Soluciones prácticas para los 6 mayores desafíos de ventas hoy

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Hace unos meses, HubSpot publicó su informe anual de State of Inbound. HubSpot encuestó a más de 6.000 personas, pidiéndoles comentarios sobre sus futuras estrategias de marketing y ventas. Para ver el informe haga click aquí.

Buceando en el informe encontramos los seis desafíos de ventas más importantes que enfrentan los equipos de ventas hoy frente a dos o tres años atrás. Incluyendo, desde lograr que tus prospectos te respondan hasta evitar la temida conversación de descuento.

Si bien se identificaron más de 13 desafíos, estos seis resumen la mayor parte del dolor. En Impulse pensamos que sería interesante proporcionar soluciones y recomendaciones para enfrentar cada uno de los seis principales desafíos que los equipos de ventas enfrentan en la actualidad.

HubSpot los identificó e Impulse los resuelve ¡disfrútalo!

Los principales desafíos identificados por el 38% de las personas que tomaron la encuesta, fue...

1. Obtener respuesta de los prospectos

No es sorprendente que sea el principal desafío. Los encuestados probablemente estén utilizando técnicas tanto Inbound como Outbound, por ello el inMail, ráfagas de correo electrónico frías y otras tácticas de interrupción impiden lograr que las personas se conecten.

Conoce más sobre tácticas de Inbound marketing para atraer clientes y cerrar ventas.

Pero estás aquí por la solución. Primero, probablemente no cuentes una historia lo suficientemente interesante para motivar a las personas a responder. Te mostramos un ejemplo nuestro que funciona.

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En otras palabras cuando se trata de generar una respuesta, independientemente del vehículo (correo electrónico, enlace, solicitud de contacto, etc.), todo se trata del mensaje, la historia y el plan detrás de la acción exacta que deseas que realicen tus prospectos.

Si deseas mejorar la capacidad de tu equipo de ventas para que tus clientes respondan a un nivel superior, debes dar un paso atrás para seguir adelante. Si deseas que tus prospectos actúen, debes trazar claramente una serie de mensajes disruptivos, convincentes y emocionales. 

Cuando digo una serie, me refiero a una serie. Es raro que un solo correo electrónico o solicitud de contacto sea suficiente. Es más probable que necesites una colección de correos calculados antes de llamar la atención de alguien.

La solución atrás del contenido requerido para crear este tipo de series de mensajes que impulsen a los prospectos a actuar comienza con la estrategia del mensaje. Esto significa entender en detalle los desafíos que enfrentan estas personas y luego poder contar rápida y fácilmente (sin palabreo) su historia en 10 a 20 segundos.

Descubre cómo una historia puede ayudar a incrementar tus ventas.

Este mensaje es sobre ellos no sobre ti, les brinda una idea y les enseña algo. Este mensaje es emocional y tiene una dinámica final clara orientada a la acción. Es muy difícil crear estos activos de mensajes sin una clara estrategia de marketing y ventas.

La buena noticia es que una vez crees el mensaje, este impacta positivamente en tus esfuerzos de marketing y ventas en casi todos los sentidos. Lo verás en tu sitio web, en tu contenido, en tus campañas de marketing por correo electrónico y lo verás en tus mensajes de ventas logrando que tus clientes potenciales participen, se conecten y respondan.

Finalmente, tener el mensaje correcto para la persona adecuada en el momento indicado o interactuar con tu consumidor ideal en su buyer's Journey también es parte del trabajo estratégico. Ahora tu equipo de ventas tiene una colección de mensajes que extrae cuando es necesario durante todo el proceso de ventas. Tus tasas de respuesta aumentarán en un factor de dos o tres.

El siguiente desafío, identificado por el 35% de las personas que tomaron la encuesta, fue ...

2. Cerrar la venta

llevas a tu cliente potencial a través del proceso superando los 3 errores habitules en ventas b2b y estableces un contrato frente a ellos, pero no se está cerrando. Puedes corregirlo examinando la fricción que está retrasando las firmas finales.

