Uno de los desafíos de las ventas B2B es que el proceso consume mucho tiempo y es bastante complejo. Usualmente puede tomar de seis meses a un año lograr cerrar un trato de venta en una cuenta grande B2B, e incluso más si se incluye el periodo que toma implementar una nueva solución.
Con un marco de tiempo tan grande, muchas compañías y equipos de ventas intentan encontrar un atajo en el proceso, al ir detrás de la persona que “creen” que es su cliente ideal. Pero, usualmente, el cliente objetivo más importante no es el que tú crees que es.
Uno de los mayores errores que las organizaciones tienden a cometer es confundir al “usuario” de su solución con el que “toma las decisiones” de compra de su solución. No siempre son la misma persona.
Desafortunadamente, muchas compañías que venden servicios procuran hacer la vida más fácil para los ejecutivos de mayor ranking de las compañías, pero también cometen el error de considerar que esos ejecutivos de mayor ranking son su objetivo.
Por ejemplo, digamos que tu compañía vende un nuevo servicio innovador que les permite a los CEOs rentar un asiento en un jet privado para viajes de negocios, en lugar de tener que ser dueños del jet. Los CEOs podrían compartir una porción de los costos de propiedad del jet mientras todavía disfrutan las facilidades de un viaje privado. Suena como una gran idea, ¿cierto?
Bien, en lugar de perseguir a los CEOs y proponerles tu idea, deberías identificar a la persona que en verdad toma la decisión en este tipo de situaciones. Una pista: no es el CEO.
Los CEOs son las personas más ocupadas y difíciles de contactar en el mundo. La mayoría de las compañías tienen un departamento interno de viajes corporativos que se encarga de reservar lo necesario para los viajes de negocios y de controlar el transporte para los ejecutivos. Posiblemente tu solución pueda significar una gran reducción en los costos para ellos.
Este ejemplo lo que quiere ilustrar es que, lugar de tratar de proponerle tu idea directamente al ejecutivo de alto ranking, deberías buscar un poco más abajo en la organización e intentar hablar con alguien del departamento de viajes corporativos de la compañía.
El concepto se puede aplicar a muchos productos e industrias. El “usuario” de tus productos o soluciones, con mucha frecuencia, NO es el mismo que también “toma las decisiones” acerca de comprar tus productos o servicios. Aplica algunas estrategias para identificar a la persona encargada de tomar las decisiones en las compañías de tus clientes.
Tal vez no tengas solo “una” persona encargada de tomar las decisiones a la que necesites persuadir. Piensa en todos los distintos departamentos y partes en la compañía de tu comprador que pueden ser beneficiados por tu solución.
Si cambian de vendedores o implementan un nuevo sistema, ¿cuáles áreas de la compañía se verían afectadas por estos cambios? Todas esas personas, potencialmente, querrán decir algo acerca de la compra que su compañía te hará a ti, entonces tendrás que resolver ciertas dudas y construir relaciones en varias partes de la compañía durante el transcurso del proceso.
No importa lo que sea que vendas, lo importante es tener en cuenta que tu “consumidor” no es siempre la persona que usa aquello que tú vendes. Muchas organizaciones de ventas necesitan estar preparadas para hacer investigaciones y crear relaciones con varias personas encargadas de tomar las decisiones como parte de largo proceso de ventas, en lugar de solo asumir que el “usuario final” es también tu “consumidor”.
Suena sencillo, pero es una lección con efectos importantes en el modo como encuentras consumidores y de cómo trabajas a lo largo de tu proceso de ventas.
