Estamos muy contentos. ¡Nos ganamos el Hubspot Impact Award con nuestro caso de éxito de la Universidad Continental! Este es el tercer premio que nos otorga Hubspot como agencia y el primero para nuestro cliente, la escuela de posgrado de la Universidad Continental. Por eso, hoy quiero contarte algunas cosas que he aprendido trabajando en este proyecto para la agencia y cómo puedes replicar estas lecciones en tu negocio.
Pero primero, ¿qué son los Hubspot Impact Awards?
Hubspot es la empresa líder de Inbound Marketing en el mundo, y nosotros somos una de sus agencias Partner Platinum. De hecho, Impulse es la primera agencia de Inbound Marketing de Perú.
Todos los años, Hubspot premia los casos de éxito de sus agencias partners en varias categorías: Ventas, Marketing, Servicios, Integración de Innovación y Diseño de sitios web. Sus criterios de selección son estrictos y, una vez dado el veredicto, el jurado evaluador te envía los comentarios sobre tu caso de éxito para que identifiques las fortalezas y las oportunidades de mejora.
Pues bien, a principios de este año decidimos aplicar a estos premios con el caso de éxito de la Escuela de Posgrado de la Universidad Continental, quienes son nuestros clientes desde 2017. Para ellos aumentamos los ratios de conversión en un 421% aplicando estrategias de inbound y outbound marketing.
¿Por qué postulamos?
- Porque recopilar todos los datos, revisar las experiencias y hacer retrospectiva de las lecciones aprendidas es muy valioso para seguir mejorando nuestro desempeño
- Porque estamos orgullosos de lo que hemos logrado, y hacer el caso de éxito junto al cliente es una excelente experiencia de integración cliente/agencia
- Porque nos gusta desafiar retos y medir cómo está nuestro performance frente a otras agencias de la región
Este caso ganó el Hubspot Impact Award Q1 en la categoría de Grow Better Marketing.
Nuestro caso de éxito
El crecimiento de la escuela de posgrado de la Universidad Continental ha sido extraordinario, a la vez que ha significado un reto importante para nosotros. Para empezar, tenían una gran fuerza de ventas cuyos métodos, sin embargo, no los ayudaban a convertir. El segundo gran reto, era una base de datos de más de 38.000 contactos… pero offline.
¿Cómo podíamos llevar hacia el Inbound a personas que habían ingresado a una base de datos en ferias o a través de referidos?
De hecho, la principal causa de negocios perdidos que argumentaban los leads era “no he solicitado información”. Quienes hacemos Inbound sabemos que uno de los pilares de la metodología es “atraer, no perseguir”, por eso, la estrategia de contactar leads que no hubieran pasado por un proceso previo de nutrición, debía parar.
Entonces pusimos en marcha una estrategia que combinó métodos tradicionales, con otros más innovadores como el Inbound Marketing. ¿Por qué? Porque no podíamos obviar la fortaleza offline que tenía nuestro cliente.
¿Te imaginas despachar una base de datos de 38 mil contactos construida a pulso durante años, sólo porque era offline? ¡Ni hablar! Nuestro trabajo fue potenciar esa labor de la fuerza de ventas, combinando métodos outbound o tradicionales, con todos los pasos de una estrategia Inbound.
Los resultados
Este es un resumen de lo que logramos. Para conocer cómo lo hicimos en detalle puedes visitar el caso de éxito aquí.
Ahora, ¿qué significa para nosotros ganar este premio?
En dos palabras: aprendizajes y compromisos.
Si bien se trata de un reconocimiento a la labor de la agencia, a todo el equipo que ha manejado la cuenta, y a nuestro cliente por apostar a una solución menos inmediata pero mucho más efectiva; también implica un gran compromiso por mantener el nivel de excelencia y una oportunidad para seguir mejorando. Por eso, he querido plasmar en este post celebratorio tres lecciones que aprendimos de este caso de éxito:
1.- Nada suplanta el trabajo en equipo
El trabajo en equipo es una autopista de dos vías. Hacemos equipo internamente en la agencia y hacemos equipo con el cliente. La visión pasada de moda de las agencias de marketing versus sus clientes debe terminar.
Cuando las funciones están claras y todos estamos comprometidos por el logro de los objetivos el trabajo sale ¡y sale bien! Mi recomendación es que TODOS los involucrados deben conocer el plan de trabajo, saber qué se quiere lograr, qué tienen que hacer y cuáles son los pasos que se llevarán a cabo para lograrlo.
2. Continuidad
Si buscas ver resultados a corto plazo, esto no es para ti. Por eso es tan importante que el cliente, y su equipo, esté comprometido con los resultados a mediano y largo plazo. Cuando haces Inbound, estás generando una relación de confianza con los leads, pero eso no se logra en dos días. Todos sabemos cómo terminan los matrimonios impulsivos en Las Vegas: las relaciones basadas en compromisos son otra cosa.
Por eso, cada campaña es un paso más hacia la meta, pero debes perseverar en lo que estás construyendo mientras vas midiendo tus resultados sobre la marcha. Por eso es tan importante las métricas del corto plazo, para ir escalando. Después de todo, Roma no se hizo en un día. Los casos de éxito sostenido, tampoco.
3. Aprender de todo
Cada activo, cada campaña digital, es una oportunidad para aprender de los datos, para replicar las buenas prácticas y para mejorar los errores en la siguiente estrategia. En el caso de la Universidad Continental, nos funcionaron muy bien los contenidos especializados y los mails de programas, porque la base (tanto offline como online) eran contactos de calidad que:
- Conocían la marca
- Sabían los productos que ofrecen
- Eran un público activo en comunicación
Por ende nos funcionó muy bien tener campañas always on de contenidos y mails.
Mi experiencia
Para mí ha sido una gran experiencia profesional trabajar en este proyecto y saber que aún tenemos muchas metas por alcanzar. Ha sido muy satisfactorio comprobar que todo se puede lograr cuando ambas marcas están comprometidas, y le dan la importancia debida a la estrategia, los tiempos de ejecución y el trabajo de los demás.
Otra de las grandes lecciones de esta experiencia ha sido contar con un equipo consolidado del lado del cliente. A veces dependes de la aprobación de una sola persona para avanzar o no entienden tu trabajo. En cambio, tener varios puntos de contactos y promotores de inbound marketing en el equipo de tu cliente ayuda mucho a agilizar el proceso.
Finalmente, el trabajo conjunto con un departamento de ventas comprometido, activo y bien estructurado es imprescindible para que tus esfuerzos como agencia se materialicen. Para lograr este caso de éxito, trabajamos muy de la mano con los consultores de la universidad, los capacitamos en Inbound Sales y los acompañamos en el proceso.
En definitiva, no hay mayor satisfacción que el trabajo bien hecho, aunque un premio que lo respalde y nos motive a continuar siempre es bien recibido.
