El impacto de una estrategia inbound en empresas de tecnología

Las empresas de tecnología enfrentan por lo general desafíos que van desde la generación de tráfico a sus activos digitales, pasan por la conversión de dichas visitas a contactos conocidos con los que puedan establecer una comunicación que los nutra y viajen en el menor tiempo posible por sus procesos de compra.

Es que, por lo general, en mi experiencia con los CEOs , gerentes comerciales y gerentes de marketing a los que he ayudado; su estrategia de comunicación está centrada en el producto, lo que la limita al 5% de los usuarios que están dispuestos a comprar su producto y/o servicio en el corto plazo según estadísticas de State of Marketing Report 2018 elaborado por HubSpot.

Por paradójico que parezca, muchas empresas software as a service basan sus procesos comerciales en las cualidades de su fuerza comercial calificada, aún cuando el 57% del ciclo de cierre de una negociación se completa antes de que un prospecto haya tenido contacto previo con un sales representantive.

Y esto ocurre aún cuando todos los tomadores de decisiones de las empresas de este sector manifiestan tener interiorizado que el 80% de los usuarios B2B o B2C buscan información de aprendizaje sobre su marca en los motores de búsqueda y destinan tiempo considerable a leer contenido de interés publicado por ellas.

A continuación voy a tratar de graficar el impacto de una estrategia inbound con algunos casos de estudio de empresas dentro de la red de clientes de HubSpot que encontraron soluciones en oportunidades de mejora a sus estrategias, actividades y procesos de mejora en las distintas etapas del funnel de marketing y ventas:

Vocio duplica en dos meses el tráfico de calidad a su sitio web

Vocio (fundada en el 2001), es una compañía de software de administración de gastos de telecomunicaciones que ayuda a las empresas a seleccionar los servicios de voz, datos, Internet e inalámbricos "Best of Breed" de los principales proveedores y administrar sus gastos de telecomunicaciones.

Cuando la compañía comenzó, se centraron principalmente en técnicas tradicionales como llamadas en frío y correos masivos. "Acabo de duplicar exactamente mis esfuerzos previos para hacer negocios, que consistía en llamar por teléfono, networking, llamar a medios escritos y preguntar sobre campañas de marketing directo", decía su CEO.

Pero lo que descubrió fue que cada vez más personas seleccionaban las llamadas a atender, así como la apertura de e-mails, y cada vez era más difícil llegar a su mercado. "Fue una cuestión de trabajar más duro para obtener menos resultados", explicó. "Y sabía que tenía que haber una mejor manera".

Solución
En Vocio sabían que necesitaban una estrategia de marketing en digital. Sus representantes asistieron a una conferencia de marketing y se dieron cuenta de que había oportunidades de mejora para comercializar efectivamente a su público objetivo, en el mundo de las social media y la web 2.0. El diseñador web de Vocio los refirió a el inbound marketing como una posible solución.

En la compañía investigaron y revisaron  "y básicamente decía exactamente lo que habían aprendido en la conferencia, además de su experiencia de ventas de menor éxito con las técnicas tradicionales".

Pronto y "a los pocos días, crearon un nuevo sitio web que era mejor que su sitio web anterior, ubicaron keywords, y en unas pocas semanas obtuvieron su primer cliente potencial". Cada ventaja representa decenas de miles de dólares en ingresos para la empresa, pagando de inmediato tres veces su inversión anual en inbound.

"Inbound se ha convertido en el centro del negocio", dicen ahora en Vocio. Utilizan SEO con las palabras clave que usa su mercado para buscar sus productos y servicios y luego crea su sitio web para orientar esas palabras clave.

Revisan su análisis de marketing diariamente, verificando el estado del tráfico del sitio web y los clientes potenciales generados. Han visto crecer el tráfico en más del doble en cuestión de meses, de 500 y eso sigue aumentando.

No solo han visto un aumento en el tráfico del sitio web, sino también un aumento en los leads de calidad que realmente buscan sus productos y servicios. El blog de Vocio, configurado con HubSpot, también ayuda a generar tráfico calificado y llevado orgánicamente.

