Inbound Sales: la nueva forma de vender 

Incrementa tus ventas desde hoy 

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Seamos honestos, a nadie le gusta que le vendan productos, pero a todos nos gusta comprar. Los vendedores siguen sin tener la mejor reputación profesional, odiamos las llamadas en frío y desconfiamos de todas las iniciativas de venta directa.

De hecho, según un estudio de HubSpot Research, solo 3% de las personas confían en un  vendedor. ¡3%! eso es solo 2% más de lo que las personas confían en un político. ¿Algo anda mal, no crees?

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Aún así, en este contexto, y teniendo en cuenta estas cifras exorbitantes, algunos vendedores se siguen esforzando por hacer las cosas según el manual de telemercadeo de los 80s. Los números por encima de las personas. Todo mal.

Pero las cosas han cambiado.

Los consumidores se han vuelto más exigentes, ya que ahora tienen mucha más información para poder tomar una decisión antes de realizar una compra. Asimismo, han descubierto que la experiencia de comprar puede ser distinta, realmente satisfactoria, y por sobre todas las cosas, a su medida. Piensa en la última vez que pasaste horas en Internet planificando tu próximo viaje o leyendo acerca del seguro que querías comprar. Toda la información está disponible, vas a tu ritmo, nadie te interrumpe, el poder es tuyo. Pues, por si no estabas al tanto,  así se comportan tus potenciales clientes. Un gran desafío, ¿no?

Es por ello que, mientras que la oferta de productos y servicios se dispara, el vendedor estereotipado que hace “mil llamadas por minuto”, estresado y ansioso, ya no es efectivo. Las personas han cambiado su manera de hacer negocios. Sin embargo, los departamentos de marketing y ventas de las empresas no han evolucionado tan rápido. Por eso, se encuentran en problemas para lograr leads calificados y cerrar negocios. Los CEOs y Directores Generales no saben qué camino tomar, pero la metodología Inbound tiene una respuesta a este cambio de comportamiento del consumidor: Inbound Selling.

 

 

Tabla de contenidos

Crea tu propia estrategia de Inbound Sales 

  • Aprende a construir tu propio equipo de Smarketing
  • Incluye calculadora práctica
  • Esta guía es gratuita
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¿Qué es Inbound Sales?

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Vivimos en un mundo cada vez más abierto. Estamos todos interconectados y esas conexiones están basadas en la confianza y en la reputación: las nuevas monedas de cambio en la economía digital.

Piénsalo, ¿qué prefieres?: Ver una publicidad sobre un producto y escuchar sobre lo maravilloso que es, o escucharlo a modo de recomendación de un familiar o amigo. Probablemente elegiste la segunda opción ¿no?

estrategias-de-ventas-inbound-conversacionCuando a los vendedores tradicionales se les dice que sus leads los están buscando en Internet, no saben si sentirse emocionados por la oportunidad o en pánico de que no los encuentren. La respuesta del Inbound Sales es clara: emociónate, pero ponte a trabajar.

Cuando se compara a los vendedores tradicionales con los vendedores Inbound, el contraste es drástico. Ya no se trata de estar 24/7 al teléfono “cazando” oportunidades, sino de convertirse en asesores de compra para sus clientes. Hoy, los representantes de ventas son asesores que ofrecen respuestas, perspectivas y puntos de vista a las preguntas de sus clientes.  Ayudar es la nueva forma de vender, y si no lo estás haciendo ¡es momento de revisar tu estrategia!

estrategias de ventas inbound-outboundLas personas siguen teniendo problemas por resolver. Por eso, un vendedor moderno se encarga de brindar soluciones antes que productos. La clave para lograrlo es un entendimiento más profundo de quién es tu buyer persona, cuáles son sus puntos de dolor y cómo puedes ayudar a que los resuelvan.

Suena excelente, ¿no? Pero cómo se logra en la práctica el cambio de paradigma, ¿realmente da resultados?  

