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    Cómo entrenar a tu equipo de ventas con Inbound Sales

    Marco Chunga
    Marco Chunga

    Account Manager

    16 abr, 2019 6 min

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    Tenían la estrategia de marketing correcta, lanzaron la campaña y lograron atraer exitosamente leads a su página web, pero lamentablemente el equipo de ventas no logró cerrar esas ventas exitosamente. ¿Te ha pasado? Tal vez se deba a que estás usando el método tradicional de ventas. En este artículo te cuento cómo la metodología Inbound Sales logra entrenar a tu equipo para romperla en ventas y alcanzar sus metas.

    Inbound Sales es una metodología que le permite a tu equipo de ventas gestionar a sus leads de la manera ideal para que se conviertan en clientes cerrados, creando a su vez valor para ellos. De esta manera se deja de lado al método de venta tradicional para, a través de la Ventas Inbound, transformar la manera en que los consumidores compran. ¿Cómo lograr eso?

    Lo primero es entender de qué forma tu público objetivo compra tu producto. Para ello debes tener claro qué es el buyer persona y qué es el buyer´s journey.

    CTA campaña inbound sales 2019 - Entre el texto blog

    Identifica qué tipo de proceso de venta sigues

    Si el proceso que sigue tu área comercial para las ventas es prospectar, tener una prueba o reunión y cerrar;  estás utilizando el método tradicional de ventas.

    Seguramente te estás preguntando por qué esta es una forma tradicional de ventas, es porque actualmente los consumidores no quieren ser prospectados, ni sentirse como un producto o que se les considere números de cierre de ventas. Por el contrario, el inbound marketing se enfoca en construir una relación con tus contactos y prospectos quienes quieren ser apoyados, educados y orientados de la mejor manera para resolver sus necesidades.

    "Ok, ya entendí lo de la manera tradicional de ventas. Pero cómo aplico Inbound Sales a mi empresa".

    Las etapas del Inbound Sales

    Así como el Inbound Marketing tiene sus 3 etapas (atraer, enganchar y deleitar) el Inbound Sales tiene 4 etapas que te ayudarán a incrementar tus ventas y alcanzar tus objetivos. te las presento:

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    Etapa 1: Identificar

    En esta etapa se debe recopilar la mayor cantidad de información que ayude a tu equipo de ventas a entender a tu cliente y su situación actual. Esto también permite que se vaya identificando y segmentando a las personas que ya manifestaron algún interés en el producto.Lo primero que se hace es definir el perfil ideal. Éste va a estar definido por factores económicos, cuáles son los segmentos ideales para tu empresa y las zonas geográficas en las cuales deben enfocarse.

    En esta etapa también es importante reconocer a tus inbound leads. Ellos son leads que ingresaron por algún medio como el chat en tu página, una llamada que hicieron a la empresa, un contacto por redes sociales, o formularios en algunas landing page que tengas en tu página. Como ellos manifestaron su interés de entrar en contacto con la empresa, acá te dejo unas recomendaciones para gestionarlos adecuadamente:

    Contactarlos cuanto antes. Pongámosnos en el lugar de estos contactos. Si han solicitado entrar en contacto, están buscando una respuesta inmediata. Mientras más rápido los contacte el equipo comercial, tendrán mayores probabilidades de cerrar esa venta.

    No descalificarlos por su puesto o perfil. Sabemos que las personas que toman la decisión en las empresas son los gerentes o los jefes. Sin embargo, el que una persona tenga un cargo diferente o perfil distinto al ideal, no significa que lo descartemos como una persona a contactar. En algunos casos, estas personas han sido encargadas de encontrar soluciones para algún proyecto.

    Tener una herramienta para gestionar tus contactos en el CRM. El tiempo es muy importante en el proceso de ventas y también debemos aprovechar la tecnología. Cuando una persona se registra en algún formulario y está lista para ser contactada por el área de ventas, esto se debe gestionar en un CRM para medir la eficiencia del equipo y analizar los indicadores.

    Etapa 2: Conectar

    En esta etapa los vendedores cometen el error de querer saltarse los pasos. Algunos se desesperan por realizar una prueba o pasar directamente a la venta. Sin embargo, sucede que el contacto no tiene claro el problema que está tratando de resolver. Para esto se le debe establecer una conexión real y sincera con el cliente para que perciba que están para ayudarlo. El ofrecer contenido que genere valor para él o asesorías que permitan entender su situación son herramientas que ayudan a establecer ese vínculo.

