Inbound para la industria automotriz: cómo aplicarlo para vender autos

    Wellington Rabanal
    Wellington Rabanal

    Inbound Sales Specialist

    Para entender cómo aplicar con éxito una estrategia inbound en tu negocio automotriz, debes estudiar ciertos aspectos básicos de tu mercado antes de empezar. Así aprovecharas al  máximo los beneficios de esta metodología en el campo y, ¿qué mejor manera de entenderlo que con un ejemplo?

    Para empezar, debes construir a detalle tu buyer persona. Identificar quién es, cuáles son sus metas, sus necesidades, sus miedos y, además, cualquier información demográfica que consideres pertinente.

    Una vez que conoces el perfil de tu cliente ideal, será mucho más sencillo desarrollar el resto de tu estrategia. Porque sabrás exactamente a quién le estás vendiendo y cómo debes hablarle a tu público objetivo.

    Lo siguiente, es reconocer cada una de las fases del ciclo de compra o buyer’s journey y, con ellas, el objetivo de tus prospectos. Probablemente ya las conozcas:

    1. Etapa de descubrimiento:

    Tu prospecto recién se está dando cuenta que tiene un problema, pero aún no le ha puesto nombre. El cliente ideal empieza un proceso de investigación. Digamos que siente que puede gastar menos dinero en su vehículo.

    2. Etapa de consideración:

    Es aquí cuando ya sabe cuál es su problema. Así que inicia la búsqueda de una posible solución, evaluando todos los pros y contras. Tu prospecto descubre que, efectivamente, podría optar por un vehículo que consuma menos combustible.

    3. Etapa de decisión:

    En este punto ya ha identificado las mejores soluciones para su problema, está listo para tomar una decisión y formalizar la compra. Tu objetivo debe ser estar dentro de esa lista de posibles soluciones, ofreciéndole el vehículo que resuelva su problema y que le brinde algo más.

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    Recuerda que el inbound no es intrusivo, está basado en el marketing de atracción. Busca adaptarse a las necesidades de cada uno de los consumidores para ofrecerles una experiencia de compra inolvidable. Es un modelo de crecimiento que continúa adaptándose a las tendencias para cada vez ofrecer mejores resultados.

    Teniendo esto en cuenta, veamos un ejemplo sobre cómo aplicar una estrategia de inbound marketing en tu negocio automotriz:

    Estudiemos el caso de Eduardo, un profesional de unos 40 años que no tiene un vehículo. Cuando investigamos un poco más acerca de su familia, descubrimos que está casado y tiene 2 hijos, ¿cuál es su necesidad? Eduardo siente que sus hijos están creciendo demasiado rápido y que no está aprovechando al máximo cada etapa con ellos. 

    ¿Cómo funcionan las etapas del Buyer’s Journey para este cliente hipotético?

    Al primer sitio al que Eduardo recurrirá para investigar probablemente será un buscador como Google. Accederá a las páginas que mejor puedan responder a su interrogante de la etapa de descubrimiento: "¿cómo pasar más tiempo con mi familia?"

    En esta etapa intentará definir a detalle su necesidad para traducirla en un producto o servicio que le brinde una solución.

    Es aquí donde tu empresa deberá empezar a brindarle contenido que eduque al buyer mientras lo guía hacia tu empresa automotriz.

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    Ahora, ¿cómo puedes realmente captar la atención de Eduardo?

    De acuerdo a la metodología inbound, el funnel o embudo de ventas fue sustituido por el flywheel. Sin embargo, el embudo sigue siendo útil para identificar las etapas clave del proceso de compra que atraviesa un prospecto, desde que visita tu página, hasta que se convierte en promotor.

    Además, el embudo sigue siendo una guía sobre qué tipo de acciones de marketing tomar y qué contenido producir en cada una de ella.

    Podemos definirlo de la siguiente manera:

    Top of the funnel (TOFU): cuando tu prospecto visita por primera vez tu web y se convierte en un lead.

    Middle of the funnel (MOFU): luego de interactuar con tus páginas, descargar contenido y compartir sus datos, se convierte en un lead cualificado que marketing seguirá nutriendo (MQL), hasta que considere que está listo para tomar una decisión y lo transfiera a ventas (SQL).

    Bottom of the funnel (BOFU): cuando el equipo de ventas aborda a este lead y, en efecto, está listo para tomar una decisión, se convierte en una oportunidad de venta que será un cliente, una vez realice la compra.