Primero, observa los documentos que están recibiendo. ¿Son documentos legales? ¿Son complicados? ¿Están todos sobre ti o sobre ellos?

Hemos visto a muchos clientes perder acuerdos al final debido a que sus documentos, tratos o propuestas eran demasiado complejos o demasiado legales. Creen el documento de manera conjunta para que cuando los prospectos lo obtengan, no se sorprendan.

Recuerda, el objetivo de tu nuevo proceso de ventas guiado es hacer que tus posibles clientes se sientan "seguros". Cuanto más seguros se sientan, más rápido se cerrarán.

cerrar la venta

Los contratos son aterradores y requieren una revisión legal. También hacen que los prospectos hagan una pausa y se planteen la idea de si su empresa será fácil o difícil de tratar al momento de trabajar en conjunto. Hemos visto gracias a la aplicación de este pequeño cambio, el aumento en las tasas de cierre de 50% a 80%.

Otro factor es que podrías estar dando propuestas a prospectos que no están calificados. Tu tasa de cierre en los acuerdos debe ser del 95% o superior. Sugerimos que nadie reciba una propuesta hasta que ambos hayan decidido trabajar juntos, co-creando los detalle, aceptando presupuestos, finanzas y términos.

La documentación simplemente sella el trato. Al agregar esta experiencia de co-creación en el proceso de ventas, hemos acortado los ciclos de ventas en un 20% y aumentado las tasas de cierre hasta en un 100%. Para entender los ciclos de compra y captar más leads de forma efectiva haz click aquí.

El tercer desafío, identificado por el 30% de las personas que tomaron la encuesta, fue ...

3. Generar buenos Leads

Esto tiene sentido. Después de todo, ¿quién quiere pasar el tiempo hablando con personas que no están calificadas o que nunca comprarán? Sin embargo, no se trata de buenos o malos leads. Lo importante es lo que haces con los leads menos calificados y los altamente calificados.

Ahora manejas todos los clientes potenciales, pero simplemente le das al equipo de ventas los mejores leads.

Los clientes potenciales en la parte superior e intermedia del embudo no están listos para hablar con un vendedor, por lo que necesitan una estrategia de nutrición intensiva a través del correo electrónico. Estos correos electrónicos deben presentar historias impactantes, disruptivas y de alto impacto. Te mostramos en este The Impulse Show Ep. 11 un ejemplo.

 

 

La duración y la frecuencia deben correlacionarse con la duración típica de un ciclo de ventas. Ciclos más largos necesitan cuidados más largos. Te mostramos parte de nuestro workflow para instituciones educativas.

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Los leads que llegan a la parte inferior del embudo necesitan un traspaso orientado al valor y una reacción inicial positiva desde el primer toque por parte de un vendedor. La experiencia de ventas necesita ser muy atractiva, guiada y enfocada en mantener al prospecto seguro.

La puntuación de clientes potenciales para saber si estan listos para comprar o lead scoring  también se puede aplicar a este desafío de modo que el comportamiento atribuido a un cliente potencial afecte el plan de acción del vendedor. Los candidatos altamente calificados pueden seguir un proceso diferente al de los de menor puntaje.

El cuarto desafío, identificado por el 27% de las personas que tomaron la encuesta, fue ...

4. Compromiso con los tomadores de decisiones

Este desafío es todo sobre el proceso de ventas. Si no se estas logrando pasar de la persona de contacto inicial a los responsables de la toma de decisiones, es porque te falta hacer las preguntas correctas. Así como plantearles un proceso de ventas definido, que exiga a los responsables de la toma de decisiones estar en dicho proceso.

compromiso con tomadores de desiciones

Aquí te mostramos algunos cambios que puedes hacer en tu proceso de ventas para cerrar más leads.

Por ejemplo, supongamos que estás conectado con un gerente que claramente está investigando y apoyando la búsqueda de un nuevo socio. Tu preguntas sobre el proceso de toma de decisiones y el gerente identifica claramente al CEO como el máximo responsable.