Lo primero que un vendedor debe entender es que los clientes cada vez los necesitan menos. De hecho, antes de que el cliente contacte al área de ventas por primera vez, es muy probable que este haya iniciado su viaje de compra tiempo atrás. Ha recolectado información disponible en la web, te ha comparado con la competencia y ha decidido iniciar una conversación con el fin de tomar una decisión de compra definitiva.

Entonces, tu trabajo es asegurarte de que tu marca tenga presencia en todas las etapas de compra del cliente, brindándole información valiosa que nutra su experiencia, conteste sus dudas y le facilite la tarea de la decisión. Esto significa que el cliente va a contactarte cuando esté “listo”. Para ayudarlo en su proceso de decisión hacemos Inbound Marketing; para cerrar con ellos el negocio, usamos Inbound Sales.

Si vamos a cambiar de estrategia, cambiemos de tácticas:

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Ventas + Marketing = Smarketing

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Adicional al cambio de tácticas, hay una transformación del Inbound Sales que no puede esperar: la fusión de los equipos de Marketing y Ventas a través de un proceso conocido como Smarketing. Como toda fusión, trae consigo desafíos de liderazgo y procesos, pero sus resultados transformarán a tu fuerza de ventas en un equipo comprometido con el crecimiento.

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Puede que aún no lo sepas, pero un número importante de los negocios se pierde por falta de alineación entre Marketing y Ventas. Fricciones, problemas de comunicación y, sobre todo, diferencias de enfoques o conceptos derivan en pérdida de oportunidades. En la medida en que Ventas trabaje en conjunto con Marketing y sean conscientes de que están trabajando por objetivos comunes, las barreras van a disolverse.

El primer paso que necesitas dar es construir un equipo de Smarketing, adoptando Inbound Sales, con nuevas maneras de entender al negocio, al consumidor y a su propio rol. Históricamente, Marketing y Ventas han operado por separado. Ventas se queja de que Marketing no genera suficientes leads realmente calificados y Marketing dice que Ventas no se esfuerza lo suficiente en convertir a los clientes. ¿Te suena familiar?

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Una de las razones principales de estos malos entendidos es la falta de visibilidad que tienen los departamentos de Marketing y Ventas sobre los procesos y objetivos de los otros. Definir cuáles son los criterios que debe tener un lead calificado o cuáles serán los objetivos comunes es vital para que empiecen a trabajar más integrados. El trabajar juntos, en ocasiones, también incluye compartir el mismo espacio físico.

Sin ese entendimiento, es muy difícil que puedas construir las bases del crecimiento de tu compañía. Mientras Ventas y Marketing se comporten como hermanos en discordia, estarás perdiendo dinero. La mejor manera de construir cohesión es tener un Acuerdo de Nivel de Servicio o SLA por sus siglas en inglés.

Acuerdo de Nivel de Servicio (SLA)

Es un acuerdo, casi un contrato de servicios entre Marketing y Ventas. Este recurso está diseñado para ayudarlos a trabajar de forma cohesionada para que ambos departamentos pongan el mismo esfuerzo al proceso y monitoreen los avances conjuntos.

En este documento, Marketing se compromete a entregar a Ventas una cantidad de leads cualificados con las características definidas por todos; y Ventas asume el compromiso de hacerle seguimiento adecuado a dichos prospectos para cumplir con la meta de cierre que tendrán en conjunto.

En el SLA, además, se definirán los métodos de comunicación y transferencia de información entre el equipo para que todos manejen los mismos datos, vean el avance de las estrategias en tiempo real en el CRM y puedan tomar acciones conjuntas dirigidas a lograr resultados.

estrategias-de-ventas-inbound-contratoEstos acuerdos, que incluyen tanto números como especificaciones, es preferible hacerlos en conjunto y en sesiones de trabajo. Para calcular los compromisos en términos de leads entregados, debes seguir la data. Basarnos en las métricas no ayuda a permanecer en el camino adecuado.

