¿Como vender cursos en línea?

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Desde hace unos años, varias plataformas como Crehana y Domestika vienen ofreciendo cursos online. Incluso ya era común ver que diversas instituciones académicas brinden programas virtuales. Sin embargo, la crisis sanitaria del Covid-19 obligó a las organizaciones educativas a adoptar una educación completamente virtual en un abrir y cerrar de ojos.

En Perú, así como en otros países, hace un par de años lanzaron la estrategia de educación a distancia. El entonces presidente de la República, Martín Vizcarra, junto con el ex ministro de Educación, Martín Benavides, establecieron "Aprendo en casa", un programa educativo para que los más pequeños aprendan desde el hogar y así evitar la expansión del coronavirus en los colegios. Actualmente, el programa sigue vigente. 

La crisis sanitaria del Covid-19 obligó a las organizaciones educativas a adoptar una educación completamente virtual en un abrir y cerrar de ojos.

Ante este panorama, surgen varias dudas: ¿por qué diseñar un proceso comercial B2B  y cómo vender cursos online? ¿Cómo posicionarse frente a la competencia? ¿Cómo seleccionar y formar un equipo de ventas B2B?

Juan Camilo Pinto, gerente comercial de Open English, se ha especializado en el tema de la comercialización de cursos en línea. Para responder estas dudas, lo invitamos al octavo episodio de nuestro podcast Growth Masters.

Si deseas escuchar el audio completo, te invitamos a hacer clic aquí:

¿Cómo lograr una estrategia comercial B2B para cursos en linea?

 

El marketing B2B (business to business) se refiere a aquella estrategia de venta que está relacionada con productos y servicios entre empresas, y no con los clientes directamente. Un caso de éxito del proyecto B2B es Open English, empresa líder en la enseñanza de inglés online en América Latina.

 

joven estudiando en casa con una laptop elearning

 

Pinto explica que Open English cuenta con dos canales de ventas. El primero aborda a los consumidores como estudiantes y familias interesadas en este servicio, y el segundo está dedicado exclusivamente a las empresas.

Cabe destacar que las necesidades y preocupaciones de las organizaciones no son las mismas que las de los consumidores. En este sentido, Pinto señala que las empresas buscan objetivos más específicos como la productividad de sus empleados.

“Brindamos a las compañías una eliminación de las barreras de comunicación con clientes, proveedores y la casa matriz. Básicamente, con el fin de que sus equipos sean muchos más productivos y que, a través del inglés, puedan cerrar esas brechas de conocimiento”, afirma.

 

¿Cómo debe ser el perfil de un equipo de ventas B2B para cursos en línea?

 

Por lo general, varias empresas designan a sus mánagers de compra para la toma de decisiones en las negociaciones. Sin embargo, muchos no están calificados para tomar estas decisiones. Los vendedores de B2B más exitosos van directamente a las negociaciones con los responsables de las compras.

Sobre esto, Pinto recomienda que los responsables se tomen el tiempo necesario y no contraten a alguien que no esté alineado a los valores de la compañía. Además, deben explicarles a los futuros vendedores a qué se van a enfrentar desde el primer día.

 

operadora de un centro de llamadas que ayuda a un colega

 

En cuanto al equipo de ventas, aclara que muchas ventas B2B no terminan de cerrarse porque los representantes de ventas no saben todo lo que están ofreciendo: en qué se diferencia el servicio de la competencia y cuál es el valor que ofrecen a las empresas.

El equipo de ventas tiene que estar convencido de lo que va a ofrecer y de lo que va a vender y debe conocer las oportunidades de mejora que tiene el producto.

Al ser consultado sobre cuáles deberían ser los atributos y propuestas de valor de los cursos en línea, aconseja que, primero, debemos entender la necesidad del consumidor corporativo que, en este caso, es totalmente diferente al cliente tradicional. A continuación, centrarnos en ofrecer resultados comerciales que sean tangibles.

“Aquí es donde muchos equipos de ventas fallan, porque no identifican cuál es el valor que le estoy entregando al cliente. El valor se tiene que tangibilizar y por eso deben tener claridad frente a qué hacer a la hora de vender cursos online”, agrega.

A modo de cierre, añade que los cinco años de experiencia con Open English le han servido para identificar el buyer persona y definir sus características. Asimismo, aconseja utilizar las herramientas de prospección que están a nuestro alcance para generar conversaciones de valor. Por último, recalca los puntos claves para la comercialización B2B:

 

  • Definir un perfil del cliente objetivo.
  • Establecer un proceso comercial.
  • Que el CEO o ejecutivo de ventas tenga claro el paso a paso de la comercialización.

 

En Impulse utilizamos la metodología de Inbound Marketing para las estrategias de marketing B2B. Una de las mejores estrategias inbound es la creación de contenido relevante para nuestro público objetivo.

Si deseas seguir aprendiendo sobre marketing y ventas, no dejes de escuchar los próximos episodios de nuestro podcast Growth Masters.

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