Puede que tu estrategia de ventas esté funcionando medianamente bien y quieras conformarte con eso. Otros te dirán que no hay problema, pero, si quieres tener éxito, conformarse no es una opción. Siempre hay formas de mejorar, especialmente si tu meta es escalar tu negocio hasta hacerlo rentable. Por eso, hoy te explicamos 6 maneras de alcanzar tus metas de ventas con acciones concretas y sostenibles.
Lo primero que debes tener en cuenta, es que tu plan de ventas no necesariamente debe abarcar todas las áreas o productos de tu compañía. Puedes enfocarte en aquellas de gran importancia estratégica. Empieza a trabajar en ellas de inmediato para obtener resultados en corto plazo. Ahora bien, para tomar la mejor decisión sobre por dónde empezar, aplica una estrategia de ventas inbound, y sigue los siguientes pasos:
1. Define tus metas en ventas
Parece obvio, ¿no? Sin embargo, todavía existen muchas empresas que no tienen ni idea de cuáles deberían ser sus objetivos de crecimiento y obligan a sus equipos de ventas a trabajar a ciegas. ¿Cómo evalúas su rendimiento si no sabes cuáles son las metas que deben alcanzar?
Las metas de ingresos deben ser el centro de todas las estrategias de venta que se apliquen en la compañía. De esta forma, tu equipo tendrá clara la cantidad de prospectos que deben conseguir, cómo acercarse a ellos y qué ofrecerles. Las metas de ventas pueden estar definidas por la cantidad, el volumen o las características de los nuevos clientes.
2. Identifica tu punto débil y trabájalo
Empieza por reconocer que los equipos de ventas tienen debilidades y fortalezas. Lo usual es que, en el corto plazo, nos enfoquemos solo en las fortalezas para sacarle todo el provecho posible hasta obtener mejores resultados. Pero, ¿qué pasa con las debilidades?
Si las debilidades del equipo no se trabajan, a la larga pueden detener tu crecimiento. Recuerda que toda debilidad es, en realidad, una oportunidad de mejorar el desempeño. Pero no dejes el análisis sólo para tu equipo. Como líder, es importante que constantemente te revises y mejores tus fallas. Si reconoces dónde necesitas mejorar y cómo hacerlo, te habrás convertido en un líder exitoso.
Las cabezas de negocio deben ser capaces de identificar las oportunidades de mejora dentro del equipo. Su misión es atenderlas oportunamente, ofreciendo capacitaciones, talleres y cursos que los ayuden a hacer mejor su trabajo. Recuerda que un equipo feliz, que se siente a gusto en su trabajo, es el mejor promotor de tus productos.
3. Haz el seguimiento adecuado
Puede que aún muchas empresas están luchando para adaptarse a las metodologías modernas de ventas como Inbound Sales y, en el camino, descuidan el seguimiento a los prospectos. Esto no puede pasar, pero ¡cuidado! No confundas seguimiento con persecución. Acosar a tus leads jamás será una buena idea. De hecho, probablemente lo único que logres sea que no quieran saber nada de tu marca en un buen tiempo.
Es por ello que el Inbound Marketing ha cambiado las reglas de juego y los prospectos tienen mucho más poder que antes a la hora de aceptar o rechazar que los contacten.
Para las ventas Inbound, el seguimiento correcto implica que, en cada contacto que se tenga con el lead, se le debe aportar algo de valor. De esta forma, pruebas que tu compañía está dispuesta a tomarse el tiempo y el esfuerzo necesario para solucionar los problemas y dolores de los clientes, en lugar de sólo querer venderles.
Un proceso de venta B2B puede tomar en promedio entre 3 y 5 contactos. ¿Qué vas a hacer en esas llamadas? Tu equipo de ventas debe prepararse, para que cada uno de esos encuentros le aporte nuevas herramientas de decisión al prospecto. Puedes usar formas creativas de seguimiento como mails, envío de materiales que le resulten útiles, respuestas a sus preguntas, recursos didácticos o clases en vivo.
4. Llamadas de descubrimiento
Estas llamadas exploratorias solo tienen un propósito principal: ganarte la confianza de tu cliente potencial. Si no puedes lograr esto, todas tus otras metas de ventas serán mucho más difíciles de alcanzar. Afortunadamente, hay una idea sencilla pero poderosa que puede hacerlo todo mucho más fácil: escuchar a tu prospecto.
