El Inbound Marketing exige una nutrición igual para todos sus leads. Es lo que llamamos estrategias de lead nurturing. No existe tal cosa como un mal lead. Lo que llamas malos leads pueden ser solo personas que no están listas para comprar hoy. Pero tengo noticias: la mayoría de tus prospectos NO estarán listos, así que pon en práctica estas tácticas para nutrirlos.
Si el 90% de tus leads está en la parte superior o mitad de tu embudo de marketing y ventas, esto significa que no están listos para hablar contigo o comprar.
Por eso tus estrategias de Lead Nurturing serán fundamentales para atraerlo y mejorar la conversión de leads a clientes sólo así podrás ver los resultados del Inbound Marketing.
Implementar una estrategia efectiva de lead nurturing puede tener gran impacto en los resultados de tu Inbound Marketing.
La investigación llevada a cabo por Forrester ha demostrado que los especialistas en Marketing ven un aumento promedio del 20% en las oportunidades de los Nurturing Sales Qualify Leads NSQL versus No Nurturing SQL.
La investigación también revela que las empresas que se destacan en Nurturing sobre todo en los leads orgánicos generan 50% más de ventas a un costo 33% más bajo.
Las siguientes son algunas de nuestras técnicas principales de nutrición que han demostrado ayudar a los prospectos a descender al fondo del embudo de ventas.
1. Responde rápido
Puede sorprenderte escuchar que usando la psicología en las llamadas a la acción un prospecto responde pero la mayoría de las empresas no dan seguimiento a los leads tan rápido como deberían y la diferencia que esto hace con sus prospectos es enorme.
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Un artículo reciente en Harvard Business Review destacó los lentos tiempos de respuesta de la mayoría de las empresas con sede en EE.UU. Aquí hay algunos puntos de referencia del estudio, que incluyeron comentarios de más de 2,240 empresas:
- El tiempo promedio de primera respuesta de las empresas B2B a sus clientes potenciales fue de 42 horas.
- Solo el 37% de las empresas respondieron a sus clientes potenciales en una hora.
- El 24% de las empresas tardó más de 24 horas.
- El 23% de las empresas nunca respondió en absoluto.
Asegúrate de que tus workflows de generación de leads respondan rápidamente y sean claros en sus comunicaciones, y que tus workflows de soporte de ventas coincidan.
Si dices que alguien te enviará un correo electrónico o llamará, asegúrate de que esas personas estén conectadas a la comunicación y se ejecuten correctamente.
Aprende a crear un workflow correctamente con el paso 2 de nuestros 3 pasos para crear una estrategia de lead nurturing efectiva. Debes verificar estos workflows de vez en cuando para asegurarte de que funcionen. Incluso los WF de correo electrónico automatizados a veces se rompen sin razón.
2. Haz que la comunicación sea notable
Cualquiera puede escribir un correo electrónico de "gracias" o de "aquí está el documento técnico", pero un buen funcionamiento del inbound lead nurturing requiere de una excelente redacción. Te mostramos uno de nuestros correos de agradecimiento.
Claro este es un notable correo electrónico que fomenta la nutrición del lead, y seguramente será reenviado, compartido y comentado por otros potenciales clientes.
Todos tus correos electrónicos de nutrición deben escribirse de manera que comuniquen más de tu historia y aspectos destacados, eso asegura que tus prospectos y clientes hablen de tu negocio.
3. Mantenlo simple
He visto email marketing de nutrición y workflows que son demasiado largos y complicados. Tus clientes potenciales no están interesados en recibir 10 emails, 11 o más veces después de haber actuado en tu sitio web. En cambio, mantenlo a tres. Tres emails mantienen al workflow manejable para ti y razonable para tus clientes potenciales.
4. Nútrelos estratégicamente
El objetivo de nutrir es trabajar a los prospectos hasta que estén listos para avanzar en el embudo de modo que se acerquen más al fondo y soliciten hablar contigo.
Así se identifican como Sales Qualify Leads. Para hacer esto, debes usar tu contenido estratégicamente y darles todas las oportunidades para avanzar, a través del email marketing.
Los contactos principales que solicitan una comunicación mensual, como emails informativos, deben nutrirse con más frecuencia. Una forma es alentarlos a suscribirse al blog.
Los leads que solicitan un contenido de la parte superior del embudo se deben nutrir con contenido de la mitad del embudo para atraerlos y hacerlos avanzar.
Exiten 3 tipos de lead nurturing para las 3 etapas principales del embudo. El tipo de contenido que utilizas para atraerlos a través del embudo necesita ser pensado y planeado con anticipación, como parte de tu estrategia de contenidos.
Entrar en las sesiones de planificación y estrategia del contenido sabiendo lo que necesitas para fomentar el interés del lead, te ayudará a crear las piezas correctas. El content correcto te ayuda a construir una experiencia notable para cada cliente potencial.
Nuestra experiencia
Cuando empezamos a implementar una estrategia para la Universidad Continental, tuvimos que afrontar el reto de trabajar con una base de datos offline con altos ratios de negocios perdidos.
La táctica principal que utilizamos fue empezar a nutrir a esa base con contenido de calidad. La creación de esta experiencia ayudó a fomentar confianza en los prospectos
Esto significó hacerlos sentir más seguros de contratar con nuestro cliente y que estuvieran más receptivos al recibir una llamada de ventas. El Inbound Marketing siempre produce este tipo de respuestas en los prospectos.
Luego de nuestra primera campaña de nutrición de este caso de éxito, con el cual ganamos un Hubspot Impact Award, logramos incrementar la matrícula, mes a mes:
- Con los esfuerzos Inbound el aumento fue de 154% mensual
- Con pauta online el crecimiento fue del 100% mensual
- Con la nutrición de la base offline logramos cerrar 167% más negocios mensuales en comparación con el período anterior.
Como ves, el lead nurturing es muy importante para desarrollar una estrategia que atraiga y convierta visitas en clientes. Sin embargo sólo tiene sentido bajo una estrategia inbound que englobe las herramientas que te ofrecemos en este blog.