 

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Aclarando conceptos en Inbound Sales 

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La metodología Inbound Sales, al igual que el Inbound Marketing, se trabaja por etapas. A medida que el buyer persona se desplaza de una etapa a otra, su estatus como prospecto va cambiando. De visitante pasa a ser lead y, tras una serie de acciones específicas, puede convertirse en cliente. Estos conceptos varían entre una metodología y otra, pero así trabajamos la estrategia de ventas en Inbound Sales.  

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a. Tipos de contactos

  • Visitantes: persona anónima que descubre tu empresa a través de tu sitio web, blog o perfil de red social.

  • Leads: un visitante que deja una información en el sitio web a través de un formulario o interacción. Ahora tiene un nombre y puedes empezar a rastrear su comportamiento

  • Marketing Qualified Lead (MQL): aquel lead que cumple con las propiedades de tu cliente ideal, que ha sido nutrido por marketing y que, a través de sus interacciones con tu marca, ha demostrado interés por el producto o servicio

  • Sales qualified lead (SQL): Es un lead listo para ventas. Su estatus solo cambia cuando Ventas lo acepta como SQL, de acuerdo a los criterios definidos en el SLA.

  • Oportunidad: un SQL que ya ha conversado con Ventas y ha manifestado expresamente estar interesado en el negocio.

  • Clientes: contrata el servicio

Ahora, te preguntarás cómo puedes saber si un lead está calificado o no. Hay una serie de condiciones que debe cumplir: hacer fit con el negocio, ser quien toma la decisión y estar genuinamente interesado.

Imagina que tienes a alguien que ha completado todo el Buyer´s Journey y se encuentra muy entusiasmado por tu producto, pero… no tiene la capacidad de compra para adquirirlo o la autoridad para tomar la decisión. Esto es muy común en las empresas B2B. ¿Invertirías esfuerzo de Ventas en este lead o, por el contrario, lo integrarías a una lista de personas que aún no son el cliente ideal pero tienen un gran enganche con tu marca?

Este es el tipo de situaciones que la metodología Inbound Sales te ayuda a solucionar. Por ejemplo, a través de un proceso de calificación de prospectos muy detallado y el lead scoring, los cuales veremos a continuación.

b. ¿Cómo calificar prospectos en Inbound Sales?

Si estás en ventas, seguramente has escuchado el término BANT: Budget, Authority, Need, Timeline. Algunas empresas exploran estos 4 puntos para calificar a sus contactos. Sin embargo, con Inbound Sales se tiene un proceso diferente que permite calificar adecuadamente a tu equipo de ventas mediante el CGP, TCI y BA.

       CGP

  • Challenge: cuáles son los desafíos de este prospecto.

  • Goals: qué objetivos quiere alcanzar.

  • Plan: cuál es su plan, de qué forma planea alcanzar esos objetivos.

Una vez que hayas recopilado esta información, puedes pasar a explorar los siguientes puntos:

       TCI

  • Timeline: la línea de tiempo o fecha límite en la que tiene que cumplir los objetivos.

  • Consequences: todo lo que podría suceder si no se alcanza lo planificado.

  • Implications: los resultados que se lograrían al alcanzar los objetivos y el plan.

Finalmente, conociendo todos estos puntos, ya se puede pasar a las dos cuestiones decisivas en esta fase:

       BA

  • Budget: de acuerdo al presupuesto se puede saber si podrán asumir la inversión

  • Authority: si la persona es la que toma la decisión de compra.

c. Lead Scoring

El lead scoring es una manera de calificar leads cuantitativamente. Con esta técnica, asignamos un número o puntaje a cada lead en función de las características de su perfil y los comportamientos que tenga la marca. Así podemos medir con certeza su nivel de interés real o saber si está listo para un contacto de Ventas.

Los criterios de la calificación dependen por completo de ti, en función de tu negocio. Sin embargo, deben ser acordados en conjunto entre Marketing y Ventas para que todos trabajen en función de la misma escala.

