6 maneras de alcanzar tus metas de ventas con acciones concretas y sostenibles

    Mery Contreras
    Mery Contreras

    Content Manager

    31 may, 2018 5 min
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    Quizás piensas que tu estrategia de ventas está funcionando bien, pero créelo, siempre hay oportunidades para mejorar. Especialmente cuando no quieres estancar el crecimiento de tu compañía. Si quieres pasar de tener un desempeño “aceptable” a uno “extraordinario” tienes que hacer cambios.

    Un plan de ventas no necesariamente tiene que abarcar todas las áreas y productos de la compañía. Si haces foco en un área de gran importancia estratégica para la compañía podrás empezar a trabajar en ella de inmediato obteniendo resultados tangibles en el corto plazo. Para decidir por dónde empezar, tienes que seguir algunos pasos:

    1. Define tus metas en ventas

    Parece obvio, pero te sorprendería saber cuántas compañías no tienen claros sus objetivos de crecimiento y, por lo tanto, los equipos de ventas trabajan prácticamente a ciegas. Cómo puedes evaluar el rendimiento de sus esfuerzos si no tienes claras las metas que deberían alcanzar.

    Las metas de ventas deben ser el centro de todo lo que se haga. Ellas guiarán la cantidad de prospectos a los que debes aspirar, cómo acercárteles y qué ofrecerles. Las metas de ventas pueden estar orientadas por la captación de nuevos clientes por volumen o por la captación de tipos particulares de clientes.

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    2. Identifica tu punto débil y trabájalo

    Los equipos de ventas tienen debilidades y fortalezas pero, en el rush diario, pocas veces nos detenemos a analizarlas. En el corto plazo la tendencia es a enfocarse en las fortalezas para sacarle el mejor provecho y obtener resultados  pero, ¿qué pasa cuando nos olvidamos de las debilidades?

    Aquellos puntos de oportunidad en los que necesitamos mejorar, a la larga, pueden detener tu crecimiento si no los atiendes a tiempo. En cambio, si reconoces dónde necesitas mejorar y cómo hacerlo, te habrás convertido en un productor de ganancias exitoso.

    Esto también aplica para los equipos. Los líderes deben ser capaces de identificar esas oportunidades de mejora dentro del equipo y atenderlas oportunamente ofreciendo capacitaciones, talleres y cursos que ayuden al equipo a hacer mejor su trabajo para obtener mejores resultados.

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    3. Haz el seguimiento adecuado

    La falta de seguimiento adecuado es probablemente el mayor problema en las ventas  modernas. Aún es común confundir “seguimiento” con “persecución”. Acosar a tu lead nunca será una buena idea. Especialmente cuando el Inbound Marketing ha cambiado las reglas de juego y los prospectos tienen mucho más poder que antes a la hora de aceptar o rechazar un contacto.

    Para las Ventas Inbound el seguimiento correcto implica que cada contacto tiene que generar valor para el lead. De esta forma, pruebas que tu compañía está dispuesta a tomarse el tiempo y el esfuerzo necesario para solucionar los problemas de los clientes.

    Un proceso de venta B2B puede tomar en promedio entre 3 y 5 contactos. Pues hay que prepararse para que cada uno de ellos le aporte nuevas herramientas al prospecto. Puedes usar formas creativas de seguimiento como mails masivos, envío de materiales que le resulten útiles, respuestas a sus preguntas, recursos didácticos, clases en vivo o invitaciones a eventos.

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    4. Llamadas de descubrimiento

    Estas llamadas solo tienen un propósito principal: ganarte la confianza de tu cliente potencial. Si no puedes lograr esto, todas tus otras metas de ventas serán mucho más difíciles de alcanzar. Afortunadamente, hay una idea que puede hacer esto mucho más fácil: escuchar a tu prospecto.

    Las ventas tradicionales han entrenado a los vendedores para disparar sus argumentos apenas el cliente levanta el teléfono. Error. Escuchar de manera activa es la verdadera clave para ganarnos la confianza del prospecto. Prestar atención a lo que está diciendo y responder en consecuencia los hará sentir comprendidos.

    La otra mitad de la ecuación es sencilla: hacer preguntas con final abierto. Las preguntas cerradas de respuestas “sí” o “no” conducen al final de la conversación. Durante una llamada debes invitar a los prospectos a hablar de sus problemas, qué ha intentado para solucionarlos y cuál sería su solución ideal.

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    5. Haz una cosa diferente y monitorea tus resultados

    La creación de nuevos hábitos de venta en tus equipos pasa por la repetición de buenas prácticas durante al menos un mes. Esa llamada extra, ese seguimiento de valor, esas preguntas que desarrollaste, ponlas en práctica con constancia y evalúa los resultados. Revisa si funcionaron.

    Mes a mes toma medidas diferentes. Haz algún cambio, por menor que te parezca y permanece atento a los resultados que genera: ¿agiliza tu proceso de ventas, lo estanca, los prospectos responden bien o permanecen indiferente? Toma el pulso de tus acciones y toma decisiones en consecuencia.

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    6. Ten un mentor y un estudiante

    No todos los equipos de ventas son lo suficientemente grandes o desarrollados para tener un proceso interno de entrenamientos que ayude a todos a avanzar. Si no tienes a nadie a tu alrededor que desafíe tus decisiones y que te ofrezca de un feedback, eso no significa que tengas que trabajar solo.

    Puedes encontrar mentoría en un perfil superior al tuyo, también en libros clásicos de ventas que te pueden ayudar a alcanzar el próximo nivel. También, puedes utilizar las redes sociales como nunca antes para encontrar gente enfocada en ventas con quienes compartir las mejores prácticas del oficio y encontrar inspiración.  

    Ahora, para permanecer abierto a nuevos puntos de vista y perspectivas, nada mejor que enseñar. Tener un aprendiz con quien compartir tus conocimientos te ayudará a salir del ciclo: prospecto/colega en el que usualmente te mueves. Enseñar a alguien es un recurso muy poderoso para mantenerse actualizado.

    Cuando compartes tu conocimiento, realizas nuevas conexiones neuronales que te ayudarán a recordar prácticas que quizá tienes tiempo sin aplicar, teorías que aún tienen vigencia y, sobre todo, experiencias que te han ayudado en el pasado que puedes traer de vuelta a tu día a día. Además te motivarás a repasar lo que ya sabes y a aprender nuevos métodos.

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    Si lo que buscas es mejorar tu rendimiento en ventas hasta hacerlo sobresaliente, estas acciones concretas podrán ayudarte a lograrlo. No olvides compartir lo aprendido en el proceso con tu equipo. Toda la inspiración es bienvenida cuando se trata de moverse en la dirección correcta: más ventas, más ingresos. Especialmente si tu empresa está adoptando una filosofía de ventas y marketing tipo Inbound en la que el proceso es mucho más colaborativo e integrado.

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