Inbound Marketing para Universidades: Cómo posicionarse ante sus potenciales estudiantes

Inbound Marketing Inbound Marketing para Instituciones Educativas | Escrito por: Eduardo Eneque | Publicado el 01-03-16
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Tradicionalmente la forma en que las universidades han usado el marketing para posicionarse ante sus potenciales estudiantes se ha basado en interrumpir con anuncios su día a día, hasta que se familiaricen con su marca o producto y la elijan antes que otras a la hora de postular a un examen de admisión.

Este método cada vez encuentra más dificultades ya que los potenciales estudiantes dispone de más herramientas para evitar estas interrupciones (ej. Filtros de spam, bloqueadores de publicidad en navegadores, televisión bajo demanda, etc.).

El Inbound Marketing para universidades, sin embargo, opta por acompañar a un futuro alumno educándolo desde que se da cuenta de su necesidad hasta que finalmente toma la decisión de postular. Se trabaja especialmente las 3 etapas de su ciclo de compra (Buyer Journey) a través de la creación de contenido útil para el estudiante, el posicionamiento en buscadores, los blogs, el email y las redes sociales. Esta nueva metodología me parece una forma más humana y natural de entender el marketing y también una opción más atractiva y rentable para generar una base de datos orgánica de potenciales alumnos con los cuales establecer un vínculo de confianza y ganarse el derecho a que te escojan por encima de otras opciones.

En esta oportunidad, vamos a hablar sobre cómo se ve el viaje de compra de un potencial estudiante cuando experimenta desde su perspectiva el Inbound Marketing. El artículo original lo publiqué en el blog de Hubspot, sin embargo, en esta ocasión, lo he enriquecido con nueva información para los lectores de este blog.

Les presento a Claudia. Ella está en el último año del colegio y está explorando Universidades, pero aún no está segura qué quiere estudiar. Le encantan las clases de matemáticas del colegio, pero no está segura si quiere volverse una ingeniero.

Veamos por qué es importante entender cuál es el viaje de compra que realiza toda persona antes de comprar algo.

 

El Buyer Journey Map

El Buyer Journey es el proceso de búsqueda activa que todo potencial cliente realiza previo a efectuar una compra de un producto o servicio. Y esta compuesto de 3 fases: Descubrimiento, Consideración y Decisión.

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Es fundamental que para aplicarlo previamente hayas definido el perfil de tu buyer persona o “cliente ideal”, que es el personaje ideal del prospecto al cual estás tratando de llegar.

Recuerda que una empresa debe conocer a quién se dirige para que cada interacción con esta debe acomodarse dentro de la etapa en la que se encuentra en el proceso de compra, para así intentar persuadirlo sutilmente a seguir bajando en nuestro embudo de ventas. El Buyer Journey es fundamental dentro de una estrategia de Inbound Marketing para Universidades.

 

El viaje que realiza Claudia a través del Buyer Journey:

Descubrimiento:

La fase inicial de este proceso es la cual el potencial estudiante está experimentado o expresando un problema o una necesidad. Cuando esto sucede, el prospecto busca información sobre ese inconveniente que sufre generalmente en google o las redes sociales.

Por ello, es importante tener un blog con contenido educacional y buen posicionamiento SEO.

Imaginemos el viaje inicial de Claudia.

 

  1. Claudia busca en google y encuentra un blog post sobre “10 fascinantes profesiones para los amantes de las matemáticas”. El artículo está publicado en el blog inbound de la Universidad ABC, pero no promueve la universidad ni mucho menos trata de venderle algún programa de estudios. En cambio, el autor del artículo, simplemente explica algunas de las opciones profesionales que tienen los estudiantes a los que les gusta las matemáticas.

 

  1. El pie de página del artículo del blog hay una recomendación para Claudia, para que descargue una guía útil titulada “Cómo escoger la carrera de ingeniería adecuada para mi”. Para obtenerla, Claudia deja su nombre y correo. De esta manera Claudia obtiene esta guía y la universidad alguna información sobre ella.

 

Consideración:

En esta etapa, el potencial estudiante ya detectó cuál es su problema y se encuentra analizando diferentes soluciones para resolverlo. Es en esta etapa en la cual la Universidad debe brindarle más contenido valioso como: ebooks, vídeos, podcast, etc. que le permita elegir las mejoras soluciones para su problema.

