#TheImpulseShow Ep1: Inbound Marketing: Qué lo hace diferente a la estrategia que todos usan

Inbound Marketing | Escrito por: Leyla Vivanco | Publicado el 17-02-17

Lanzámos nuestro programa #TheImpulseShow, dónde damos consejos, información, tips y más sobre la metodología Inbound, estrategias digitales y tendencias en marketing y tecnología.

En este primer primer episodio resolveremos la gran interrogante: ¿Qué es Inbound Marketing? Además veremos todo lo que involucra la metodología inbound, qué la hace diferente de las estrategias digitales tradicionales y por qué tu empresa debería apostar ya por esta metodología. Mira el episodio completo aqui:

 

 

 

 

Eduardo Eneque: Bienvenidos a nuestro primer episodio, de hecho, se preguntarán por qué Stuart y yo estamos hablando hoy, frente a ustedes, y es porque queremos contarles toda la experiencia y el conocimiento que estamos acumulando, desarrollando la metodología Inbound con nuestros clientes, para que ustedes también lo apliquen y tomen ventaja de esta nueva metodología. 

Stuart Toledo: De hecho, Eduardo, es interesante porque en el proceso de captación de clientes, muchas veces nos ha pasado que nos dicen ¿Qué es el Inbound Marketing? Muchos no entienden qué es, no sé si podrías darnos más detalles de esto.

 

¿Qué es Inbound Marketing?

 

EE: Claro que sí Stuart, por ejemplo, imagínate qué estás buscando una nueva audiencia para un nuevo producto que estás lanzando en el mercado, vamos a suponer que quieres captar nuevos estudiantes para un programa de maestrías. Lo que generalmente están haciendo hoy en día los negocios, es invadir o saturar al usuario con anuncios de interrupción, ya sea anuncios en Facebook, anuncios en Google…

 

ST: También con anuncios tradicionales, paneles, radio, tele…

 

EE: Exactamente, entonces, todos estos mensajes de interrupción, hoy en día, el consumidor los está ignorando, por ejemplo ¿te saltas los anuncios cuando estás viendo algún programa en Youtube?

 

ST: Todas las veces, de hecho tengo los bloqueadores activados.

 

EE: Así como tú, debe haber muchos usuarios que tienen los bloqueadores activos en su navegación para que no los interrumpan, seguro también, se saltan los comerciales. Cada vez más personas, consumen toda la información on demand. Por ejemplo, yo ya no tengo cable, así que voy de frente a ver todos mis programas en Netflix, en función a mi tiempo o disponibilidad.

 

ST: Hoy en día el usuario trata de evadir o saltarse todos esos tipos de anuncios, incluso cuando escuchas música, cuando ves videos o en otras plataformas.

 

Cómo atraer al consumidor de hoy

 

EE: Así es, entonces, seguro te preguntarás y seguro los clientes se preguntan: oye, pero si yo vengo haciendo eso, bien o mal me genera resultados, ¿existe algo nuevo para hacer? ¿cómo llamo la atención de ese nuevo consumidor que está decidido a dejar que lo interrumpan? y ¿cómo lo atraigo? Y ahí es justamente donde surge la metodología Inbound.

Hablemos de Inbound como una filosofía primero, por ejemplo, la idea es tratar de salir un poco del concepto de perseguir a la audiencia y más bien enfocarte en entregarle valor, ayudar a tu audiencia, proponerle soluciones que resuelvan sus principales preocupaciones y de esa manera entregar contenido, producir contenido y que los empieces a atraer a tu negocio. Es decir, olvídate primero de vender y empieza primero a buscar solucionarle la vida a tu usuario.

 

ST: Entonces lo que podría entender es que la principal diferencia del Inbound Marketing, al marketing tradicional, está en el contenido o en la información que tú le ofreces al usuario.

 

EE: El contenido viene a ser la gasolina que fluye a lo largo de toda la estrategia inbound. No es, digamos, lo único, pero sí es la gasolina que te permite atraer nuevos potenciales clientes, para luego convertirlos en clientes y embajadores de tu marca.

 

ST: Entonces, ¿Cuáles son los pasos en esta metodología?

 

EE: Yo te empecé contando que podemos ver Inbound como una filosofía, pero también, inbound es una metodología que involucra 4 etapas o 4 fases que van a ayudar a los negocios a entender cómo atraer este nuevo consumidor.

 

Generalmente la etapa de la atracción, empieza por desarrollar mucho contenido para empezar a generar tráfico de calidad a tu sitio web. El siguiente paso es cómo yo convierto esas visitas que hasta ahora son anónimas, y que yo no conozco quién está detrás de esas visitas, su nombre su correo, su teléfono o apellido.

 

La idea es entregarle más contenido, es decir ofertas Premium, como guías, ebooks, webinars, muchas de las cosas que nosotros hacemos para nuestros clientes. Y los clientes, si están deseando ese contenido o les parece que ese contenido, los va ayudar a resolver sus dudas o problemas, nos entregan su información para hacer que ese intercambio se produzca.