Para calificar a los leads en función de sus acciones, asignamos puntajes a las interacciones que hagan con nuestra marca, en función del nivel de engagement que esa acción represente. Por ejemplo, no es lo mismo que un lead descargue un ebook a que asista a un webinar, responda un correo o pida una cita con un asesor.

Mientras más alto sea el score, por supuesto que ese prospecto estará más cerca de convertirse en un Sales Qualified Lead (SQL).

Toda esta información la recabamos en una Matriz de Ajuste de Prospectos, también conocida como un Prospect Fit Matrix, una herramienta que nos ayuda a calificar leads. El objetivo es que los ejecutivos de ventas puedan priorizar y mantenerse enfocados en las mejores oportunidades. No hay una receta única para armar un prospect fit. Sin embargo, a continuación, te enseñaremos cómo funciona:

 

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Paso 1: Define las características de tu cliente ideal

Considera las características que hacen que el contacto sea un prospecto ideal. Si ya aplicas una estrategia inbound en tu negocio, esto sería equivalente a definir las propiedades de tu Buyer Persona. Estas características son propiedades conocidas del contacto, que ya has pedido en tus formularios tanto online como offline.

Luego de haberlas identificado, haz una lista de las características que construyen a tu cliente ideal. A todos los contactos que cumplan con todas estas características, los denominaremos “Fit Alto”, o de encaje alto.  Sigue el mismo ejercicio para delimitar el fit medio (contactos que cumplan con algunas características) y el fit bajo (contactos que no cumplan con estas características).

 

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Paso 2:  Identifica los comportamientos que denoten interés

Es un error común suponer que todos los leads que ingresan a su base están listos para la compra.  Para evitarlo, en el prospect Fit definirás los comportamientos que delatan un interés real del lead.  

Los comportamientos digitales de un lead son fundamentales para determinar su interés y su estadio en el Buyer's Journey. No es lo mismo un lead que visita tu blog (que por supuesto tiene información educacional y de valor), que un lead que visita constantemente tu página de precios o servicios. Probablemente, con el segundo tengas más chances de cerrar una venta. El siguiente paso es determinar estos comportamientos o “enganches” y, al igual como lo hicimos con los Fits, pasamos a categorizarlos como alto, medio o bajo.

 

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Paso 3:  Cruza los segmentos

Recapitulemos: ya tenemos 3 segmentos de fit definidos y tenemos 3 segmentos de enganche definida. Acá es donde sucede la magia, vamos a cruzarlas y obtendremos un cuadrante similar a este:

estrategias-de-ventas-inbound-Matriz de Ajuste de Prospectos

Con estos segmentos, podemos entender los tipos de leads con los que cuenta tu negocio:

  • Segmentos C3 a C5: Estos contactos representan un fit bajo, y probablemente nunca se conviertan en potenciales clientes. Te recomendaría trabajar con ellos una campaña de actualización de datos a futuro para ver si siguen representando fit bajo. Puede sonar duro, pero tu área de ventas no debe darle prioridad a estos segmentos.

  • Segmento C2: Estos leads podrían representar leads calificados, pero aún no están listos para la compra. Trabaja estrategias de Marketing para que interactúen con tu contenido y poder llevarlos de C2 a B3 o B2, es decir, leads con un fit medio, pero con una alta interacción.

  • Segmento B3: Estos leads han interactuado con tu plataforma y tu contenido (probablemente gracias a estrategias de marketing digital) y es momento de nutrirlos con contenidos de ventas. El desafío es que pasen del segmento B3 al segmento B2.

  • Segmento B2: Estos leads son de fit medio, pero con una alta interacción. Deberían ser prioritarios para ventas. Te recomiendo que ventas los contacte de manera inmediata para realizar una venta contextual de los tipos de productos o servicios que tu negocio ofrece. En el proceso de compra, este lead está en etapa de decisión.

  • Segmento C1:  Prospectos que van acorde a tu Buyer Persona, pero aún no han interactuado lo suficiente como para demostrar un interés genuino. Utiliza estrategias de lead nurturing para poder detectar si ese prospecto es calificado o no.

