6 prácticas para captar inbound leads de mayor calidad

Inbound Marketing Generacion de leads B2B | Escrito por: Eduardo Eneque | Publicado el 17-11-17

En marketing, la cantidad siempre había sido la medida tradicional del éxito: más leads, más tráfico web, más contenido y eso está bien, pero los tiempos han cambiado. Alrededor de un 93% de los ejecutivos de marketing afirman estar bajo una creciente presión por obtener más retorno de inversión (ROI).

 

Si antes la pregunta era, cuántos leads has generado, ahora la preocupación es ¿cuántos ingresos son atribuibles a tus campañas de marketing? Como resultado, ya no se trata de generar leads sino de generar los leads adecuados. Ahora todo tiene que ver más bien con la calidad que con la cantidad.

Estas 6 técnicas te ayudarán a cambiar el enfoque de cuantitativo a cualitativo.

1. Define a tu cliente ideal:  

Definir a tu cliente óptimo requiere de un análisis interno basado en data real. Una buena forma de comenzar es: identifica a tus 10 mejores clientes y encuentra qué características tienen en común.  Este proceso de design thinking es parte de la etapa de onboarding de nuestros clientes y es clave para éxito de toda estrategia inbound.

Luego, tu estrategia de marketing debe basarse en atraer a compradores con esas características. Acotar tu enfoque al cliente ideal al principio puede parecer limitante, pero recuerda que la cantidad ya no es la meta.

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2. Revisa tus buyer personas cada año

Usar como referencia a buyer personas desactualizados para establecer una nueva estrategia de marketing es un error que puede afectar la calidad de tus leads. No puedes guiar efectivamente a tus leads a través del buyer journey si estás viendo un mapa viejo.

Para mantener actualizados tus buyer personas necesitas un proceso estandarizado y asignar a un líder de proyecto que investigue y actualice los buyers anualmente, sin excepciones. El proceso es diferente para cada empresa, pero debería incluir un análisis de ganancias y pérdidas de clientes óptimos, entrevistas con los propios clientes y reuniones con el Departamento de Ventas.

¿Qué son los buyer persona? 5 pasos para crearlos

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3. Encuentra un balance para los MQLs

Es fácil asumir que si Ventas acepta el 50% de tus Marketing Qualifited Leads (MQLs), si incrementas ese porcentaje, la calidad de leads aumentará. Pero no necesariamente es así. Si tu tasa de leads aceptados sube, pero la tasa de captación de clientes no, entonces quizá te estás tardando mucho en pasar los leads a Ventas. Un análisis de oportunidades perdidas te ayudará a entender si este es el caso.

Cierto nivel de rechazo a tus leads está bien, siempre y cuando Ventas esté aceptando más de los que rechaza y la adquisición de clientes esté incrementándose. Para encontrar el punto de equilibrio de los MQL se requiere de análisis, ensayo y error, y constantes retoques, ya que el trabajo con ellos nunca termina, pero eventualmente da sus frutos cuando los ves convertidos en ingresos.

 Aprende qué hacer para cualificar a los prospectos.

 

 

4. Ajusta tu estrategia de contenido con base en un análisis de ganancias y pérdidas de clientes

La mayoría de los compradores ya han recorrido el 57% del buyer journey cuando hacen el primer contacto con el departamento de ventas, es decir, que durante la mayor parte del proceso se han apoyado en tu contenido para que los guíe. ¿Necesitamos decir que el contenido es muy importante?

En una estrategia de contenido no puedes dejar nada al azar. Analiza las ganancias y pérdidas de clientes para obtener data acerca del contenido más descargado por tu cliente ideal durante su proceso de compra. Esto te ayudará a saber cuáles son los temas que más les interesan a tus compradores y cuál es el mix de contenidos que te ayudará a convertir un lead en una oportunidad de venta. 

Presta atención a la cantidad y al tipo de contenido que están consumiendo tus clientes.

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5. Organiza un encuentro mensual con tu equipo de ventas

Para atraer leads de calidad, tu contenido y aproach debe ser novedoso, fresco. Se trata de obtener la información correcta de los compradores correctos en el momento correcto. Hacer una evaluación interna del departamento de ventas es determinante para lograrlo.

Crea buenas relaciones con tu equipo de ventas organizando un almuerzo una vez al mes para obtener feedback e información directamente de ellos y solicitar sugerencias. ¿Qué necesitas saber?

  • Datos de la industria: compáralos con las suposiciones o datos actuales que manejas para estar seguro de que sigues apuntando al tipo de buyer correcto.
  • Desafíos claves de los clientes: las prioridades y problemas de los compradores cambian constantemente. Quien pueda entender mejor esos problemas y cómo solucionarlos, se ganará la atención y la confianza del cliente.
  • Insights para la competitividad: ¿Cuáles soluciones parecen estar en el tope del mercado en este momento? ¿Cómo las perciben tus clientes potenciales y cómo comparan tu solución con las de tu competencia?

Recuerda mantener actualizado a tu equipo de ventas con respecto a lo que estás haciendo con la información que ellos te brindan.  

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6. Hacer nurturing para oportunidades estancadas

Cuando inviertes tiempo y recursos en producir leads de calidad, necesitas poder hacerles seguimiento durante todo el journey hasta finalmente concretarlos. Detectar oportunidades de ventas que parecen no estar progresando puede ser frustante ¿Qué puedes hacer?

En Impulse despertamos el interes de todas nuestras bases de datos segementadas por buyer persona, y según el contenido que han venido consumiendo en nuestro site. Si el momento de compra actual no es de descisión, pasan a distintos flujos de nutricion con otra secuencia inteligente de contacto. 

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Consulta al departamento de ventas si quisieran hacer un nurturing para las oportunidades estancadas. El nurturing o nutrición de leads está diseñado para ir directamente al contacto y aumentar la frecuencia de los mails quizás una vez cada tres días. Estas personas reciben emails hasta que responden o hasta que Ventas cambia su estado en el CRM, y tiene una razón para re-captarlos. Los resultados pueden ser cerrar la venta o, en su defecto, recabar datos útiles.

 Aprende cómo nutrir a tus prospectos para acelerar la conversión de leads a clientes.

 

 

Sería excelente si una menor cantidad de leads significara una menor carga de trabajo, pero no es así como funciona. Entregar leads de alta calidad a ventas requiere de investigación, trabajo en equipo y monitoreo constante de indicadores. No es fácil, pero vale la pena. ¿El resultado? No podrás esperar a que te pregunten por los ingresos en la próxima reunión.

Cuando se trata de negocios, la captación de leads de calidad es imprescindible para el logro de los objetivos. Descarga aquí nuestro Ebook "Generación de Leads Inbound para Negocios B2B".

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