 

 Y una vez que vas generando los contactos, es importante diferenciarlos, esto también me pasa a mi cuando hablo con potenciales clientes que piensan que todos los contactos están listos para comprar ahora, y lo que sucede es que cuando tienen los contactos los empiezan a saturar con mensajes de productos.

 

El Buyer Persona

 

ST: ¿Y todo este contenido está orientado a alguien específico? En lo tradicional, lo conocemos como el target, el público objetivo. En Inbound Marketing, ¿hay alguien específico a quién está orientado esto y cómo lo desarrollan?

 

EE: De hecho, encontrar al buyer persona, así le denominamos a la definición del cliente ideal.

 

ST: ¿Es lo mismo que el público objetivo o el target?

 

EE: Digamos que el target tiene que ver con el mercado y con características socio-demográficas.

 

ST: Osea más globales, más generales.

 

EE: Mas general, en cambio, el buyer persona está más orientado a encontrar cuáles son esas características conductuales, las motivaciones detrás de la compra, las preocupaciones, entender el viaje del consumidor, eso es súper relevante en nuestra metodología, para que de esta manera podamos tener éxito, porque si no, de lo contrario, es que empiezas a producir un montón de contenido que tú crees o asumes le interesa a tu cliente ideal y eso lo único que genera es que malgastes recursos y por otro lado, que quizás lleguen visitas de gente que no te interesa que esté llegando a tu sitio.

 

ST: ¿Y cómo sabes que este contenido es el adecuado para este buyer persona? ¿Hay un proceso? El usuario o la persona tiene una decisión de compra, pero muchas veces no sabes qué va a comprar, si es una marca específica, si es un producto de tal o tal precio, osea ¿cómo tu clasificas ese contenido o esa información que le vas a dar adecuadamente al buyer persona?

 

EE: Generalmente lo que haces es definir el buyer journey o viaje del consumidor, una vez que entendemos primero quién es el cliente ideal al que queremos llegar con nuestra estrategia, lo siguiente es entender cómo esa persona consume la información hasta que llegue el momento en que toma una decisión de compra.

Por ejemplo, imaginemos un estudiante de 5to de secundaria, que está terminando el colegio y todavía no sabe qué estudiar, tú como universidad podrías empezar a desarrollar mucho contenido para ayudar a esa persona a encontrar su verdadera vocación, de esa manera, tú todavía no estás vendiendo un producto, lo que estás haciendo es, ayudar a ese potencial prospecto a resolver un problema que él tiene, de esa manera, lo empiezas a atraer.

 

Imagínate distribuyendo todo ese contenido en tus redes sociales, en tu sitio web y que luego producto de la calidad del contenido, ese contenido lo empiecen a redistribuirlo a otros sitios web relacionados y de esa manera empiezas a generar visitas de calidad a tu sitio web.

 

Y luego, una vez que el cliente empieza a tener una relación contigo producto de que tú lo estás ayudando a resolver un problema, ese cliente va a estar más predispuesto a considerarte a ti como una potencial alternativa, en este caso, si lo ayudas a encontrar que la cocina es su vocación, que tú tienes un programa de especialización en arte culinario, de seguro él va a estar más inclinado por elegirte a ti como la escuela donde desarrolle su talento o estudio, ¿por qué?, porque tú lo has educado con contenido, tú no has salido de frente a buscar que se matricule en tu institución solo porque eres grandioso o fabuloso, tú lo que estás diciéndole es: oye, te ayudo a resolver un problema.

ST: ¿Es un proceso de atracción? En este caso, no es de interrupción como estábamos hablando al inicio.

 

EE: Exactamente, pero sobretodo es un proceso de generar confianza, antes de hacer negocios con alguien quiere tener confianza, es lo mismo que nos sucede a nosotros con nuestros clientes, antes de que ellos se decidan a trabajar con nosotros, primero han habido muchas reuniones, ellos han consumido nuestro producto, han visto que somos expertos en el tema y producto de esto, han generado confianza para que nos encarguen sus estrategias.

 

 Qué resultados logras con Ibound Marketing

 

ST: Entonces, con todo lo que me has explicado de los contenidos y buyer persona, ¿Por qué las marcas deberían de apostar por el Inbound Marketing?  ¿Cuáles son los resultados qué obtendrían a diferencia de lo tradicional?

 

EE: Una de las principales razones es que el consumidor definitivamente está cambiando, y eso te das cuenta,muy seguido, por ejemplo, salgoluego de una reunión a mi auto y veo qué están haciendo los pasajeros en los otros autos, me doy cuenta que todos están metidos en sus celulares, incluso el taxista anda más concentrado en el waze que en los paneles exteriores. Entonces, esta es una señal para las marcas, el consumidor definitivamente está cambiando sus hábitos de consumo

 

ST: De todas maneras

 

EE: Yo creo que esa es una de las razones fundamentales, es decir, si mi consumidor cambia y yo no cambio mi estrategia para alinearlo a los nuevos hábitos de consumo, entonces estoy simplemente divorciado de lo que está sucediendo en mi estrategia. Y lo otro es que, es súper importante que las marcas empiecen a apostar por Inbound porque en el mediano y largo plazo, ellas están buscando, cada negocio está buscando es escalabilidad, generar una demanda perpetua y eso lo ganas con inbound, ¿sabes por qué?