    Un inbound lead es la oportunidad más valiosa de tu estrategia, ya que este contacto visitó tu página y se registró en algún formulario. Es por ello que, para el Inbound sales, el tiempo de respuesta es sumamente importante para lograr resultados eficientes con tu equipo de ventas. También debes recordar que no todos los contactos se moverán a la etapa de exploración. Sin embargo, los indicadores de conversión será mucho mayores al contactar a estos contactos con prioridad.

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    Etapa 3: Explorar

    Recuerda, tu empresa y tu equipo son los más adecuados para ayudar a ese prospecto. Esa es la imagen que tiene aquel prospecto al entrar en contacto con ustedes, ya que está buscando la solución idónea a su problema y considera que tú puedes ayudarlo. Esto es oro.

    En esta etapa es importante realizar la exploración adecuada para calificar a ese contacto. Seguramente has escuchado el término BANT: Budget, Authority, Need, Timeline.

    Algunas empresas exploran estos 4 puntos para calificar a sus contactos. Sin embargo, con Inbound Sales se tiene un proceso diferente que permite calificar adecuadamente a tu equipo de ventas mediante el CGP, TCI y BA

    CGP

    • Challenge: cuáles son los desafíos de este prospecto.

    • Goals: qué objetivos que quiere alcanzar.

    • Plan: cuál es su plan, de qué forma planea alcanzar esos objetivos.

      Una vez hayas recopilado esta información, puedes pasar a explorar los siguientes puntos:

    TCI

    • Timeline: la línea de tiempo o fecha límite en la que tiene que cumplir los objetivos.

    • Consequences: todo lo que podría suceder si no se alcanza lo planificado.

    • Implications: los resultados que se lograrían al alcanzar los objetivos y el plan.

      Finalmente, conociendo todos estos puntos, ya se puede pasar a las dos cuestiones decisivas en esta fase:

    BA

    • Budget: de acuerdo al presupuesto se puede saber si podrán asumir la inversión Authority: si es la persona que toma la decisión de compra.

    Etapa 4: Asesorar

    En esta última etapa, el objetivo de los representantes de ventas es asesorar a estos prospectos mostrando que tu marca es la referencia en el mercado y ayudándolos. Una herramienta que apoya esta etapa es una presentación efectiva con la propuesta de valor que incluya cuál será el retorno de inversión de acuerdo a las métricas del negocio.

    Aquí algunas recomendaciones para esta etapa:

    • Realiza presentaciones personalizadas, adaptándola al prospecto y a sus necesidades.

    • Enfócate en el cuándo debe alcanzar sus objetivos el futuro cliente, no en cuándo debe comprar.

    • Pautar la reunión acordando la agenda en conjunto.

    • Empieza la presentación recapitulando los puntos importantes para el cliente y sugiere formas de alcanzar sus objetivos, confirma el presupuesto, quién es la persona que decide y los plazos.

    • Presenta un plan de acompañamiento una vez que se realice la compra. Eso le dará la seguridad de la decisión que están tomando.

    • Evita mostrar todas las características de tu producto, mejor demupestrales cómo les va a generar valor y resultados.

    Como pudiste observar, las ventas también han cambiado y es crucial para tu empresa transformar el enfoque comercial para crearle valor a los leads y clientes en cada una de las etapas de venta.  

    En primer lugar, en la etapa de identificación se debe segmentar a los leads que realmente sean potenciales para tu empresa. En la segunda etapa, el equipo de ventas debe estar dispuesto a  conectar con aquellos inbound leads que son más valiosos para la estrategia. Contactarlos de manera inmediata ayuda a incrementar los ratios de conversión.

    En la tercera etapa, al explorar mediante CGP (desafíos, objetivos y plan) TCI (tiempo, consecuencias e implicaciones) y BA (presupuesto y autoridad) optimizarás el proceso de prospección y ventas. Finalmente, la última etapa será la decisiva y para ello se debe asesorar adecuadamente al prospecto mostrando la autoridad en el segmento y de qué manera tu propuesta generará valor para su empresa y lo ayudará a alcanzar sus objetivos.

    Ahora que conoces el Inbound Sales, aplícalo a tu empresa con estas recomendaciones para que tu estrategia sea la adecuada para cerrar las ventas e incrementar tus ratios de conversión. 

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