¿Tu equipo de ventas no está vendiendo? Descubre por qué y cómo ayudarlos

Quizás tu equipo de venta no está alcanzando la meta de clientes al mes, o no sabes qué métricas usar para evaluar su desempeño correctamente. Esto es más común de lo que piensas y existen distintos factores que pueden influir en tus vendedores. ¿Por qué tu equipo no está vendiendo y cómo evaluarlos de acuerdo con sus resultados?

En los últimos 5 años, la capacidad de cierre de los equipos de venta ha disminuido de 63% a 53%, debido a factores que van, desde la habilidad de los representantes de venta, hasta la falta de entrenamiento y coaching. 

Esto no solo afecta los ingresos de las empresas, sino que pone bajo mucha presión a sus fuerzas de venta, ocasionando que el 26% renuncie en menos de 24 meses, debido al incumplimiento de las cuotas. Consciente de esta realidad, la metodología Inbound Sales o Ventas Inbound tiene una aproximación diferente a la tradicional. 

¿Por qué los vendedores no están llegando a los resultados?

1. No invierten su tiempo vendiendo

Parece absurdo, ¿no? Pero, según un estudio de InsideSales.com llamado “Time Management for Sales Rep”, los vendedores invierten solo el 36% de su tiempo en vender. Es decir, menos de la mitad de su día. ¿Qué hacen con el resto de su tiempo? El estudio arrojó que, alrededor del 12% lo invierten en políticas internas y aprobaciones, mientras que otro 15.7% en reuniones e interacciones con clientes.

El otro 12% de su tiempo están investigando cuentas objetivo y contactos. Lo que significa que la gran mayoría de su día (aproximadamente un 64%) está destinado a actividades que no generan ganancias.

2. No están teniendo conversaciones significativas

Este punto es bastante preocupante, sobre todo cuando pensamos que nuestra estrategia inbound se centra en los clientes y en brindarles valor a su día a día. Lo que está sucediendo, es que los representantes de venta prefieren contactarse con los prospectos vía email antes que darles una llamada. Esto afecta considerablemente la posibilidad de generar relaciones efectivas con ellos.

De hecho, más de la mitad (61%) de los primeros contactos entre vendedores y leads, ocurre a través de mails. Aún cuando está comprobado que al centrarse en llamadas obtienen mejores conversaciones. De hecho, un 15% más significativas que con mails.

“Las llamadas resultan en conversaciones de venta mucho más fuertes que los emails”, explica el Director Internacional de InsideSales.com, Martin Morán. Podríamos decir, entonces, que enfocarse únicamente en esta vía de comunicación, es una de las causas por las que cada vez se cierran menos ventas.

3. No utilizan tecnologías de aceleración de ventas

Este tipo de tecnologías tienen como función, automatizar el proceso de ventas para mejorar la efectividad de los resultados y las ganancias en los negocios. Una investigación de la Universidad DePaul, demostró que más de la mitad de las empresas que utilizan tecnologías de aceleración de ventas están obteniendo resultados positivos.

Comparadas con aquellas que no usan estos softwares, las empresas tecnificadas obtuvieron mayor crecimiento de ventas, logrando o excediendo sus cuotas y, en general, aumentando el número de transacciones. Así que es importante que entrenes a tu equipo para que entiendan su importancia.

Ahora, una vez que sabemos cuáles son los principales motivos por los cuales nuestros equipos de venta no están cumpliendo con sus cuotas, es importante saber qué métricas podemos usar para medir su efectividad correctamente.

De acuerdo a un estudio de Harvard Business Review titulado “12 sales metric that matter the most”, estas son algunas de las métricas más efectivas:

Métrica 1: Usa las ganancias como un indicador de desempeño

Algunas empresas están usando la cantidad de ganancias generadas para medir el desarrollo de los representantes de venta. Mientras que, lo más común, es que cada vendedor estructure su paso a paso de conversión de leads y sean evaluados por sus gerentes de acuerdo a la cantidad de citas obtenidas.

¿Por qué han decidido usarlo? Los representantes de venta tienen una influencia indirecta en las ganancias que pueda obtener una empresa de productos o servicios. Ellos quienes se encargan de contactar y hacer negocios con los prospectos ¿por qué no, entonces, relacionar los ingresos con la cuota de clientes que se les asigna?

Ten en cuenta que, para que esta métrica tenga más éxito, lo ideal es adecuarla a las especificidades de venta que existan en tu empresa.

Métrica 2: Evalúa la efectividad de las ventas

Para esto, los líderes de venta deben escoger métricas específicas que sean relevantes para su organización, producto y procesos de venta. Luego, identificar los métodos y procesos que están usando sus mejores vendedores para cerrar sus ventas, y, finalmente, compartirlas con los miembros del equipo que tienen un bajo desempeño.

Es necesario que identifiques en tu equipo de trabajo a los líderes, y los distingas de aquellos que necesitan mejorar. ¿Cómo reconocerlos?

- Vendedores de mejor desempeño: son profesionales con grandes habilidades de generación de leads y ventas.

- Negociadores: son excelentes cerrando ventas, pero no poseen habilidades de generación de leads.

- Creadores de conductos (pipelines): se especializan en generar leads calificados. Sin embargo, no son capaces de convertirlos en clientes.

- Vendedores de bajo rendimiento: son aquellos que carecen de habilidades, tanto para generar leads como para cerrar ventas.

3. Entrenamiento de efectividad de ventas

Una vez que hayas identificado correctamente los roles de cada uno de los integrantes de tu equipo, debes proceder a entrenarlos. Si inviertes tiempo en actividades de liderazgo, mentorías, coaching e, incluso, en cursos de ventas, tendrás un impacto positivo en el crecimiento y retención de tus mejores vendedores.

Por otro lado, si te enfocas en aquellos miembros de tu equipo que tienen un bajo rendimiento para impulsarlos, tan solo un 15% arriba, notarás una diferencia notable en tus ingresos. Aunque no lo creas, es mucho más económico y efectivo invertir en coaching para tus vendedores actuales que sólo necesita mejorar, que prescindir de ellos y entrenar a una persona desde cero.

Lo más recomendable, es recurrir a un método científico para identificar estos roles en tu equipo. Esta medición de indicadores debes realizarla de manera periódica, antes y después de los entrenamientos, para evaluar su efectividad.

Realiza un estudio a consciencia en tu empresa, para saber por qué el equipo no está vendiendo como debería. Una vez resueltas las dudas, aplica algunas de las métricas que te hemos explicado. Puede que al principio, consista en un proceso de ensayo y error, pero, una vez identifiques las mejores métricas para tu equipo, los resultados valdrán la pena.