Cómo crear un embudo de marketing para atraer prospectos y convertirlos en clientes

Leads | Escrito por: Eduardo Eneque | Publicado el 23-09-16

A menudo encargamos el diseño de nuestro sitio web sin dar respuesta a la siguiente pregunta clave: ¿Qué debería pasar cuando la gente visite mi sitio web?

Aún si hemos elaborado un flujo secuencial del viaje que queremos que haga el cliente cuando llegue a nuestro sitio web, muchos marketeros no están midiendo cada paso del camino. Esto les hace perder de vista el panorama general e implementar tácticas para revertir o mejorar los resultados.

En esta ocasión, voy a mostrarte cómo diseñar un embudo de marketing bajo la metodología Inbound y qué medir en cada etapa del embudo, para que tu sitio web se convierta en una máquina de generar prospectos.

Definiendo el embudo de marketing

Usualmente cuando alguien visita el sitio web de Impulse, nuestro embudo luce algo parecido a esto:

 Embudo_Inbound.png

 

Exposición

En esta etapa, alguien de alguna manera (que no dejamos al azar) queda expuesta a nuestra marca antes de hacer una visita. Ellos ven nuestra marca en los resultados de búsqueda u oyen de nosotros a través de las redes sociales, ya sea porque alguien compartió algunos de nuestros contenidos en su cuenta de LinkedIn o se enteró de nosotros porque algún medio publicó algo sobre lo que hacemos. Se trata básicamente del boca a boca o de prensa.

Descubrimiento

Una vez que la exposición ocurre, se produce el descubrimiento. La gente atraída por algunos de nuestros contenidos viene a la página web y se produce una visita. Esa primera visita puede ser para familiarizarse con lo que hacemos.

En esta fase de atracción, buscamos no solo llevar una visita a nuestro sitio web, sino convertir esa visita en un lead. Así que desarrollamos lo que llamamos: imanes de atracción, es decir, ofertas de contenido irresistibles que el visitante no quiera dejar pasar por alto.

Consideración

Después de que se sienten más cómodos y comprueban por ellos mismos que sabemos de lo que estamos hablando (construir confianza), ingresan a la fase de consideración. En esta etapa, se quiere lograr que el lead conozca la página de tu producto o servicio. En realidad, cualquier página de destino que inspire al lead a elevar su interés.

Para diferenciar y evaluar en qué momento y qué grado de interés tiene un prospecto, hemos elaborado una estrategia de Lead Scoring entre el departamento comercial y el de marketing para saber cuáles y en qué momento se han de pasar estos prospecto al departamento comercial.

Acción

Una forma de llevar a un prospecto a esta etapa del embudo es utilizando un imán de conversión. En nuestro caso ofrecemos sesiones gratuitas de Inbound Marketing donde explicamos a nuestros prospectos cómo aprovechar al máximo nuestra metodología, es una sesión 100% educativa. Pero este nivel de conversión podría tener diferentes fines en otros negocios. Por ejemplo, podría desear que alguien se suscriba a una lista, haga una donación, se una a una causa, o compre algo.

Para poder llevar de la mano a las personas que llegan desde la etapa de descubrimiento hasta la acción, utilizamos una estrategia de Lead Nurturing. Ésta consiste básicamente en entregar el contenido correcto, en el momento oportuno a la persona adecuada utilizando secuencias automatizadas de email marketing.

Relación con el cliente

Cada nuevo cliente que ingresa a nuestro embudo, es producto de una estrategia de nutrición. Nuestro trabajo aquí es fortalecer la relación con el cliente, y que ésta se puede realizar a través del seguimiento de sus pedidos, encuestas para que exprese su felicidad con el producto, o través de la comunicación directa con un equipo de servicio al cliente.

Retención

Una buena estrategia de retención ayuda a predecir la lealtad y la evangelización del cliente. En esta etapa tienes que preguntarte, ¿está el cliente realmente feliz con nuestro servicio? ¿Es alguien que nos va a recomendar? ¿Es alguien que aprovecha cualquier ocasión para hablar bien de nosotros?

¿Cómo hacer para que tu embudo de marketing funcione?

Muy simple, el secreto es contar una historia coherente al cliente a lo largo de todo el proceso.

Si la exposición de tu marca, las menciones sobre ti, el boca a boca, los resultados de búsqueda, y las redes sociales están contando una historia diferente a lo que muestras en tu sitio web, va a resultar muy difícil llegar a la conversión. Si haces promesas con tu contenido que, cuando se produce la conversión, no suceden, vas a terminar con una gran cantidad de clientes muy decepcionados. Asegúrate que la historia que cuentes no decepcione a la gente a lo largo de todo el proceso, desde la exposición hasta la retención.

Hacer un análisis minucioso es la clave

La comprensión de lo que sucede en cada etapa del embudo y cómo afecta el flujo de clientes es vital. Por ejemplo, en nuestro caso las personas que llegan a través de la búsqueda orgánica y LinkedIn, tienden a posicionarse en la parte inferior del embudo, a diferencia de las personas que vienen a través de Facebook y Twitter. Cosas como esas debemos ser capaces de entender.

¡Espero que tengas ahora una mejor comprensión de cómo debe lucir tu embudo de marketing para generar leads de calidad!

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