Episodio 08: Del offline al online

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EE: Hola a todos en este nuevo episodio de Inbound desde Adentro me encuentro en la escuela de posgrado de la Universidad Continental junto con Rossio Barrios, su gerenta de negocios con quien vamos a compartir y bueno, ella en realidad nos va a compartir sus aprendizajes, conocimientos sobre cómo le está yendo con la implementación de una estrategia integral de marketing y ventas con un enfoque inbound. Rossio, bienvenida al programa, mucha gracias por recibirnos aquí en las instalaciones.

RB: Hola Eduardo, bueno, gracias por interesarse en nosotros.

EE: Siempre, siempre. Llevamos algo más de 18 meses trabajando junto con Rossio en el rediseño de toda su estrategia comercial. Así que me gustaría empezar, Rossio para que nos cuentes un poco acerca de cómo fueron estos primeros pasos allá por mayo del 2017, me acuerdo que empezamos esta aventura.

RB: Sí, Eduardo. Bueno, en el entendido de que el consumidor actualmente inicia su viaje de compra googleando, él mismo quiere ser protagonista y co-creador de contenidos, de programas y sobre todo de experiencias. Entonces empezamos a cuestionarnos nuestra forma de llegar a los clientes, a las personas interesadas en nuestros programas, y decidimos que era el momento de incorporar el inbound marketing. Al ser una institución educativa teníamos la posibilidad de brindar contenidos relevantes, interesantes y sobre todo útiles.

EE: ¿Cómo era el proceso antes, Rossio? Cuéntanos un poco, porque acabas de decirnos algo clave: empezaron a ser más conscientes de que lo que estaban haciendo no estaba funcionando, ¿qué no estaba funcionando?

RB: A ver, en realidad sí funcionaba. Podemos estar bien pero podemos estar mejor entonces ¿cómo era y seguimos en este tipo de abordaje? Nosotros desarrollamos conferencias externas para dar a conocer, diríamos los programas como solución a necesidades que se van generando en diferentes tipos de públicos. Nuestra escuela ha estado enfocada en la formación y capacitación de los servidores públicos y bueno, el mercado nos reconoce como tales y nuestra estrategia era acercarnos a ellos, levantar bases de datos offline, hacer conferencias internas y externas y enviarles, diríamos, oferta educativa: oferta comercial educativa.

EE: Pero había que enriquecer esa experiencia, entonces.

RB: Sí, pero esa oferta no sabíamos si la leían o no la leían y además qué es lo que les interesaba, si bien podíamos hacer campañas específicas, pero eran puntuales y queríamos hacer algo mucho más integral, además en la búsqueda de tener información, de registrarla.

EE: De conocer más a tu cliente ideal.

RB: Exactamente, conocer más y tener información que nos permitiera el registro, la evaluación y el análisis para la mejora dijimos que era importante tener un ecosistema digital ligado a lo que es el inbound marketing y lo que es el marketing de contenidos.

EE: Y ahí entra justo lo que mencionas, el marketing de contenidos. ¿Cómo ha ayudado esta estrategia de contenidos en todo este proceso que tú mencionas? No sé, armar un evento cómo enriquece ahora el contenido estos eventos, cómo participan por ejemplo los profesores o toda la parte de institución de profesores en la elaboración o producción de contenidos, ¿cómo esto viene ayudándolos a ustedes?

RB: Sí, claro. Bueno te comento y tú también participaste; desarrollamos dos talleres de trabajo con los docentes para comunicarles que habíamos decidido dentro de la estrategia de marketing y ventas desarrollar contenidos y los invitamos a participar desarrollando contenidos en ese momento, hace 18 meses. Ahora, hemos ido evolucionando ya a los videos, webinars, pero los invitamos y a ellos les encantó la idea, además ellos tienen mucho que expresar, los alumnos y exalumnos también tienen mucho que expresar y por lo tanto colaboran con muchas ganas a la generación de estos contenidos y que luego pueden ser publicados.

EE: Claro, hoy la escuela tiene un hub de contenidos que en el último año generó más de 100 mil visitas.

RB: Sí, Eduardo estamos en 135 mil visitas orgánicas.

Estamos en 135 mil visitas orgánicas.

EE: Ya estamos en 135 mil visitas y obviamente producto de estas visitas hay mucho contenido también descargable, contenido que invita al usuario a interactuar con la marca para que se empiece a educar sobre lo que quiere estudiar antes de comprometerse pues a comprar el producto.

RB: Por supuesto, las personas que están en la etapa de descubrimiento y que todavía no lo tienen muy claro, qué es lo que desean, nosotros colaboramos con ellos y los atraemos a través de nuestras publicaciones en las redes sociales y bueno, a través de las palabras clave, la búsqueda orgánica. Los atraemos y se convierten en nuestros visitantes y luego pasan naturalmente a leads cuando el consumidor está listo. Lo más importante es que disfruta de la lectura de los contenidos que tenemos.

EE: Y ahora puedes tener una base de datos de contactos mucho más rica porque conoces no solamente datos demográficos que puedes capturar en un formulario sino también datos conductuales, qué tipo de contenidos les gusta, por dónde está interesado.

RB: Sí, efectivamente el CRM que implementamos como un sistema inteligente que aprende a conocer a las personas y sus intereses, sus gustos, nos permite también elegir los temas y saber cuáles son los que las personas prefieren leer.