    Cada una de estas secciones del funnel pueden asociarse a las fases del buyer’s journey, de manera que la estrategia de marketing de contenidos que apliques para vender tus vehículos respondan a las necesidades de cada etapa.

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    Ejemplos de una estrategia de contenidos por etapas:

    1. TOFU

    Retomando el ejemplo de Eduardo, podemos intuir que buscará algo similar a: ¿cómo aprovechar el tiempo con mis hijos?

    Si uno de los resultados de su búsqueda es un artículo acerca de una serie de actividades para hacer con tus hijos y así pasar más tiempo juntos, ¿crees que quisiera leerlo? Yo lo leería sin dudarlo, sobre todo si al final del artículo encuentra un botón para descargar tu propio cronograma de actividades.

    Tal como hemos hablado antes, ofrecer un contenido Premium puede ayudarte a conocer a profundidad las personas que visitan tu web, al mismo tiempo que obtienes información de contacto para compartirle contenido novedoso.

    El formulario que incluyas en tu landing page para descargar ese contenido Premium, puede incluir las siguientes preguntas:

    • Nombre
    • Correo electrónico
    • ¿Cuántas personas conforman tu núcleo familiar?
    • ¿Tienes un vehículo?

    De esta forma puedes empezar a conocer a tu prospecto y, más importante aún, identificar si ya cuenta con un auto o no, sin necesidad de hablarme directamente de tu marca, nilo que ofreces.

    2. MOFU

    ¿Cuál crees que sería el siguiente paso? Imagínate que Eduardo completa el formulario para descarga su cronograma como contenido Premium. Unas semanas después recibe un correo personalizado donde (de acuerdo a las respuestas que dio) le recomiendan otro artículo más específico, titulado: ¿Por qué un auto puede mejorar la vida de familias enteras? ¡Y, en el correo, lo saludan con su nombre!

    Al final de ese artículo del Middle of the Funnel, encontrará un botón que lo llevará a un testimonio de otra persona que logró mejorar su calidad de vida con un vehículo.

    Llamaría de inmediato su atención, ¿cierto? De eso se trata el inbound marketing, de prever, paso a paso, todas las dudas que surgen a lo largo de un proceso como este y proveer contenido para aclarar esas dudas.

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    Hasta este punto, habrás ayudado a Eduardo a identificar una necesidad. Pero, también, le habrás ofrecido información complementaria para que se forme un idea de una solución.

    Tu trabajo ha sido vencer las dudas que puedan asociarse a esa solución. Si logras hacerlo a través de la experiencia de alguien más, con un testimonio o un caso de éxito ¡mucho mejor!

    Los testimonios de clientes inspiran confianza para que tus prospectos se sientan identificados.

    Recuerda acompañar estos artículos de un descargable Premium para que, esta vez, puedas obtener datos acerca de:

    • Si tiene un vehículo, cuál es la marca y el modelo.
    • Si no tiene, preguntar si está pensando en comprar alguno en un corto, mediano o largo plazo.
    • Número de teléfono.

    Importante: Utiliza formularios smart y bases de datos automatizadas. Si no es la primera vez que Eduardo entra a tu web, asegúrate de no preguntarle los mismos datos en cada formulario.

    Ahora que tienes nuevos conocimientos acerca de Eduardo y lo que busca, puedes continuar enviando información personalizada a su correo. Un CRM puede indicar el momento perfecto para enviarlos.

    Esta vez, el email marketing puede ser un poco más directo con respecto al producto que ofreces y cómo puedes ayudarlo a escoger el mejor vehículo.

    Puedes ofrecerle una asesoría gratuita, quizás invitarlo a algún evento en particular del concesionario o a la presentación de un nuevo vehículo, lo importante es que apoyes a Eduardo en su búsqueda del vehículo perfecto para él y su familia.

    En este punto, es momento de saber un poco más acerca de presupuestos y especificaciones.

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    3. BOFU

    Si Eduardo ha seguido contigo hasta esta etapa, ya puedes saber si va a cerrar la compra o no. Lo más curioso es que, en todo el proceso, no has intentado venderle nada directamente.

    Lo has acompañado, le has brindado contenido de calidad con toda la información que necesita para mejorar la relación con su familia y las mejores opciones de vehículos por las que puede optar.

    Es momento de concertar una reunión con Eduardo y encargarle a tu equipo de ventas que cierre el trato.

    Cuando apliques inbound en tu concesionario, debes apuntar siempre a entablar una relación de confianza con todos tus clientes potenciales. Conviértete en su mejor aliado y demuéstrales que estarás ahí para responder todas sus dudas.

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