Las ventas tradicionales han entrenado a los vendedores para atacar a los clientes con todos sus argumentos, ni bien levantan el teléfono. ¡Grave error! Escuchar activamente es la clave para ganarnos la confianza de los prospectos. Presta atención honesta a sus dudas, deseos, problemas y ayúdalos a tomar la mejor decisión, sin acosarlos con tu producto. De esta forma se sentirán comprendidos y entrarán en confianza.
La otra mitad de la ecuación es sencilla: hacer preguntas con final abierto. Las preguntas cerradas de respuestas “sí” o “no”, conducen al final de la conversación. Durante una llamada debes invitar a los prospectos a hablar de sus problemas, qué han intentado para solucionarlos y cuál sería su solución ideal. Motívalos a seguir hablando.
Fuente: Giphy
5. Haz una cosa diferente y monitorea tus resultados
La creación de nuevos hábitos de venta en tus equipos pasa por la repetición de buenas prácticas durante, al menos, un mes. Esa llamada extra, ese seguimiento de valor, esas preguntas que desarrollaste, ponlas en práctica con constancia. Luego evalúa los resultados para saber si funcionaron.
Mes a mes, toma medidas diferentes. Haz algún cambio, por menor que te parezca, y permanece atento a los resultados que genera: ¿agiliza tu proceso de ventas, lo estanca, los prospectos responden bien o permanecen indiferentes? Toma el pulso de tus acciones para tomar decisiones en consecuencia.
Finalmente, lo repetitivo se vuelve aburrido. Eventualmente, tus prospectos se cansarán de recibir los mismos incentivos de tu parte. En la actualidad, la innovación es lo que hace la diferencia y, definitivamente, te traerá mejores resultados. No le tengas miedo a cambiar de estrategias de venta.
6. Ten un mentor y un estudiante
No todos los equipos de ventas son lo suficientemente grandes o desarrollados para tener un proceso interno de entrenamientos, que ayuden a todos a avanzar. Si no tienes a nadie a tu alrededor que desafíe tus decisiones y te ofrezca un feedback, eso no significa que tengas que trabajar solo.
Puedes encontrar mentoría en un perfil superior al tuyo, también en libros o certificaciones de ventas que te ayuden a alcanzar el próximo nivel. En Impulse nos formamos con las certificaciones de Hubspot y nos ha dado resultados. También puedes utilizar las redes sociales, para encontrar gente enfocada en ventas con quienes puedas compartir las mejores prácticas del oficio o encontrar inspiración.
Ahora, para permanecer abierto a nuevos puntos de vista respecto a las estrategias de ventas, nada mejor que enseñar. Tener un aprendiz con quien compartir tus conocimientos, te ayudará a salir del ciclo prospecto/colega en el que usualmente te mueves. Enseñar a alguien es un recurso muy poderoso para mantenerse actualizado.
Cuando compartes tu conocimiento, haces nuevas conexiones neuronales que te ayudarán a recordar prácticas que quizá tienes tiempo sin aplicar. Puede que recuerdes teorías que aún tienen vigencia y, sobre todo, experiencias que te han ayudado en el pasado, que puedes traer de vuelta a tu día a día. Además, te motivará a repasar lo que ya sabes y a aprender nuevos métodos.
Si quieres ser el mejor en ventas, debes mantenerte en un proceso constante de aprendizaje. Retarte a ti mismo y a tu entorno. Ayuda a los que te rodean a mejorar y aprende de ellos todo lo que puedas. Esa parece ser la clave de un buen líder que impulsa el crecimiento.
Si lo que buscas es mejorar tu rendimiento en ventas hasta hacerlo extraordinario, estas acciones concretas podrán ayudarte a lograrlo. No olvides compartir lo aprendido en el proceso con tu equipo. Toda la inspiración es bienvenida cuando se trata de moverse en la dirección correcta: más ventas, más ingresos. Especialmente si tu empresa está adoptando una filosofía de ventas Inbound en la que el proceso es mucho más colaborativo e integrado.
Finalmente, motiva a tu equipo a trabajar unido. Ventas no debería estar separado de Marketing. Mantener a los equipos en la misma página les permitirá manejar la misma información. Ayudarse mutuamente a mejorar, así como tener objetivos comunes también será fundamental para acercarte a tus metas financieras.
Si te parece que estas acciones de ventas Inbound son para ti, ¡embárcate en esta nueva aventura llamada Inbound Sales!
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