen algún tipo de reacción en las personas. Soy comunicadora social de vocación y amante de la escritura por pasión. Actualmente, soy Content Manager en Impulse.