Inversión publicitaria: ¿es rentable para las empresas?

Muchas empresas apuestan por la inversión publicitaria por la implícita promesa de obtener mucha más demanda. Sin embargo, en la mayoría de los casos, esta inversión no logra conseguir el retorno esperado.

Garofi Espinoza, Business Development Representative de Impulse, afirma que “en la mayoría de los casos nos encontramos con empresas que han invertido en publicidad y, al hacerles la pregunta sobre satisfacción con la inversión, dicen que no están satisfechos o incluso que han perdido dinero”.

Entonces, ¿qué deben hacer las empresas antes de invertir en publicidad online?

Averiguar si las inversiones generan rentabilidad

 

Muchas de las plataformas que ofrecen espacios para la publicidad, de alguna manera, están diseñadas e incentivan a las empresas a invertir más y más recursos en publicidad. Sin embargo, si el copy o ad no está optimizado de acuerdo a un objetivo, este no va a generar resultados.
“No recomendaría a las empresas empezar a correr publicidad pagada solo por probar y ver qué pasa. En el 90% de los casos no va a ser efectiva y se va a perder dinero”, aconseja Garofi Espinoza.

 

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Es por ello que, antes de dar cualquier paso, las empresas deben fijar KPIs o métricas que definan claramente los objetivos para cada una de sus campañas. Por ejemplo, estas pueden ser: el número de transacciones que espera tener el ecommerce o, si se trata de una empresa de servicios, el número de leads que desean obtener.

 

Una vez definido, se pasará a determinar cuánto será el monto de la inversión en relación al objetivo trazado. Siguiendo los ejemplos anteriores, podría hablarse de cuánto la empresa estaría dispuesta a pagar por el costo de adquisición o por sus leads.


“En base a esto se puede seguir una técnica de ingeniería inversa para determinar cuántas visitas debería tener la empresa a la semana o al día para así optimizar la publicidad y lograr que se cumplan esas métricas. No obstante, si estas no se cumplen, habrá que hacer algún cambio en la publicidad para que funcione pues, caso contrario, no se podrá llegar al objetivo final”, señala el especialista.

 

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La fórmula ganadora: diversificar 


Además de optimizar la publicidad, lo que se recomienda es optar por una estrategia más fiable y que mejore el retorno de la inversión. Y esta es diversificar los canales de marketing de la compañía, tanto el canal de publicidad pagada como un canal orgánico.


Un canal orgánico, basado en una estrategia inbound, permite a las empresas generar potenciales clientes de manera orgánica y sin tener que depender de inversiones en otras plataformas externas al negocio. “La sumatoria del retorno de la inversión de la parte pagada con la orgánica va a hacer que el ROI general de toda la inversión en marketing sea mucho más rentable”, comparte Garofi Espinoza.


Pero, ¿qué significa una estrategia inbound? Pues bien, esta se trata de la elaboración de contenido relevante que cautive a los clientes ideales del negocio. Una vez definido la clase de contenido, este se distribuye por las redes que ese cliente frecuenta para poder captar su atención y atraerlo al proceso de conversión.

 

¿Por qué se necesita una estrategia inbound?

 

Contrario a lo que muchas empresas creen, no todas las personas a quienes les llega una publicidad están en modo activo de compra. De hecho, tan solo el 3% del mercado lo está. Eso significa que hay un 97% que, en caso de recibir la publicidad, simplemente la ignorará.


La metodología inbound busca atraer a ese 97% y parte por definir al buyer persona (cliente ideal) y su buyer 's journey, que viene a ser el camino que sigue el potencial comprador y consta de 3 etapas: descubrimiento, consideración y decisión.

 

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La importancia de diferenciar estas etapas es clave pues corresponden diferentes necesidades del potencial cliente en cada una. En el caso de descubrimiento, la persona está dándose cuenta que tiene un problema, en la etapa de consideración busca alternativas para resolverlo y en la de decisión ya está en un modo activo de compra.


“Las necesidades de información son diferentes también. Siguiendo la metodología inbound generamos contenido para cada una de las etapas. En las primeras dos se tratará de dar a conocer más sobre la marca para atraer al potencial cliente y en la de decisión se brinda más información sobre el producto o servicio que lo anime a realizar la compra”, indica Garofi Espinoza.


En suma, el beneficio de contar con una estrategia orgánica de inbound que sea un complemento de la publicidad pagada será obtener un mayor ROI. “Por cada dólar de inversión que se ponga en marketing, se obtendrá más a cambio. La rentabilidad será mucho más eficiente”, agrega.
Y, en segundo lugar, señala que este tipo de estrategias permiten a la empresa tener mayor independencia, es decir, no depender de plataformas como Facebook y otras redes sociales para tener clientes.

 

La publicidad pagada no es una mala opción para atraer demanda pero, en conjunto con otros canales como el orgánico, puede convertirse en una estrategia poderosa de marketing que, además, incrementa el ROI del negocio.

 

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La sesión está a cargo de Garofi Espinoza, Business Development Representative de Impulse, enfocado en optimizar todo el ciclo de adquisición y retención de clientes.

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