  • Segmento B1: Este cuadrante representa a prospectos calificados, pero que aún no han hecho interacciones que indiquen que están en la etapa de decisión de compra. Al igual que el segmento B3, nútrelos con contenido de ventas para que pasen al segmento A.

  • Segmento A: Acá está el tesoro de tu base de datos. Estos son los prospectos que calzan con tu negocio y que, además, muestran interés de compra. Es momento de que el área de ventas se luzca con sus técnicas y que se enfoque en cerrar clientes.

Teniendo en cuenta esto, las áreas de ventas deberían enfocarse en orden de prioridad en: Segmento A, Segmento B2, Segmento B1, Segmento C1,Segmento B3, Segmento C2. Tener este orden de prioridad puede ayudarte a ahorrar tiempo y optimizar resultados, generando mayores conversiones.

 

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Paso 4: Toma acciones concretas

Al completar la Matriz de Ajuste de Prospectos de manera frecuente, el equipo de ventas se familiarizará con distintos factores que determinan de antemano qué prospectos valen su tiempo y esfuerzos. También, se potencia el rol de asesor, vital para convertir los prospectos en clientes.

Los criterios del scoring son reglas que debes revisar con regularidad hasta dar con la fórmula perfecta para tu negocio. Una vez que lo hagas, conseguirás pasar de generar leads a generar clientes.

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Perfil del vendedor inbound

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Hemos dicho que las ventas han cambiado y, por supuesto, el perfil del vendedor también. Su mentalidad es distinta, pero también sus habilidades para ejecutar un proceso distinto al tradicional. Esta son algunas de las características que el vendedor Inbound debe cultivar.

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IDENTIFICAR: Un vendedor inbound reúne toda la información que pueda sobre cada prospecto individual para que pueda comprender mejor su situación.

CONECTAR: Un vendedor Inbound ofrece contenido o asesoría para ayudar al comprador a diagnosticar su situación. Luego, está allí para guiarlo a lo largo del resto del viaje del comprador.

 

Un vendedor inbound muestra genuino interés en ayudar a su prospecto a cumplir sus objetivos y superar sus desafíos

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EXPLORAR: Tú eres el experto. Evalúa si puedes ayudar al comprador de manera más eficiente y completa de lo que ellos pueden ayudarse a sí mismos.

ACONSEJAR: Ofrece una solución a la medida.

  • Presenta una propuesta de valor alineada con las necesidades del comprador.

  • Utiliza una demostración del producto solo para ilustrar las características más importantes para el comprador.

  • Demuestra el retorno de la inversión.

  • Detalla los objetivos del cliente, el alcance del trabajo acordado y las métricas de éxito.

COMUNICAR: Crea mensajes que resuenen en el mundo del prospecto

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MEDIR: Gestiona con métricas significativas

 

estrategias de ventas inbound-17Hemos visto cómo, hoy en día, vender es un trabajo mucho más estratégico de lo que era hace años. El conocimiento profundo del cliente, sus dolores, lo que necesitan y cómo puedes ayudarlos están en el centro de las acciones. Bienvenidos a la nueva era en la cual ayudar es la nueva manera de vender.

Para lograrlo, necesitas tácticas y técnicas modernas. Nuevas maneras de calificar a tus leads para que el trabajo sea más efectivo, formas novedosas de entenderlos,  ponderar sus comportamientos, medir sus acciones con una visión amplia e inclusiva. Todas estas habilidades te convertirán en un vendedor alineado con lo que un mercado cambiante está exigiendo.

Las llamadas en frío son la caverna de las ventas, aplicando correctamente Inbound Sales, tus números cambiarán convirtiendo más prospectos en clientes pero, a la vez, tendrás la satisfacción de ayudar cada vez a más personas ofreciéndoles productos y servicios que logren resolver sus problemas reales. Cuando cambia la perspectiva, todo cambia y con Inbound Sales no hay vuelta atrás.