El Inbound Lead Nurturing genera 50% más ventas a 33% menos costo

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El inbound marketing exige una nutrición igual para todos sus leads. Las llamamos estrategias de lead nurturing. No digas: "Estos son malos leads". No existe un mal lead, nunca. Lo que llamas malos leads pueden ser solo personas que no están listas para comprar hoy. Hay noticias: la mayoría de tus prospectos NO estarán listos, así que pon en práctica estas tácticas para nutrirlos.

Si el 90% de tus Leads está en la parte superior o mitad de tu embudo de marketing y ventas (lo que significa que no están listos para hablar contigo o comprar), tus estrategias de Lead Nurturing serán fundamentales para atraerlo y mejorar la conversión de leads a clientes sólo así podrás ver los resultados del Inbound Marketing.

Implementar una estrategia efectiva de lead nurturing puede tener gran impacto en los resultados de tu Inbound Marketing. La investigación llevada a cabo por Forrester ha demostrado que los especialistas en Marketing ven un aumento promedio del 20% en las oportunidades de los Nurturing Sales Qualify Leads NSQL versus No Nurturing SQL.

La investigación también revela que las empresas que se destacan en Nurturing sobre todo en los leads orgánicos generan 50% más de ventas a un costo 33% más bajo (Fuente: Forrester, 2014).  Las siguientes son algunas de nuestras técnicas principales de nutrición que han demostrado ayudar a los prospectos a descender al fondo del embudo de ventas.

 1. Responde rápido

Puede sorprenderte escuchar que usando la psicología en las llamadas a la acción un prospecto responde pero la mayoría de las empresas no dan seguimiento a los leads tan rápido como deberían y la diferencia que esto hace con sus prospectos es enorme.

responde rapido inbound lead nurturing

Un artículo reciente en Harvard Business Review destacó los sorprendentemente lentos tiempos de respuesta de la mayoría de las empresas con sede en EE.UU. Aquí hay algunos puntos de referencia del estudio, que incluyeron comentarios de más de 2,240 empresas:

  • El tiempo promedio de primera respuesta de las empresas B2B a sus clientes potenciales fue de 42 horas.
  • Solo el 37% de las empresas respondieron a sus clientes potenciales en una hora.
  • El 24% de las empresas tardó más de 24 horas.
  • El 23% de las empresas nunca respondió en absoluto.

Asegúrate de que tus workflows de generación de leads respondan rápidamente y sean claros en sus comunicaciones, y que tus workflows de soporte de ventas coincidan. Si dices que alguien te enviará un correo electrónico o llamará, asegúrate de que esas personas estén conectadas a la comunicación y se ejecuten correctamente.

Aprende a crear un workflow correctamente con el paso 2 de nuestros 3 pasos para crear una estrategia de lead nurturing efectiva. Debes verificar estos workflows de vez en cuando para asegurarte de que funcionen. Incluso los WF de correo electrónico automatizados a veces se rompen sin razón.

 2. Haz que la comunicación sea notable

Cualquiera puede escribir un correo electrónico de "gracias" o de "aquí está el documento técnico", pero un buen funcionamiento del inbound lead nurturing requiere de una excelente redacción. Te mostramos uno de nuestros correos de agradecimiento.

Captura

Claro este es un notable correo electrónico que fomenta la nutrición del lead, y seguramente será reenviado, compartido y comentado por otros potenciales clientes. Todos tus correos electrónicos de nutrición deben escribirse de manera que comuniquen más de tu historia y aspectos destacados, eso asegura que tus prospectos y clientes hablen de tu negocio.

 3. Mantenlo simple

He visto demasiados email marketing de nutrición y workflows que son demasiado largos y complicados. tus clientes potenciales no están interesados en recibir 10 emails, 11 o más veces después de haber actuado en tu sitio web. En cambio, mantenlo a tres. Tres emails mantienen al workflow manejable para ti y razonable para tus clientes potenciales.

mantenlo simple ibound lead nurturing

Te dejo 5 consejos para que tu email marketing no sea spam.

 4. Nútrelos Estratégicamente

El objetivo de nutrir es trabajar a los prospectos hasta que estén listos para avanzar en el embudo de modo que se acerquen más al fondo y soliciten hablar contigo. Así se identifican como Sales Qualify Leads. Para hacer esto, debes usar tu contenido estratégicamente y darles todas las oportunidades para avanzar.

Así es como lo haces. Los contactos principales que solicitan una comunicación mensual, como emails informativos, deben nutrirse con toques más frecuentes. Una forma es alentarlos a suscribirse al blog. Del mismo modo los leads que solicitan un contenido de la parte superior del embudo se deben nutrir con contenido de la mitad del embudo para atraerlos y hacerlos avanzar.

Los leads del medio del embudo se deben nutrir con ofertas de contenido del fondo del embudo. Como viste en el video o link del blog post exiten 3 tipos de lead nurturing para las 3 etapas principales del embudo. El tipo de contenido que utilizas para atraerlos a través del embudo necesita ser pensado y planeado con anticipación.

Entrar en las sesiones de planificación y estrategia del contenido sabiendo que lo necesitas para fomentar el interés del lead te ayudará a crear las piezas correctas. El content correcto te ayuda a construir una experiencia notable para cada cliente potencial.

La creación de esta experiencia ayuda mucho a lograr que tus prospectos te conozcan, gusten y confíen en ti. Esto significa que se sentirán más seguros de contratar a tu empresa, y que serán más propensos a contarle a otras personas acerca de ti. El excelente inbound marketing siempre produce este tipo de respuestas en tus prospectos.

El lead nurturing es muy importante para desarrollar una estrategia que atraiga y convierta visitas en clientes sin embargo sólo tiene sentido bajo una estrategia inbound que englobe las herramientas que te ofrecemos en este blog. Para ayudarte a implementar tu propia estrategia en impulse hemos desarrollado la guía de generación de leads para negocios b2b, ¡descárgala aquí!

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Eduardo Eneque
Escrito por
Eduardo Eneque
Hola, soy Eduardo, el Fundador y CEO de Impulse. Una compañía enfocada en atraer y retener clientes utilizando el método Inbound y la tecnología. Trabajé mas de 12 años en el mundo de la logística, construcción de marcas, generación de demanda y crecimiento en ventas, en empresas como Falabella, Plaza Vea, Platanitos y Chuck E.Cheese´s.