Sabemos que las empresas de software como servicio (SaaS) están aplicando Inbound Marketing para SaaS con resultados destacables, pero, como en cualquier planificación de marketing, siempre hay cosas que pueden salir mal. Por eso es importante identificar los errores más comunes al aplicar la metodología inbound en el mundo del software y cómo evitarlos.
Las startup de Software as a Service han sido concebidas con la intención de solucionar problemas comunes de sus usuarios. ¿Te suena familiar? La metodología inbound funciona de la misma manera, pero enfocada específicamente en la manera en la cual mercadeamos un producto.
La única desventaja contra la que deben luchar constantemente las SaaS es el tipo de relación que desarrollan con sus prospectos, que puede ser bastante delicada. Es por eso que sus estrategias requieren de mucha habilidad, educación y consideración al momento de abordarlos.
Como consecuencia, quizá en el proceso de cubrir todos los aspectos clave de tu estrategia cometas algunos errores que te estén jugando en contra. Conoce los más comunes y cómo evitarlos.
1. Tu contenido no está alineado
El contenido es parte fundamental de tu estrategia de inbound marketing y debe ser entregado a la persona correcta en el momento correcto. ¿Cómo lo logras? Conociendo en detalle el comportamiento y las necesidades de tus buyer personas y su recorrido por el proceso de compra.
El contenido que produzcas debe ser relevante, interesante y responder necesidades específicas de tus prospectos.
Uno de los errores más comunes que cometen las SaaS es el de crear contenido demasiado general que no obedece ningún propósito. Enviar emails u ofertas que no están alineados con sus prospectos también impactará negativamente en tu estrategia, y es más que probable que te haga perder leads cualificados.
Durante tu estrategia inbound recuerda que tienes todo el poder de posicionarte como un líder de pensamiento, en la medida en que entregas contenido cuidadosamente creado para satisfacer las necesidades de tus prospectos.
Así que, enfócate en estudiar a tus buyer persona. Identifica cada una de sus metas, dolores y miedos para poder crear un plan correctamente estructurado de contenido que tenga un propósito claro. De esta forma sabrás cómo y con qué tono redactar tu contenido, para que tus prospectos sientan que ha sido creado especialmente para ellos.
2. Te promocionas demasiado
Obviamente consideras que tu SaaS es la mejor del mercado, pero tus prospectos aún no están muy seguros de eso y necesitan ser persuadidos. Ten mucho cuidado con la forma en que promocionas tu marca, porque puede causar el efecto contrario: si sólo hablas de ti, aburrirás a tus prospectos hasta perderlos.
Es por esto que respetar el viaje de compra de tus usuarios es tan importante y debes evitar mencionar de cualquier forma tu marca o tus servicios durante las primeras etapas. Los prospectos deben ser quienes acudan a ti y no al revés.
Recuerda que en la etapa de descubrimiento del Buyer’s Journey, apenas están reconociendo que tienen un problema y están en plena búsqueda para identificarlo. Por lo que no tienen ninguna intención de leer acerca de un producto o servicio que ni siquiera saben que necesitan.
Evita este tipo de contenido y enfócate en brindarles toda la información necesaria para identificar su problema, definirlo y responder todas las dudas que puedan tener al respecto. Demostrarle a tus prospectos que conoces del tema, y que no tienes miedo de plantearles todas sus opciones te otorga mucha ventaja y deberías aprovecharlo. Si ejecutas correctamente tu estrategia inbound tu producto se venderá solo.
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3. Te enfocas más en las características que en los beneficios
Estamos más que seguros que tu producto ha sido desarrollado con una serie de características impresionantes que te diferenciarán de tus competidores en el mercado, por ende, es normal que quieras enfocar tu comunicación en todas las cosas que pueden hacerse con tu producto.
Aunque no lo creas, centrarse únicamente en eso puede ser un grave error, sobre todo en lo que respecta al contenido de las fases de descubrimiento y consideración. Míralo de esta forma: si alineas todas esas increíbles características y las presentas desde sus beneficios, hablando de cómo pueden solucionar los dolores de tu prospecto, será mucho mejor recibido.
Recién cuando estés creando el contenido para la etapa de decisión, puedes explicar a detalle todas las características y funciones de tu producto, ya que en este punto tu prospecto se encuentra listo para comprar y recibirá de mejor agrado este tipo de contenidos. Es aquí donde debes mostrar todo lo que tu producto tiene para ofrecer.
4. Usar un lenguaje demasiado técnico
El mundo de la tecnología suele ser un nicho muy especializado, con términos técnicos que solo quienes se dedican a él entienden fácilmente. Quizá por inercia los uses para describir tu servicio, pero si tus prospectos tienen que buscar constantemente el significado de esas palabras, no lo estás haciendo bien.
Puede que la mayoría de tus clientes ideales no sean especialistas en temas de software o tecnología, es justo por eso que requieren de tus servicios. Así que enfócate en hablar su mismo idioma: utiliza palabras sencillas y términos fáciles de entender. No olvides que tu objetivo principal es conectar y enganchar con ellos, para convertirlos en clientes más adelante. Establece una relación de confianza a largo plazo, a partir de una comunicación sencilla y educativa, de eso se trata el inbound marketing.
5. Olvidas deleitar a tus clientes
Este es un error muy común. Cuando trabajas con SaaS, vender tu producto o servicio es solo el principio de una relación con tus clientes, por ende, tu estrategia de contenidos debe ir más allá de la etapa de decisión, para asegurarte de crear una relación a largo plazo basada en confianza.
La retención de clientes es igual o más importante que la adquisición de los mismos.
¿Cómo puedes hacerlo? Puedes realizar encuestas, responder preguntas, solucionar problemas y actualizar constantemente tu web, para ofrecer más beneficios a tus clientes. Incluso puedes enviarles contenido exclusivo o crear un sistema de lealtad. De esta forma los mantienes satisfechos. Recuerda que un cliente feliz se convertirá en el mejor embajador de tu marca.
Si has cometido alguno de estos errores en tu estrategia de inbound marketing, ¡no te preocupes! Nunca es tarde para volver a alinear tus acciones y empezar a tomar medidas que te permitan tener el éxito por el que trabajas tan arduamente.
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