¿No sabes cómo hacer más eficiente tu equipo comercial? Aprende qué es un CRM

    Marco Chunga
    Marco Chunga

    Account Manager

    26 mar, 2019 6 min
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    Uno de los problemas recurrentes que tienen los negocios, especialmente en su etapa de crecimiento, es que siguen gestionando sus procesos de venta de una manera poco práctica. Si te suena familiar el proceso de recopilar la información de contactos en documentos de Google y hojas de cálculo, necesitas urgentemente un CRM.

    Si, además, estás pensando en aplicar una metodología de ventas basada en Inbound y tu flujo de contactos es amplio, es inútil seguir utilizando herramientas analógicas. Es por eso que existen los CRM, y hoy conoceremos cómo funcionan.  

    La importancia de un CRM

    También conocido como Gestor de Relación con los Clientes, un CRM es un sistema o software con el cual se puede gestionar al equipo comercial y a los clientes de manera dinámica, automatizada y en tiempo real. Esto permite fortalecer la relación con los usuarios interesados o compradores, y, al mismo tiempo, estar al tanto de todos ellos.

    En el caso del CRM de Hubspot, no sólo es gratuito sino que está integrado a la plataforma de Marketing. Esto te ayudará a automatizar muchos procesos de manera rápida y sencilla. Así que no tienes excusas para seguir utilizando recursos obsoletos que complican tu trabajo.

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    El CRM de Marketing y el de Ventas

    Existen dos enfoques generales para estos sistemas de gestión: el de Marketing y, por otro lado, el de Ventas. Un CRM de Marketing, enfoca sus esfuerzos en las tareas para mejorar la relación con los potenciales compradores en cada etapa de su viaje de compra. Es decir, los e-mails personalizados se automatizan y se envían dependiendo del momento en el que el comprador se encuentre. Estos emails tienen como objetivo llevar a un lead a convertirse en un cliente.

    Por otro lado, un CRM de Ventas, busca lograr que la relación del vendedor y el cliente sea más efectiva, para motivar la compra. Realiza seguimientos automáticos a los contactos, y a las acciones que los vendedores realizan, para agilizar el proceso de las compras.

    En pocas palabras, con esta herramienta podrás hacer seguimiento a todas las personas que interactúen con tu web para determinar en qué momento están más preparadas para realizar una compra.

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    Ventajas de aplicarlo

    En la era del marketing digital, son muchos los problemas que agobian a las marcas. Uno de ellos es la gestión de información, y el generar un exceso de correos electrónicos. La lista de preocupaciones continúa con temas como el seguimiento personalizado de los leads y, por último, la organización de los contactos.

    Afortunadamente, con el surgimiento de los sistemas de gestión de relación de clientes (CRM por sus siglas en inglés), esto ya no es un problema. Con la utilización adecuada de un CRM, podrás generar más ventas satisfactorias y sellar la relación con los clientes.


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    Sácale provecho a tu CRM

    Aunque el 94% de los líderes de venta usan su CRM como un administrador de contactos, hay muchas otras formas de sacarle provecho a esta herramienta. Por ejemplo:

    1. Realiza to-do lists virtuales

    Un CRM te permite administrar tu tiempo de una manera mucho más efectiva para poder estar al tanto de todas las tareas de ventas pendientes. Día a día puedes crear tu propia lista de to-do’s que necesites cumplir y organizarlos por orden de importancia, sin gastar demasiado tiempo. También puedes crear listas de tareas para tu equipo de Marketing y Ventas. Es un proceso automatizado, genera notificaciones que llegan directo al correo y se sincroniza con tus calendarios online.

    2. Identifica leads que necesitan más atención

    Con esta herramienta podrás identificar a aquellos leads que necesitan más atención, para poder cerrar una venta. ¿Cómo? Aplicando filtros dentro de tu CRM podrás ver cuándo fue la última vez que contactaste a ciertos usuarios, cómo interactuaron con tus activos de contenido y, con un poco de contexto, sabrás cuándo es el momento ideal para llamarlos de nuevo o enviarles un email.

