CRM: ¿Cuáles son los beneficios y cómo elegir uno?

    CRM

     

    Según un estudio de HubSpot, convertir las oportunidades de ventas en clientes es la principal prioridad de los equipos de marketing. Sin embargo, en Latinoamérica el 75% de empresas no cuenta con un CRM.

    Es así que surge la pregunta: ¿Por qué tu negocio debe modificar esta realidad y cómo sacarle el jugo? Para ello, conversamos con Camilo Clavijo, Sales Director Latam de HubSpot, en el primer episodio de nuestro podcast Growth Masters, dedicado a CRM y Habilitación de Ventas. Puedes escucharlo completo aquí:

     

    ¿Qué es un CRM?

    El CRM (o Customer Relationship Management) es un software que mejora el proceso y acorta el ciclo de ventas en los negocios para generar más ingresos. En palabras de Clavijo, “es una herramienta que permite consolidar en un solo lugar toda la base de datos de todos tus prospectos o clientes existentes”.

    El CRM es el corazón de la compañía que tenemos que conectar a un ERP*, que es el cerebro, y tenemos que buscar un software que tenga el match perfecto entre ambos.

    Es importante tener en cuenta que esta herramienta no es solo para ingresar información, sino que debe estar conectada con todos los puntos de contacto del cliente. 

    Por ello, si bien convertir a las oportunidades de ventas en clientes es, sin duda, clave para los negocios, no se debe descuidar otros puntos de contacto como las visitas a la web o el mailing.

    HubSpot Estudio CRM 2018

    Justamente, un CRM va más allá y permite hacer un correcto y automatizado seguimiento al viaje de compra del cliente, usando distintas técnicas de Marketing Automation y contenidos de valor.

    Así, “construimos espacios donde el prospecto puede ir y construir información. Y, con ello, conocer su comportamiento cuando interactúa con los activos digitales”, agrega Camilo.

    Un error común es encargar el uso del software al área de TI, cuando -como bien resalta el especialista- “la oportunidad está directamente en el usuario daily comercial”.

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    ¿Cuáles son los beneficios de usar un CRM?

    Durante la charla con el Sales Director Latam de HubSpot, conversamos sobre las ventajas de contar con un Customer Relationship Management. Aquí te dejamos las más importantes:

    CRM_HubSpot_Beneficios


    • Tendrás tu base de datos en la nube, donde la data está segura. Te olvidas de tener todo en un Excel.
    • Facilita herramientas para conocer a la persona, ganarnos su confianza, establecer una relación con contenidos de valor.
    • Permite integrar anuncios, estrategias de contenidos, etc.
    • Con ello, generas un proceso de ventas consolidado, sólido y eficiente. Sabrás, de forma visual y amigable, cómo un usuario se contacta contigo, cómo el equipo de venta habla con tus potenciales clientes, cómo los usuarios a cargo de la información le brindan a esos contactos data relevante, cómo cierras un cliente y cómo sigues deleitando la posventa con diversos contenidos.
    • Permite medir y documentar la interacción descrita para que califique el ciclo de vida de cada prospecto.

    CRM-ventas

     

    ¿Cómo elegir un CRM?

    Ahora que ya sabemos lo que es un CRM y sus beneficios, surge la pregunta: ¿Qué CRM escoger? Lo respondemos en el primer episodio del podcast Growth Masters (escuchar al principio de la nota).

    Antes de ello, es crucial dejar en claro que será mejor utilizar un software ya existente en vez de construir uno propio, especialmente cuando el core del negocio es vender un producto o servicio no relacionado a un CRM. Y tengamos en cuenta que la herramienta que usemos podrá ser adaptada a las necesidades del negocio.

    Dicho esto, pasemos a los puntos clave para elegir la herramienta, muy bien determinados por Camilo Clavejos:

    • Tiene que estar en la nube. De otra forma, se pierde flexibilidad, agilidad e inmediatez. Con ello, te quitas el peso de preocuparte por una base de datos que quizá sea insuficiente o si el sistema se caerá o si aparecen fallas del servidor. 
    • Seguridad. Tendrás allí data sensible, porque es importante contar con un software con las certificaciones pertinentes.  
    • Escalabilidad. Un traje a la medida que sea exacto y cumpla con lo que tu negocio requiere, que crezca contigo. 
    • Un modelo de precios que sea flexible y se adapte a dicha realidad.

     

    Un CRM que cumple con estos requisitos es HubSpot. De hecho, es el que usamos en Impulse con muy buenos resultados para nuestros clientes. Conoce aquí nuestros casos de éxito.

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    Estén atentos a los próximos episodios de nuestro podcast Growth Masters, en el que te damos insights y consejos para potenciar tu negocio.

     

    *Enterprise Resource Planning o Planificación de Recursos Empresariales, un conjunto de sistema de información que permiten la integración de operaciones de las compañías.

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