 

Porque, por ejemplo, en los métodos de comprar audiencias o la forma de comprar audiencias, si tú quieres generar más leads ahora que está de moda hacer lead ads en Facebook, tienes que sacar más plata del bolsillo, y eso no te garantiza que todos esos leads sean de calidad.

 

ST: Pero también tienes la contraparte de hoy en día, los clientes, o algunos de ellos, solo se preocupan que quieren visitas a la web o quieren likes, o ahora que está Instagram con el tema de los likes, entonces hay una contraparte que las marcas no están adaptándose a esta nuevas tendencias

A las marcas les cuesta, aún invierten muchísimo en estos temas, en los likes, en los me gusta, incluso en cuántos check-ins tienen en el establecimiento, si es un servicio o un lugar, pero yo creo que también parte de cómo es la cultura de la empresa, si está dispuesta a un cambio o a una adaptación de las nuevas tendencias.

 

EE: Por eso te mencionaba al inicio, que cuando un negocio adopta la filosofía inbound, es porque está dispuesto a dejar de lado el marketing de interrupción, el marketing tradicional y progresivamente ir incorporando esta filosofía y esta metodología de trabajo en la forma en la que hace negocios y capta clientes.

Pero no solo debemos ver inbound para captar nuevos clientes, en realidad inbound funciona a lo largo de todo el ciclo de vida de un negocio, nos permite atraer nuevos clientes, pero también nos permite mantener una relación con los clientes actuales, porque tú bien sabes que cuesta más traer un nuevo cliente que retener a uno, que ya tienes contigo, que ya te conoce y que ya hizo una primera relación o intercambio comercial.  El inbound te va ayudar ahí también para convertir a tu audiencia ya cautiva o clientes, en clientes embajadores, clientes evangelizadores, que te recomienden y de esa manera volver al contexto que te comentaba de generar demanda orgánica.

 

¿A qué me refiero con demanda orgánica? Los contenidos que tú vas colocando estratégicamente en un blog, o en tu sitio web y que los optimizas con palabras clave para que se posicionen naturalmente en los motores de búsqueda, te van a permitir generar visitas no solo hoy sino a lo largo del tiempo.

Google adora los contenidos, entonces si Google adora los contenidos y tu empiezas a producir contenido de calidad, lo que le estás diciendo a Google es; yo soy un referente en este tema, y Google te va a dar preferencia en las búsquedas y por lo tanto ya no vas a necesitar pagar para aparecer sino, vas a parecer de manera natural y orgánica y eso es generar demanda perpetua.

Esto es, encontrar un equilibrio entre lo que yo quiero conseguir en el cortísimo plazo, apostar por comprar audiencias y lo que yo estoy buscando en el mediano y largo plazo y que haga sostenible mi negocio y es hacer que las personas me encuentren, lleguen a mi sitio web producto de que yo me he convertido en un medio de información

 

ST: Ya me está quedando más claro qué es el Inbound, de cara a los clientes para cuando vayamos a explicarles, a largo plazo en el inbound, el retorno de la inversión es mucho más efectiva de lo que están invirtiendo en lo tradicional.

 

EE: Así es, generalmente un lead con inbound te puede costar un 60% menos que ese mismo esfuerzo depositado en marketing tradicional. Ahí ya tienes una enorme ventaja del costo por lead, y utilizar esta metodología. Pero, también algo que me sucede cuando trabajo o converso con potenciales clientes, es oye en cuánto voy a ver resultados con Inbound.

 

Los clientes quieren las cosas para ayer ¿cómo todos no?, yo pienso que al menos aquí, lo que estamos haciendo es desarrollar la metodología inbound con un enfoque bastante ágil, es decir combinamos mucha distribución inteligente y contenidos usando pauta, pero también creación de un canal orgánico para que genere una demanda a lo largo del tiempo.

 

Así es amigos, muchas gracias por ver este primer episodio de The Impulse Show, por favor déjennos sus comentarios, envíanos o escríbannos a nuestro twitter o a nuestro Facebook o a nuestro Linkedin o también en nuestra cuenta de Instagram. Déjennos sus preguntas o interrogantes y estoy seguro que conforme vaya evolucionando el programa vamos a ir resolviéndolos uno a uno. Espero que este 1er show haya sido de mucho ayuda para todos ustedes, un poco para destrabar el concepto de qué se trata el inbound marketing. 

 

ST: Para familiarizarlos.

 

EE: Sobre todo, para ir familiarizándolos y para no tenerle miedo a esta nueva metodología o verlo algo lejano, o tal vez no es para mí o yo no la puedo aplicar.

Muy bien, así que nos vemos en el siguiente episodio. ¡Adiós!

 

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