¿No sabes cómo hacer más eficiente tu equipo comercial? Aprende qué es un CRM

Ventas | Escrito por: Mariella Martinez | Publicado el 29-11-16

Uno de los problemas actuales para muchos negocios, es el hecho que, aun habiendo crecido, siguen gestionando sus procesos de ventas de una manera poco práctica: utilizando documentos de Google, almacenando contactos en el celular o incluso usando hojas de cálculo.

Quizás en el pasado pudo funcionar; pero en la era digital y administrando un negocio con experiencia, los clientes van y vienen en mayores cantidades y estos métodos del pasado ya no son efectivos. ¿Qué hacer?

 

La importancia de un CRM


También conocido como Gestor de Relación con los Clientes, un CRM es un sistema o un software con el cual se puede gestionar el equipo comercial y los clientes de manera dinámica, automatizada y en tiempo real; lo que permite fortalecer la relación con los usuarios interesados o compradores, y al mismo tiempo estar al tanto de todos ellos.

 

El CRM de Marketing y el de Ventas

Existen dos enfoques generales para estos sistemas de gestión; el de Marketing y por otro lado, el de Ventas. Un CRM de Marketing, enfoca sus esfuerzos en las tareas para mejorar la relación con los potenciales compradores en cada etapa de su viaje de compra. Es decir; que los e-mails personalizados se automatizan y se envían dependiendo del momento en el que el comprador se encuentre. Así, sea por correo electrónico o por redes sociales, tiene como objetivo llevar un Lead a convertirse en un cliente.

Por otro lado, un CRM de Ventas, enfoca sus esfuerzos en lograr que la relación del vendedor y el cliente sea más efectiva para llevarlo a la compra. Realiza seguimientos automáticos a los contactos y a las acciones que los vendedores realizan para agilizar el proceso de las compras.

 

Ventajas de aplicarlo

En la era digital, hay muchos problemas que agobian a las marcas; y uno de ellos es el generar un exceso de correos electrónicos, el seguimiento personalizado de los leads y, por último, la organización de los contactos.

Afortunadamente, con el surgimiento de los sistemas de gestión de relación de clientes, esto ya no equivale a un problema ya que facilita todas estas tareas. De este modo, con la utilización adecuada de un CRM, se podrán generar más ventas satisfactorias y sellar la relación con los clientes.

infografía.jpg

 

¿Cómo lo implementas?

Para establecer un sistema CRM en tu empresa, no necesariamente debes contar con un software. Si quieres probar esta experiencia automatizada, lo que necesitarás es organización y resolver los puntos que te daremos a continuación:

  1. ¿Cuál es la visión de tu empresa?

Procura que la visión de tu empresa y, por tanto, de tu equipo comercial esté orientada a la acción y sea clara; asimismo, prioriza el servicio al cliente y en mejorar la relación con ellos para que toda la organización en general se esfuerce por lograrlo.

  1. ¿Cómo será tu estrategia?

Para estar por encima de tus competidores, fija una estrategia de ventas que tu equipo y tú crean que convendrá más: ¿informar de tu variedad de productos? ¿competir con precios? ¿reforzar la idea que tu servicio post-venta es el mejor? Que sea aquella que, con una asesoría comercial, te coloque en la cima.

  1. ¿Cuáles son tus objetivos?

Para aplicar un nuevo sistema de gestión de relación, es necesario que renueves los objetivos diarios de tu empresa y sus esfuerzos. Revisa y optimiza tus procesos para que de a pocos estés más cerca de lo que visiona tu empresa.

  1. ¿Qué métricas usarás?

En toda gestión deben medirse los resultados; así que establece las métricas que utilizarás y procura que éstas sean entendibles para todos los departamentos – especialmente para el comercial –; así, cada área será parte de un proceso en conjunto.

  1. Prioriza

Define qué es lo que más importa: ¿aumentar tus ventas?, ¿obtener mayor engagement con tus clientes?, ¿que te vuelvan a comprar? Establécelos en una escala de valor para que al momento que avances, sea de manera ordenada, coherente y segura.

 

Conclusiones

No olvides que, como indica su nombre, un CRM está más que nada dirigido a mejorar las relaciones con los contactos externos e internos de tu organización; es decir con el equipo de marketing, ventas y tus leads. Facilitando así, la visión de todo lo que sucede en el proceso de compras de tu empresa.

En la actualidad, se han desarrollado diversos CRMs para todo tipo de empresa; cuentan con distintos niveles de complejidad, dependen del tamaño de la organización o se enfocan a ciertas tareas específicas. De este modo, el CRM que debas utilizar, debe ajustarse a la visión que tenga tu empresa y a los objetivos que poseas. ¡Así que no esperes más y colócate por delante de tu competencia con este sistema!

Ebook: El futuro de las ventas