Publicar contenido nuevo y específico ayuda a mejorar el ranking de los motores de búsqueda de su sitio web y también a comunicarse con su mercado. Vocio obtuvo en 4 meses de artículos con un promedio de aproximadamente 100 visitas por publicación.

 Cloudify aumenta los leads en un 70% con una nueva forma de convertir a los visitantes web.

 Cloudify ayuda a las grandes empresas y compañías de telecomunicaciones a tomar decisiones empresariales y de TI más inteligentes. Ya recibía muchas visitas a su sitio web, pero quería comenzar a convertir a más de ellas en clientes potenciales calificados.

Sin embargo, descubrió que estaba perdiendo el tiempo en tareas manuales y que la recopilación de herramientas en línea que utilizaba no funcionaban bien juntas perdiendo productividad y visibilidad de oportunidades de mejora

"Teníamos MailChimp para marketing por correo electrónico, así como MixPanel y LeadLander para análisis, pero no nos daban los resultados que necesitábamos. Queríamos una forma fácil y efectiva de automatizar nuestros procesos, y así comenzamos nuestra búsqueda de una solución integral".

La compañía evaluó Marketo, Pardot y el software HubSpot, tomando pruebas de los tres. Después de un período de evaluación y discusiones con su equipo de ventas, el software HubSpot surgió como el claro ganador.

"Fue muy fácil de configurar e intuitivo de usar, nada era demasiado técnico. La curva de aprendizaje no era empinada y, sin embargo, la plataforma era lo suficientemente poderosa como para hacer todo lo que queríamos. Simplemente tiene más sentido para nosotros, y nos registramos en enero de 2016 ".

Visión de águila en todo el Funnel 

Cloudify tiene una impresionante biblioteca de contenido, incluidos e-books, whitepapers, webinars y podcasts, y utilizó el software HubSpot para aprovecharlo al máximo. Agregó CTAs (Llamadas a la acción) y Formularios smart, por lo que podría recopilar progresivamente información sobre sus visitantes y clientes potenciales.

"Eso nos ayudó a construir nuestra base de datos de contactos, que segmentamos en listas según sus intereses y etapa en el embudo. Entonces podríamos establecer workflows más específicos y nutrir a nuestros diferentes grupos con e-mails relevantes y ofertas de contenido en secuencias pre-establecidas monitoreadas con lead scoring para determinar la intención de compra".

La compañía utiliza una combinación del software de marketing, CRM y ventas dentro de una estrategia de comunicación transparente de ambas áreas (SMARKETING) con un mismo objetivo, la generación de revenue.

"El CRM nos brinda un punto de vista unificado sobre todo, desde cómo llega el lead al sitio web hasta qué descarga y cómo interactúan con nosotros en un time line", explican en Cloudify.

El equipo comercial ahora está teniendo conversaciones más informadas con sus clientes potenciales, y usan el software de ventas para programar sus seguimientos en el momento justo.

Son grandes admiradores de la herramienta Prospects, que detecta las direcciones IP de cada visitante y luego proporciona información como el nombre de su empresa, la ubicación, el número de veces que visitaron y las páginas que visitaron.

"También usamos el complemento de informes, que permite que los equipos de marketing y ventas vean todas las métricas de las que son responsables en un solo vistazo. Nos permite profundizar aún más en lo que funciona y lo que no. Podemos crear informes personalizados en prácticamente cualquier métrica, ahorra mucho tiempo, y eso es una gran ventaja para nosotros ". 

Una tasa de conversión convincente

Desde que se implementó su estrategia inbound, Cloudify ha logrado su objetivo de convertir a más visitantes en clientes potenciales calificados. Su tasa de conversión ha aumentado en un 70% y, por lo general, genera 600 nuevos clientes potenciales cada mes.

De cara al futuro, la compañía quiere llevar su producto a más y más personas y así crecer su base de clientes.

"Los clientes potenciales están allí, y nuestra misión es hacerlos conscientes de las ventajas únicas que Cloudify puede ofrecerles. Queremos obtener toda la información relevante frente a ellos, y el software HubSpot es clave para automatizar ese plan de lead nurturing".

Lo recomendaría a cualquier otra empresa B2B que quiera comenzar a convertir más oportunidades.