    3. Aprende de tus fracasos

    Es normal que algunas ventas fracasen, pero esto no significa que no puedas aprender. Un CRM registra todo el proceso de compra, junto con cada una de las acciones del cliente. Gracias a esto, podrás identificar el motivo por el cual la venta no ocurrió. Utiliza esta información para generar conocimiento. Analiza todos los puntos de contacto por los cuales pasó el prospecto, de esta forma, podrás identificar tus fallas y cómo mejorarlas en el futuro.  

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    ¿Cómo implementar un CRM?

    Antes de establecer un sistema CRM en tu empresa debes resolver aspectos que no tienen que ver con el software. Si quieres probar esta experiencia automatizada, lo que necesitas es organización y tener claros los siguientes puntos:

    1. ¿Cuál es la visión de tu empresa?

    Procura que la visión de tu empresa y, por lo tanto, de tu equipo comercial esté orientada a la acción y sea clara. Asimismo, prioriza el servicio al cliente. Pon todo tu empeño en mejorar la relación con los stakeholders, para que toda la organización se esfuerce por alcanzar la visión. Es indispensable que todos tus equipos compartan la información y se encuentren en la misma página.

    2. ¿Cómo será tu estrategia?

    Para superar a tus competidores, fija una estrategia de ventas que tu equipo y tú crean conveniente. ¿Quieres informar sobre tu variedad de productos o mejor competir con precios? Quizá lo que quieras es reforzar la idea de que tu servicio post-venta es el mejor. Eso debe quedar claro en la estrategia de ventas. Logra que tu estrategia, con una asesoría comercial, te coloque en la cima. Además, debes darle a tus prospectos un motivo válido que te diferencie ante sus ojos de la competencia. Motívalos a escogerte. Esta intención debe verse reflejado en todo lo que hagas.

    3. ¿Cuáles son tus objetivos?

    Para aplicar un nuevo sistema de gestión de relación, es necesario que renueves los objetivos diarios de tu empresa y sus esfuerzos. Revisa y optimiza tus procesos para hacer a tu organización más ágil.

    4. ¿Qué métricas usarás?

    En toda gestión deben medirse los resultados. Establece las métricas que utilizarás en tu CRM y procura que sean entendibles para todos los departamentos,  especialmente para el comercial. De este modo, cada área será parte de un proceso en conjunto. Así serán capaces de entender mejor el trabajo del otro, aspirando a obtener resultados más reales.

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    5. Prioriza

    Define qué es lo más importante: ¿aumentar tus ventas?, ¿obtener mayor engagement de tus clientes?, ¿que vuelvan a comprar? Organiza las prioridades en una escala de valor para que, cuando avances en la estrategia de ventas, lo hagas de manera ordenada, coherente y segura.

    Conclusiones

    No olvides que, como indica su nombre, un CRM está dirigido a mejorar las relaciones con los contactos externos e internos de tu organización. Es decir, con el equipo de marketing, ventas y tus leads.

    El objetivo de un CRM es facilitarte la visión general de todo lo que sucede en el proceso de compras de tu empresa. Llevar el pulso de tu compañía en tiempo real. Sin embargo, puedes explorar todas las opciones que te ofrece la herramienta, para que tu trabajo sea mucho más sencillo. Prueba las integraciones con otras plataformas para sacarles el mejor provecho.

    En la actualidad, se han desarrollado diversos CRM para todo tipo de empresa. Puedes encontrar desde los más sofisticados, hasta los más sencillos. Todos cuentan con distintos niveles de complejidad, dependiendo del tamaño de la organización, qué tan grande es la base de datos que manejan o qué tan complejo es su proceso de compra.

    A nosotros nos gusta trabajar con el CRM de Hubspot, ya que está pensado para Inbound Sales que es la metodología que aplicamos en Impulse. Sin embargo, lo más importante es que el CRM se ajuste a la visión de tu empresa y a tus objetivos comerciales. ¡Anímate a probar un CRM! Te aseguro que nunca más querrás volver al Excel.

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