El proceso de venta al que estábamos acostumbrados anteriormente, hoy es obsoleto. La manera en la que vendemos ¡cambió totalmente! Por eso, desde Impulse queremos darte algunos consejos para que conviertas a tus prospectos en clientes. ¿Cómo? A través de un mecanismo de ventas establecido.
Esta es, precisamente, la séptima fase que hemos desarrollado en nuestra metodología de Revenue Growth System. Esta táctica ha sido diseñada para aumentar las ventas en los planes de negocios y centrada en que los representantes comerciales utilicen la información de los prospectos, para identificar sus dolores y preocupaciones al momento de realizar una compra.
Cuando hablo de un mecanismo de ventas, me refiero a la manera en cómo abordamos a nuestro cliente potencial. Y un error muy común que he notado, es que el 90% de los vendedores no paran de hablar de las características de su producto y/o servicio durante su presentación de ventas, claro, con la esperanza de que algo de lo que dicen hará que el cliente potencial compre.
La realidad es que los equipos comerciales deben vender como si fueran doctores. Y es que un buen médico comienza preguntando “¿dónde te duele?”. Y esa es la forma en la que tenemos que ver los procesos de venta, independientemente de qué producto o servicios ofrezcamos. En este acercamiento, el gran objetivo consiste en darle una idea de cómo su vida podría mejorar si se decide a trabajar contigo y hacer uso de tus servicios.
¿Cómo funciona un proceso de venta?
Inicia con la elaboración de un guión o un script que le permita entender a los vendedores dónde están sus posibles compradores y a dónde quieren llegar. Al final, el proceso de ventas le está ayudando al cliente a hacer una transformación. Por ejemplo, si tú estás vendiendo un programa educativo, entonces ayudarás a tu cliente a ser un mejor profesional, una persona más empleable, etc.
Un aspecto muy importante que hay que tener en cuenta a la hora de atender una llamada de ventas, es que se deben tener las suficientes preguntas clave que permitan identificar dónde se encuentra este cliente y hacia dónde quiere ir. Tu trabajo es justamente ayudarlo a construir una ruta desde el punto A hacia el punto B.
En el punto A es necesario averiguar qué dolor está teniendo este prospecto y en el punto B se necesita saber el resultado deseado. Y, ¡ojo! no te quedes en lo superficial, debes hacer preguntas profundas para entender este dolor.
Acá te comparto un modelo de guión que puedes adaptar a cualquier tipo de industria, independientemente del producto o servicio que estés comercializando:
5 etapas indispensables en un proceso de venta
Desde Impulse hemos establecido un mecanismo que está distribuido así:
- Haz que tu cliente admita que tiene un problema
Aquí es muy importante lograr que ese cliente potencial exprese todo lo que ha estado haciendo hasta ahora. Cómo ha luchado, cuáles son sus frustraciones y miedos, qué lo agobia, etc. ¡Saca todos sus desafíos!
Asimismo, es clave hacerle reconocer que todo lo que ha intentado no ha funcionado, y que necesita un sistema probado y una hoja de ruta de alguien que lo haya hecho con éxito.
- Entrega valor y ¡demuéstrale que puedes ayudarlo!
Una vez que hayas identificado el dolor que el cliente está tratando de resolver, el siguiente paso consiste en hacer la transición hacia el valor que prometiste por adelantado en tu oferta irresistible. Recuerda que una vez que sepas dónde está y dónde quiere estar, hay que construir un puente para llegar al plan de la solución.
- Obtén su compromiso para resolver el problema
Si identificaste en la llamada de venta que el cliente potencial tiene un compromiso contigo, sigue con el proceso de venta. Por ejemplo, si tú ofreces una maestría y quieres asegurarte de que ese cliente tenga un compromiso, invítalo a una clase demostrativa. Si asiste, significa que tiene el compromiso de resolver eso que no lo deja dormir en paz.
- ¡Elabora la receta del éxito!
En esta parte de la conversación debes decirle al cliente lo que tienes para ofrecer y
cómo puedes ayudarlo a lograr el objetivo que desea. Adapta el producto y/o servicio que ofreces a los problemas específicos que te comunicó previamente.
Según el tono del cliente potencial y su participación en la llamada, deberías saber el estado en el que está para cerrar la venta: si está caliente, frío o cálido. Si está listo para la compra, puedes cerrar el negocio a través de un contrato o de una orden de servicio.
Ahora bien, no olvides que si tienes a prospectos interesados en lo que estás vendiendo y están motivados a programar una llamada, entonces ¡estás en el camino adecuado! Aquí, tu objetivo es construir una ruta para una solución frente al problema que están teniendo. Si no la tienes, sé totalmente transparente para que no le hagas perder tiempo.
Si deseas conocer el estado de tus clientes potenciales, saber dónde se encuentran ahora y hacia dónde quieres ir, escríbenos para orientarte. ¿Te animas?
