El marketing, en sí mismo, puede ser complicado, ahora imagina tener que promocionar algo que ni siquiera es tangible, cambia constantemente y tiene un público bastante específico. Estamos hablando de las empresas de software como servicio (SaaS) quienes debido a todas sus diferencias con los otros mercados, debe publicitarse de manera distinta, más creativa. ¡Conoce el porqué!
Trabajar con una SaaS tampoco es tan sencillo, por lo que desarrollar una estrategia de marketing adecuada puede ser todo un reto. Esto no significa que sea imposible o que hayas elegido el nicho equivocado, al contrario, solo necesitas informarte más al respecto y conocer sus diferencias para entender cómo funciona.
Regalar cosas da resultado
Si tu empresa ofrece productos tangibles, es poco probable que regales muestras gratis, ¿cierto? En el caso de las SaaS esto no aplica. Tu estrategia de marketing debería considerar ofrecer muestras gratis de tu servicio o producto. Esta es, de hecho, una de las técnicas más aceptadas en el mundo del software para captar clientes en una etapa temprana y engancharlos con tu producto para que adquieran más tarde la versión gratuita.
Debido a que no ofreces un producto o servicio necesariamente tangible, tus usuarios querrán probarlo antes de comprarlo para saber si realmente cumple con sus expectativas o si es capaz de satisfacer sus necesidades.
Así que no tengas miedo de ofrecer períodos de prueba gratuitos: pueden ser de 30 días, con información de tarjeta de crédito o no, una prueba freemium o con acceso limitado. El común denominador es que ofrecen algo gratis.
Podrás ver esta característica en la gran mayoría de empresas que ofrecen servicios de software as a service. Incluso en las más grandes, como HubSpot, puedes hacer uso de un CRM muy completo de forma totalmente gratuita.
Ofrecer tu servicio gratis, siempre y cuando forme parte de una estrategia, es un acercamiento sumamente efectivo al marketing de las SaaS. Mira el ejemplo de Hubspot:
Ciclos de venta mucho más cortos
A diferencia de las B2B que manejan ciclos de venta de hasta 12 meses, las SaaS se enfocan en cierres rápidos. Esto se debe, básicamente, a que sus prospectos suelen llegar a su página web previamente informados y buscando una solución casi inmediata. No requieren de un abordaje demasiado largo por parte de representantes de venta para tomar una decisión.
“Cuando los clientes de las SaaS necesitan una solución realizan una investigación por internet, quizás le pregunten a un colega, prueben la solución o miren un demo y finalmente, compran. Todo este proceso puede tomar un par de días o un par de horas. No existen largos contratos de venta, negociaciones, etc. Lo encuentran, lo ven, lo aprueban y lo compran”- Peter Cohen, socio y director de SaaS Marketing Strategy Advisors
Uno de los motivos por los cuales estos procesos son tan cortos, es debido a la naturaleza del servicio. La tecnología avanza constantemente, al igual que las plataformas de software. Por ende, si un ciclo de venta tuviera una duración de 6 meses, para el momento de la compra el producto ya habrá tenido alrededor de 12 modificaciones.
Es probable que algunos compradores no se sientan cómodos con este tipo de ciclo de ventas, así que, cuando trabajes en tu estrategia de marketing, asegúrate de brindarles toda la información y confianza que necesitan para realizar la conversión.
No tengas miedo de perder algunos clientes que no se encuentran listos para comprar. Enfócate en aquellos que están dispuestos a tomar una decisión en el momento y luego asegúrate de seguir nutriendo a los que no.
Tu activo más importante es la información
La estrategia de marketing de tu SaaS depende de la información, es por eso que encaja tan bien con el inbound. Sin embargo, muchas veces no se la otorga la importancia que requiere y se deja de lado. De hecho, si piensas un poco acerca de tus blogs o fuentes de información preferidos seguramente te darás cuenta de que la mayoría proviene de una empresa de software como servicio.
Podemos tomar un par de ejemplos como HubSpot, que ofrece una fuente de información muy rica acerca de inbound marketing, tendencias y negocios en general. O por otro lado, está Buffer cuyo blog es famoso y está creado fundamentalmente para apoyar su servicio de redes sociales.
Sí, todas estas empresas de software quieren que leas su blog. Pero, más allá de eso, quieren que compres su producto. Por eso es tan importante tener una estrategia de contenidos. A través de ellos ayudarás a tus prospectos a educarse y a tomar una decisión de compra que más adelante beneficie tu negocio.
La mayoría de SaaS o empresas de software han sido creadas con el propósito de proveer información y qué mejor manera de hacerlo que creando contenido.
Tus clientes son de largo plazo
Cuando trabajas con una empresa de software, la retención de clientes es el Talón de Aquiles para la sostenibilidad de tu negocio. La mayoría de las empresas SaaS optan por servicios de suscripción, por lo que necesitan establecer una relación de largo plazo con sus clientes para que estos consuman regularmente su producto.
La mayoría de tus ganancias como empresa SaaS vienen de tus clientes existentes. De acuerdo con la empresa de investigación Gartner, el 80% de tus futuras ganancias vendrán de una fracción (20%) de tus clientes actuales. Si eres capaz de aumentar su retención tan solo en un 5%, la rentabilidad de tu negocio subirá un 75%, según investigadores de Bain & Co.
La retención de clientes es muy poderosa y es, incluso, más importante que su adquisición. Pregúntate ¿qué estás haciendo para deleitarlos?
Más que un producto, estás vendiendo un servicio
Ten en cuenta que SaaS son las siglas de Software as a Service que significa “software como servicio” y, aunque es cierto que la parte técnica debe funcionar de manera impecable, el servicio debe ser el protagonista, el modelo de todas tus virtudes.
Cuando diseñas el plan de marketing para tu empresa debes entender que el modelo de negocio que has escogido es uno de arquitectura integrada donde todos sus aspectos (desde el producto, el soporte, el modelo de ganancias y el marketing) están estrechamente acoplados.
Todos los miembros de tu empresa son importantes. Sin embargo, los encargados de vender y dar la cara al cliente son una pieza fundamental en el éxito de tu negocio: son ellos quienes deben velar por un correcto servicio a los usuarios. Recuerda, el servicio que ofreces es lo que te hará generar dinero, así que enfoca gran parte de tus esfuerzos en retenerlos y deleitarlos, verás cómo aumentan los números.
En conclusión, las estrategias de marketing orientadas a startups de software suelen funcionar de manera muy distinta a las demás. Pero, aunque puede parecer complicado, realmente no lo es. Enfócate en ofrecer un producto increíble y tener un servicio de soporte de primera. Así verás cómo todo lo demás empieza a andar.