Ahora debes presentarles un caso convincente de por qué el CEO necesita unirse también en la próxima llamada o reunión. Como es muy poco probable, que se dé el trato sin el CEO, sugerimos que te desconectes hasta que él esté listo para participar.

Parte de la historia sobre por qué no puedes continuar con el gerente se debe a la importancia estratégica de esta decisión. ¿Cómo puede el CEO no estar involucrado? Explica por qué involucrarlo será mejor, más seguro, más fácil, más rápido o más productivo para la empresa.

Explica cómo has utilizado este proceso exacto cientos de veces para ayudar a las empresas a tomar una decisión buena y segura.

Si ellos aún muestran la negativa, tú también deberías. Te sorprenderás de cuántos leads vuelven cuando te niegas. Nadie quiere ser rechazado y todos quieren saber por qué. Una vez que el gerente acepte incluir al CEO y esté listo para continuar, el resto se trata del proceso y las historias.

El quinto desafío, identificado por el 25% de las personas que tomaron la encuesta, fue ... 

5. Evitar el descuento

evitar el descuento

Si bien no es el mayor desafío, en nuestra opinión, es uno de los más fáciles de evitar. Simplemente no lo ofrezcas. Los prospectos tienen derecho a preguntar (y deben hacerlo), pero no es necesario dar un descuento y rara vez se trata de la diferencia entre hacer y perder el trato.

La verdadera pregunta aquí es: ¿has posicionado correctamente el valor de tu producto o servicio? Una vez que lo haces, la necesidad de hacerlo más barato generalmente desaparece. Descubre aquí 4 empresas del sector banca y seguros que han logrado posicionar correctamente su valor.

El sexto y último desafío, identificado por el 20% de las personas que tomaron la encuesta, fue ...

6. Conectarse a través del teléfono 

¿Las personas contestan sus teléfonos de oficina incluso cuando no reconocen el número? ¿La gente todavía tiene teléfonos en sus oficinas? Ya sean clientes, prospectos, miembros del equipo o socios tienen mi número de teléfono celular y cuando veo sus nombres, respondo.

Si ahora es un desafío conectarte por teléfono, solo va a empeorar. Sin embargo, si puedes convertir tu historia emocional, convincente y rompedora en un breve mensaje de voz de 20 segundos, es posible que tengas la oportunidad de recibir una llamada.

Asegúrate de tener los elementos de paso de acción más importantes como en este correo.

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Ahora saben quién, qué, por qué y qué quieres que hagan a continuación si les interesa. También les das tres formas de conectarse contigo dependiendo de su nivel de comodidad y nivel de interés. Todas esas opciones son las acciones que estás buscando.

Aquí te mostramos algunos consejos para hacer tus campañas de venta o email marketing irresistibles.

Las ventas ahora son tan complejas como el marketing. Ten en cuenta que estos desafíos de ventas son 100% reparables con un poco de estrategia, planeamiento, creatividad del mensaje, storytelling y rediseño del proceso de venta.

Tu desafío ahora es hacer los cambios necesarios para adaptar tu proceso de ventas y tácticas al comportamiento actual de tus compradores. 

Esta desalineación generalmente representa el 90% de los factores que contribuyentes que le impiden cerrar más negocios, para cerrarlos más rápido y cerrarlos con mayor frecuencia. 

Ahora que sabes cómo dar solución a los 6 mayores desafíos de ventas. Si quieres conocer más sobre esta metodología aplicada a los negocios, puedes descargar gratis el ebook generación de leads b2b y ser un verdadero hacker en cerrar clientes b2b.

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Eduardo Eneque
Escrito por
Eduardo Eneque
Hola, soy Eduardo, el Fundador y CEO de Impulse. Una compañía enfocada en atraer y retener clientes utilizando el método Inbound y la tecnología. Trabajé mas de 12 años en el mundo de la logística, construcción de marcas, generación de demanda y crecimiento en ventas, en empresas como Falabella, Plaza Vea, Platanitos y Chuck E.Cheese´s.