Cómo es el proceso de compra de un cliente de la industria automotriz

    Wellington Rabanal
    Wellington Rabanal

    Inbound Sales Specialist

    La tecnología ha revolucionado el mundo, al punto que, hoy en día, ya es un hábito hacer alguna compra vía online. Desde una decisión pequeña como qué comer hoy hasta una inversión importante como qué carro comprar, todo lo consultamos a la web.

    Por eso, el mercado automotriz ha ido aumentando sus ventas en el mundo digital. Aunque los clientes siguen optando por una visita al concesionario como el paso previo de la compra, el proceso inicial de tomar la decisión ocurre en Internet, por eso es tan importante el uso del Inbound Marketing para la industria automotriz.

    En el 2018 en Perú, la compra-venta de automóviles tuvo un incremento con respecto al 2017. De un total de 14,173 en 2017, se pasó a 31,950 operaciones en 2017.

    El medio digital se está convirtiendo en el lugar preferido de los clientes para obtener más información y decidir cuál es el automóvil que más le conviene. Ya sea en precio, reputación de marca, espacio y funcionalidades.

    Pero, ¿cómo lograr que las marcas atraigan a los clientes de una manera diferente? Implementando estrategias de ventas inbound.

    El proceso del Buyer Journey, o viaje del comprador, indica cuál es el recorrido que el cliente debe transitar y qué fases debe cumplir antes de concretar la compra de un producto o servicio.

    Las motivaciones e intereses que impulsan a los posibles compradores los llevarán a la web para informarse, comparar o cerrar la compra.

    En el siguiente artículo te vamos a explicar las 4 fases que transita el cliente en la compra automotriz. También te ayudaremos a comprender cuáles son las consideraciones que tienen los usuarios al momento de comprar un auto.

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    1. Los compradores consideran el mercado

    En esta primera fase, el cliente hace una exploración del mercado, por lo que ya sabe que tiene la necesidad de adquirir un vehículo.

    Luego comienza a hacer una búsqueda de material informativo, desde cómo es el carro, cuál es su durabilidad, el tamaño, la comodidad, hasta la opinión de terceras personas que lo han usado.

    Cuando el usuario avance en su proceso de investigación, comenzará a descartar las características que no le son importantes a la hora de escoger el vehículo.

    También eliminará a las empresas que no le ofrezcan lo que está buscando.

    Por ello, asegúrate que tu compañía tenga un contenido de gran utilidad, creíble, que les aporte valor. Esto hará que el futuro comprador empiece a forjar una relación con tu marca.

    2. Se fijan en el modelo

    En este punto, la persona considera el modelo que va a adquirir y, en su investigación, interactúa con herramientas que están en la web.

    En esta fase puedes hacer uso de la automatización de marketing para ofrecerles respuestas específicas de acuerdo a sus necesidades. Conviértete en un experto que lo ayude en su búsqueda.

    Los internautas también leerán reseñas de vehículos, harán comparaciones entre las empresas y marcas que están considerando.

    Aquí es donde los vendedores deben tener recursos de contenido a la mano, para dar respuestas oportunas a los clientes y resolver las dudas de cada posible comprador.

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    3. A los compradores les importa el distribuidor

    Luego de tener un panorama más claro sobre el precio, la marca y las características del producto, el cliente entra en la tercera fase, en la cual toma en cuenta al distribuidor, es decir, ya piensa en un proveedor para realizar la compra.

    En este punto, también debes convencer al cliente de que tú eres la opción ideal para realizar la compra.

    Para ello, debes atender sus necesidades y darle confianza sobre tu oferta, para que proceda a escogerte como primera opción.

    Asimismo, utiliza casos de éxitos con testimonios de otros clientes para mostrar por qué te han considerado.

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    4. El trato

    En esta fase final de la compra automotriz, el cliente evaluará el trato. Es decir, si todo estuvo bien en las etapas anteriores y el comprador está satisfecho con la atención que le dieron tus equipos internos, éste puede convertirse en usuario fiel.

    Tu objetivo es que se sienta satisfecho y hable bien de la experiencia que tuvo con tu empresa. Luego de un resultado favorable, el consumidor se enfocará en compartir la experiencia con otras personas interesadas y a través de las redes sociales.

    Comprender las 4 fases anteriores es clave para saber cómo aplicar una estrategia inbound basada en contenidos, optimizar tu sitio web y alinear a tu equipo de ventas para que ayuden a tus clientes a resolver sus dudas.

    De ser así, podrás llevar a tu visitante o lead hasta el fin del proceso, es decir, cuando sale manejando su propio auto de la tienda.

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