El potencial cliente de una inmobiliaria ha cambiado con el tiempo. Actualmente ya no busca a un agente sin haber indagado en la red todo lo que puede influir en su decisión de compra: servicios cercanos, seguridad de la zona, cómo es el tránsito en ese lugar, etc.
Estos cambios en el comportamiento y en los puntos de contacto del usuario, han obligado a las empresas a rediseñar sus estrategias de comunicación: ahora deben aportarle un valor diferencial para convertirlos en clientes.
Un estudio de la Asociación de Agentes Inmobiliarios de California concluye que el 75% de los clientes indaga en la web al momento de buscar una vivienda. Por otro lado, Lasse Rouhiainen, experto en marketing digital con amplia experiencia en el sector de bienes raíces, señala que las personas que quieren comprar un inmueble, tienden a investigar sobre:
- Opiniones online de otros usuarios
- Información actual y detallada sobre temas específicos como precio promedio por metro cuadrado en la zona, los pros y contra de vivir allí, etc.
- Contenido en las redes sociales que evoquen experiencia y estilos de vida.
El papel del Inbound Marketing en el sector Inmobiliario
La metodología inbound resulta altamente efectiva en este sector por ser uno de alto valor económico que requiere de un proceso de compra inteligente. Estos son los pasos para desarrollar una estrategia correcta de inbound marketing en este negocio:
Tienes que conocer todo sobre tu público objetivo; desde qué puesto ocupa en su trabajo hasta cuáles son sus preocupaciones. Esto hará que te conectes profundamente con él. Recomendamos utilizar la figura del buyer persona para que se te haga más sencillo el proceso de identificación de tu target.
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Genera un plan de contenidos para atraer visitas al sitio web
De acuerdo a las necesidades de tu target serás capaz de crear contenido relevante que lo impacte y demuestre tu capacidad y experiencia. Luego, determinarás qué medios (página web, redes sociales, blog, etc) utilizarás para compartirlo y con qué periodicidad lo harás.
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Averigua tus palabras clave
Es importarte que realices un análisis de todas las keywords posibles. Una estrategia SEO será esencial para mejorar tu posicionamiento en los motores de búsqueda como Google, Bing, etc.
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Convierte todas las visitas en prospectos
Ahora ya puedes poner en marcha diversas tácticas de conversión utilizando llamadas a la acción, landing pages y contenido premium (ebooks, revistas, por ejemplo), para que tus visitantes dejen información personal a cambio de él.
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Identifica los prospectos que están listos para comprar
El lead scoring es la manera más apropiada de aprovechar el análisis del comportamiento de tus prospectos. Esta estrategia te ayudará a enviar al equipo de ventas solo los leads que ya están listos para la compra.
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Nutre a tus prospectos hasta convertirlos en clientes
No existe un prospecto malo para tu inmobiliaria. Utilizando la automatización de tus estrategias de marketing, continuarás presentando contenido útil para tu prospecto y así lo mantendrás comprometido hasta que esté listo para comprar.
La relevancia del contenido en Inbound Marketing
El contenido es el rey. Tu cliente ideal está a la espera de recibir información valiosa, que le aporte conocimientos que le ayude en su proceso de compra. Ya no solo debes publicar fotos del inmueble y contar qué beneficios tiene.
Puedes hacer publicaciones sobre cuáles son los colores de moda para pintar la sala o cada cuánto tiempo debes hacerle mantenimiento a tu cisterna o qué focos son las que consumen menos energía. Esta clase de contenido te diferenciará de tu competencia y demostrará tu total conocimiento del sector. Además, dará a conocer que no solo estás interesado en vender sino en empoderar al cliente.
¿Cuál es el beneficio?
Usando inbound marketing, tu equipo de ventas y marketing unirán fuerzas para crear contenido útil y cerrar exitosamente los tratos. Si comparamos, los leads obtenidos a través de esta metodología, son 61% más baratos que los del marketing outbound.
En lugar de crear y distribuir contenido para todos, la información que compartas estará dirigida específicamente a un público objetivo, el cual se acercará a ti. De esta forma, irás conociéndolo cada vez más y lo clasificarás mejor.
Si estás interesado en iniciar tu campaña de inbound marketing, puedes descargar nuestro ebook “Gestión estratégica del sector inmobiliario en la era digital”