EE: Yo creo que ese es un tema clave hoy en día, hay tanta información que podemos capturar de nuestros potenciales clientes que hay que saber aprovecharla para lo que tú mencionas, ir personalizando esa experiencia, ir acercándole en el momento correcto el contenido adecuado y de esta manera llevarlo a un proceso comercial. ¿Cómo te han ayudado los contenidos a integrar ambos mundos? A integrar tus acciones offline que bien mencionas que las sigues realizando con las acciones online que hoy en día tiene.

RB: Bueno, te comento que tenemos más de 100 contenidos en nuestras diferentes landing pages y estos contenidos están evaluados, diríamos, priorizados por la cantidad de veces que han sido leídos y respondiendo a tu pregunta, cuando los asesores ingresan la base de datos offline, estas personas empiezan a recibir contenidos no invasivos y reiterativos como decíamos al inicio, sino que reciben contenidos útiles. Y es agradable para ellos, que lo demuestran a través de las lecturas completas que van haciendo, el sistema nos permite saber qué es lo que están haciendo y luego, el asesor ya puede abordarlos de una manera determinada, ya con el conocimiento de los intereses de las personas.

Cuando los asesores ingresan la base de datos offline, estas personas empiezan a recibir contenidos no invasivos y reiterativos como decíamos al inicio, sino que reciben contenidos útiles.

EE: O sea, hoy en día gracias al contenido tú estás logrando educar a tus prospectos antes de que el equipo de ventas tome contacto con ellos para que así en el momento que conversen tengan un approach mucho más cercano, mucho más empático, mucho más humano al final.

RB: Por supuesto, todo ello ha sido un aprendizaje porque inclusive los procesos y los KPI de medición, anteriormente eran unos y ahora han tenido que cambiarse porque tenemos que priorizar otro tipo de temas.

EE: Van evolucionando. Claro, efectivamente, yo tengo algunos datos aquí que quiero compartir con nuestra audiencia, porcentuales obviamente, de cómo esta integración ayudó a incrementar en más de 150% la generación de nuevos negocios, el hecho de la nutrición de prospectos que tú hablabas, de estos prospectos offline. ¿Qué otras cosas has visto de valioso que te ha ayudado a mejorar esta estrategia?

RB: ¿Qué otros aspectos? Bueno, en el momento en que nosotros tomamos la decisión, nosotros no conocíamos profundamente la aplicación de la experiencia…

EE: La aplicación de toda la metodología.

RB: De toda la metodología y por lo tanto decidimos también identificar una agencia que nos permitiera el aprendizaje, contar con un equipo multidisciplinario con el cual pudiéramos avanzar juntos y es lo que dio un resultado, no de corto plazo por supuesto, sino de mediano plazo y hoy podemos decir que hemos crecido un 150%, que es el dato que has mencionado.

 Hoy podemos decir que hemos crecido un 150%,

EE: Yo creo que has dicho algo que es muy clave hoy día en los negocios. Yo me reúno también con muchas personas de negocios y la mayoría está siempre pensando en el corto plazo, obviamente hay que tener una estrategia de corto plazo porque el negocio tiene que seguir subsistiendo, pero lo que yo valoro de ustedes y de ti, es tu visión de largo plazo y creo que eso es súper importante, que las personas que están en decisiones en sus negocios tienen que ver eso también al momento de invertir en crecer.

RB: Bueno, una empresa tiene que tener una visión de largo plazo y sobre todo en el tema educativo en el cual nosotros estamos, esta universidad tiene una proyección de vida de 500 años, nosotros ya no estaremos, pero sí nos obliga a tener una visión de largo plazo sin descuidar la caja de cada día.

EE: Exactamente, inbound apoya eso. Inbound te apoya para que la estrategia de mediano y largo plazo haga que tu negocio se vuelva sostenible en el tiempo.

Inbound te apoya para que la estrategia de mediano y largo plazo haga que tu negocio se vuelva sostenible en el tiempo.

RB: Claro, y además va de acuerdo con la visión de la universidad que es formar estudiantes que se conviertan en ciudadanos que creen un impacto positivo en su entorno familiar, laboral en el Perú y por qué no en el mundo.

EE: Ahora me contabas que van a abrir educación online, ¿no?

RB: Sí, fortalecer esa línea. La universidad Continental tiene una apuesta muy clara por la implementación de un ecosistema digital completo.

EE: Hablemos ya para ir cerrando la entrevista tan educativa, sobre los próximos pasos de la universidad. ¿Cuál es su próxima visión en los siguientes dos años?

RB: Es consolidar nuestra presencia en las cuatro ciudades y en los cinco campus que tenemos actualmente, transitar y fortalecer el modelo de las tres “M” que tiene que ver con multimodalidad, multicampus y multinivel. La multimodalidad es presencial, online y gente que trabaja; el caso de multinivel es instituto, universidad y escuela de posgrado; y multicampus que los alumnos puedan transitar y estudiar al mismo tiempo en las diferentes ciudades.

EE: Interesante por esa visión. Muy bien, bueno entonces nos queda claro que si tenemos una estrategia bien definida y una visión de largo plazo esto es lo que finalmente está llevando a la universidad a consolidarse como un referente en su ecosistema, en su mercado. Rossio te agradezco muchísimo por abrirnos las puertas y contar un poco tu experiencia con inbound a nuestra audiencia y a todos ustedes déjennos sus comentarios, compartan este episodio y nos vemos hasta el próximo Inbound desde adentro.

RB: Gracias Eduardo.