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    ¿Cómo lograr el alineamiento de mercadeo y ventas con una cultura de Growth?

    Camilo Clavijo
    Camilo Clavijo

    Sales Director and Country Manager Latam en Hubspot

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    En el pasado, la dinámica de las empresas creaba una lucha entre los equipos, donde cada quien buscaba crecer por su lado en lugar de colaborar. Vimos cómo marketing tomaba el liderazgo para atraer nuevos prospectos y posicionarse en el mercado, mientras ventas tomó la función del cierre. Desde mi punto de vista, esto nos hizo miopes.

    La realidad es que estos equipos no pueden vivir el uno sin el otro. Es imposible pensar en un departamento de Marketing sin el feedback de ventas o en un equipo comercial donde no exista el apoyo de Marketing. Afortunadamente, en los últimos años estamos viendo un cambio en el mundo donde ya no estamos obsesionados con el revenue. Las empresas hoy hemos visto cómo el crecimiento es en realidad mucho más importante.

    Para lograrlo, los equipos están empezando a mirar al costado, ver qué necesitan y cómo agregar valor entre ellos. Las empresas exitosas son las que se atreven a dar ese paso y entienden la importancia de que sus equipos colisionen, tengan conversaciones abiertas, den nuevas ideas y estén completamente alineados.

     

    equipos de trabajo de mercadeo y ventas

     

    Una mirada hacia el crecimiento

    Se habla mucho de Growth, porque está alineado justamente a la salud de las empresas. Hoy, esto ya no está medido solo por los logros de los departamentos de Ventas, sino por el ecosistema que las compañías logran crear.

    Esto nos lleva a hablar sobre la cultura. En general, la cultura organizacional se está modificando hacia un entendimiento de la importancia de que todos los equipos aporten de la misma manera, donde todos remen hacia un mismo objetivo. Y, ¿cómo se logra esto?

    • Con comunicación entre los diferentes equipos.

    • Con alineamiento para que todos vayan hacia los mismo objetivos y metas.

    • Buscando perfiles que no sean solo ejecutores, sino que también solucionan problemas.  

    Es así que ya no es responsabilidad de Ventas liderar el camino de crecimiento con clientes potenciales, sino crecer con los clientes existentes y en diferentes sectores. Y es ahí donde la estrategia comercial apunta a ayudar a que los clientes existentes hagan recompras y crezcan dentro de lo que adquieren de las compañías.

     

    ¿Cómo formar equipos enfocados en Growth?

     

    1. Contratación 


    Lo primero es analizar a quién estamos incorporando a la organización. Por ejemplo, en Hubspot Latinoamérica, los equipos han empezado a dedicar tiempo para ayudar en el proceso de incorporación de nuevos colaboradores. 

    Cuando hacemos una entrevista en Ventas, es común ver personas del área de servicio, equipos de marketing y otras áreas participando en los comités de contratación, porque ya todos están buscando estar alineados.

     

    2. Hablar el mismo idioma


    Este es un pilar fundamental y en el que aún hay muchos problemas. Aterrizando esta idea, podemos ver empresas donde cada una de las áreas utilizan data diferente y no saben  comunicarse.

    Hoy debemos tener una única fuente de la verdad que nos brinde información homogénea, sean bases de datos, indicadores, u otros. Y todos los que la usen deben aceptar que es la única fuente a la que recurrir.

     

    3. Procesos


    El tercer paso es entender los procesos y el rol de cada uno en ellos. Saber hasta dónde llego y cuándo entra la siguiente parte del proceso. Por ejemplo, hay que entender que Marketing es el primer contacto que va a tener cualquier prospecto. Al dar valor a este paso, Ventas, por su lado, asumirá la responsabilidad de cubrir ese prospecto. 

     

    4. Retroalimentación


    Esto no es nada nuevo, pero, a medida que ejecutamos los procesos, hay que tener los oídos alertas para entender cómo están funcionando, dónde hay fricción y dónde se generan problemas. Y ya que se ha establecido una dinámica de trabajo conjunto, traer estos temas a la mesa y ver la mejor solución posible.

    cultura de aprendizaje empresarial

     

    Fomentar una cultura de aprendizaje

    Hay que entender que el crecimiento es cambio. Y cuando uno cambia, se equivoca. Por ello, un primer paso para analizar es identificar cómo estamos viendo los errores. ¿Estamos castigándolos? Si es así, lo más probable es que la gente se limite.

    Por eso, necesitamos comenzar por proponer una cultura que celebre los errores. Entender que cuando nos equivocamos, detrás hay un aprendizaje. Si hicimos algo que no se debía o de la forma incorrecta, no importa, porque se aprendió.

    No obstante, debemos recordar que la cultura de aprendizaje busca que no se cometa siempre el mismo error. Por ejemplo, si cometí una equivocación en cierta área, ya tengo ese aprendizaje, entonces puedo moverme a cometer nuevos errores, pero no el mismo.

    Otro parámetro que debemos dar es brindar claridad sobre dónde se pueden cometer errores y dónde no. La claridad del mensaje, estrategia y visión es clave porque permite que las personas que están trabajando en el día a día sepan hacia dónde vamos, hacia dónde estamos orientados y tengan ciertas barreras donde se pueden mover. De esta manera, los errores no serán catastróficos, sino dentro de lo manejable.

    En tercer lugar, necesitamos brindar coaching o acompañamiento de los líderes hacia las personas que están al frente de la línea. Esto es realmente complicado de materializar. Hoy en Hubspot dedicamos el 60% del tiempo de un líder al coaching. Ellos toman sus equipos, identifican habilidades y generan un plan de trabajo donde ambas partes se comprometen y van aprendiendo para sacar sus proyectos adelante.

    Ya no hablamos de un manager que solo mira los números y da 2 o 3 órdenes, sino que vemos un profesional, cuyo trabajo se ha vuelto más cercano al de un psicólogo, que busca entender qué pasa con el colaborador, qué pasa con su familia, qué le hace feliz, cuáles son sus objetivos a largo plazo y sus metas personales. Esas conversaciones permiten que, al final, la persona crezca.

    Para cerrar, el aprendizaje no es necesariamente vender, sino hacer que las personas  aprendan y crezcan dentro de la compañía. Como también menciona Eduardo Eneque, CEO de Impulse, es necesario “habilitar dentro de la compañía procesos de crecimiento, dar espacios para que el equipo aprenda cosas nuevas y les facilite el desarrollo de sus capacidades y competencias”.

     

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