¿Cómo creamos un proceso iterativo que pueda ingerir nuevos requisitos y nuevas preguntas de una manera en la que podamos crecer más rápido y no tener que gastar dinero?
¿Cómo implementar un CRM?
Ya sea que estés pensando en implementar un sistema CRM, tengas uno y quieras cambiarlo, o simplemente dejaste de usarlo porque no brindó los resultados que esperabas, debes tener en cuenta que cada tipo de implementación de CRM es diferente.
¿Cómo hacerlo (mejor)?
Una sola respuesta: CRM impulsado por crecimiento (Growth-Driven CRM)
[Descarga la plantilla gratuita para implementar tu CRM]
¿Qué es y cómo puede ayudarte en tu implementación de CRM?
Es una forma concreta y práctica de implementar un CRM de manera que gastes menos dinero y crezcas sin problemas por hacerlo.
Si gastas menos dinero
corres menos riesgos
es decir
te mueves más rápido.
Existen 4 principios fundamentales a tener en cuenta para esto:
1. ADOPCIÓN > PROCESO > HERRAMIENTA
La adopción del CRM es lo más importante. Luego viene todo lo demás. Si el equipo no usa el CRM
fallamos. Pregúntate: ¿Cómo brindamos soporte?
2. MVP (PRODUCTO MÍNIMO VIABLE) AGILE
Los CRM’s no son estáticos. Tu empresa tampoco. A medida que creces la complejidad aumenta
y las necesidades cambian. Pregúntate: ¿Cómo adaptarnos para lograr mayor alcance?
3. PRIORIZAR ENTRENAMIENTO / PROBLEMAS
Fallar es aprender. Y eso es lo que el equipo debe hacer al principio. Pregunta cuáles son los problemas y resuélvelos de inmediato. El tiempo es crucial. No pierdas la oportunidad de que el equipo aprenda inmediatamente. Eso es adopción. Pregúntate: ¿Cómo abordamos los problemas y los resolvemos?
4. REVOPS COMO ENFOQUE DIFERENCIADOR
Agiliza el viaje del cliente. Uniformiza la experiencia de venta. Mejora el ciclo de vida del comprador. Pregúntate: ¿Cómo procesamos información para recopilar, sintetizar y difundir data?
DATO: ¿Qué es RevOps?
RevOps significa Revenue Operations (o gestión de ingresos). Según HubSpot, “se trata de una función que estudia todos los procesos y sistemas vinculados a las ganancias de un negocio, con el fin de unificarlos, reducir la fricción entre estos y mejorar el desempeño de áreas como marketing, ventas y servicio”.
¿Por qué la adopción es lo más importante en la implementación de CRM?
- PROCESO > HERRAMIENTA: El proceso no existe si las personas no lo están usando.
- ADOPCIÓN > PROCESO: La adopción se convierte en negativa si a los usuarios no les gusta el proceso.
- ADOPCIÓN, ADOPCIÓN, ADOPCIÓN: O logras una adopción completa o no lo logras, ya que si esta disminuye puede llegar a borrar todo lo positivo hasta ahora y darle un impacto descomunal a lo que realmente no importa.
Implicaciones
- ADOPCIÓN > FUNCIÓN: Significa sacrificar las capacidades de tu CRM si no incrementan la adopción. ¿Puedes continuar usando tu proceso actual para determinado nicho de mercado? ¿O hay algo mejor? Debes sacrificar la función por la adopción.
- MÉTRICA NORTE: ¡Adopción! ¡Adopción! ¡Adopción! Sea Salesforce, HubSpot o cualquier otro CRM, la adopción siempre debe estar presente.
- ONGOING (EN CURSO): Esto quiere decir que las implementaciones nunca se terminan. Debemos estar siempre listos para adoptar.
Todo lo que hagas debe hacerse con la adopción como objetivo.
Implementación de CRM impulsada por crecimiento: Paso a paso
Implementación CRM (Growth-Drive): Paso a paso
PASO 1: Define tu modelo de información
Necesitas determinar cómo tu modelo de datos seleccionado impacta en cómo recopilas, sintetizas y difundes información. Esto te ayudará a responder qué pasó, qué está pasando y qué pasará.
PASO 2: Define los requerimientos y características del MVP
Dibuja los procesos de ventas futuros, piensa desde la definición "El CRM es una falla si...", registra todo lo que digan después de ello y categorízalo entre "debe hacerse", "sería bueno hacer" y "para el futuro". No olvides consolidar todo en un documento maestro con los objetivos establecidos, las tareas específicas a llevar a cabo para alcanzarlos y un mapa de cómo llevará el proyecto y presentar lanzamientos.
PASO 3: Prioriza MVP + características
Ahora que tienes la estrategia de ingresos, el modelo de datos (GTM) y un lanzamiento al mercado, debes estructurar un plan de proyectos (objetivos). Prioriza y crea una línea de tiempo. Al terminar el MVP, agrega recién las actualizaciones como proyectos adicionales a este.
PASO 4: Inicia tus sprints
Desarrolla los proyectos en tareas que serán completadas en módulos con un periodo de tiempo límite de una semana (o dos semanas) como máximo. No olvides establecer reuniones semanales.
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