Si el contenido que pretendes entregar en esta etapa no es valiosa para el usuario no esperes a que te deje sus datos a cambio de descargarlo. Para ello, es importante que también utilicemos landing pages orientadas a la conversión y calls to action (CTA) efectivos.

Veamos qué sucede con el viaje de Claudia en esta fase.

Durante los siguientes meses la Universidad ABC envía con cierta frecuencia a Claudia X cantidad de emails con contenido útil sobre matemáticas y profesiones relacionadas. Debido a que estos correos siempre le brindan información relevante, Claudia no se da de baja de la lista de correos.

 

  1. En uno de los correos electrónicos la Universidad ABC le proporciona un enlace sobre las carreras de ingeniería que brinda. Por primera vez en todo el proceso, Claudia recibe un mensaje que la invita a aplicar a un proceso o considerar la Universidad.

 

  1. Los contenidos le han permitido a la Universidad ABC ir ganándose la confianza de Claudia, por lo tanto, ella accede a brindar más información acerca de sus preferencias e intereses. A cambio la Universidad le da acceso a una vídeo entrevista con un especialista en orientación vocacional.

 

Decisión:

Es la etapa final del Buyer Journey, aquí debemos ofrecer una solución tangible a nuestro prospecto, que sea justo lo que busca y que le lleve a una futura adquisición de un producto o servicio.

En el caso de que hayamos ido acompañando al cliente en las dos etapas anteriores, nos será mucho más fácil convencerlo de que nuestra opción es la mejor. Dentro de esta etapa, deberemos usar email marketing combinado con automatización del marketing y utilizar las técnicas del lead scoring y lead nurturing para conseguir el objetivo final, ganarnos al cliente.

 

En nuestro caso, la Universidad ABC ha acompañado a Claudia desde el inicio de su viaje de compra, por lo tanto, conoce de ante mano que es lo que ella necesita. Veamos que sucede en esta fase.

 

  1. La Universidad ABC ahora ha confirmado que Claudia está muy interesada en considerarla dentro de su lista de opciones. A partir de ahí, inicia el proceso de comercialización, y le envía mas información sobre la universidad, animándola a hacer un tour exclusivo por la escuela de ingeniería. Por todo lo que le comentó el especialista en la entrevista de video, Claudia decide inscribirse en el Tour.

 

  1. El recorrido, lo que ve y escucha, terminan por convencer a Claudia y decide poco tiempo después a participar del proceso de admisión. Por toda la información que ha reunido la Universidad sobre Claudia, el proceso de inscripción se realiza de forma muy rápida.

 

Finalmente así se vería el proceso Inbound que garantiza estudiantes a una Universidad

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¿Notaste cómo la Universidad se ha posicionado como experta ante sus potenciales alumnos?

No es que la Universidad ABC haya dejado de usar el marketing tradicional, sino que ahora usa los anuncios de pago y/o paneles publicitarios para promover su nuevo blog de contenidos y busca dirigir a sus potenciales alumnos a su sitio web, porque sabe que ahí tendra mayores posibilidades de influenciar en cada una de las etapas del ciclo de compra de sus estudiantes.

Como podrás apreciar el inbound marketing separa en fases el proceso de decisión de compra, para proporcionar, en cada etapa, la información específica que es requerida por los “estudiantes potenciales”.

Tu objetivo, entonces, será proporcionar no sólo la información, sino los recursos diseñados para intercambiar información y lograr que los “solicitantes” avance de manera lógica a la siguiente etapa del embudo de marketing y ventas.

Te recomiendo consultar estos 4 casos de éxito, para conocer a profundidad los resultados que puedes llegar a obtener.

 

Mi Conclusión

El inbound marketing es perfecto para Universidades, Colegios e Institutos. Hay un montón de beneficios, pero lo más importante, es que abre la etapa de “Descubrimiento” en donde potenciales solicitantes están recién comenzando su búsqueda de Universidad o Colegio y tienen un montón de preguntas, pero que no están siendo resueltas por las instituciones educativas.

¿Estás dispuesto a cambiar de enfoque, para atraer nuevos potenciales alumnos y establecer una relación de confianza que te permita llevarlos de la mano en su viaje de compra?

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