Cómo conseguir clientes en el sector de Seguros con ayuda del Inbound Marketing

Inbound Marketing Adquisición de Clientes | Escrito por: Eduardo Eneque | Publicado el 20-10-16

Para agosto del 2016, el IAB Perú (Interactive Advertising Bureau) anunció que entre los sectores que más invirtieron en los medios digitales, se encontraba el sector Financiero y Seguros con 8.9% del total de inversión en publicidad de medios digitales de dicho año.

 

Sabiendo esto, es claro que poco a poco el mercado asegurador empieza a renovarse y da cara a la nueva realidad: el alto impacto del medio digital en la audiencia, lo que ha incentivado el surgimiento de los clientes multicanal y alternativos; aquellos que usan diversos canales o sólo el digital, respectivamente.

 

Hoy, existen múltiples estrategias que apuntan al objetivo de ganar más clientes, pero ¿cuál es la más adecuada? Con el Inbound Marketing que hace posible un ROI medible en internet y es automatizado, lograrás tu cometido y aquí te explicamos cómo:

 

  1. Captando los Leads

En base a los objetivos SMART de la empresa, el Inbound Marketing adapta una estrategia digital que reúne diversas acciones del marketing digital en diversas plataformas digitales orientadas a la conversión y posicionamiento: SEO, redes sociales, e-mail marketing, blogging, contenidos y diseño optimizado.

 

En primer lugar, se realiza un benchmarking de las organizaciones que hacen mejores prácticas del medio digital; en base a esto se señala lo más valorado y de utilidad para el cliente, perfilándolo según el comportamiento del usuario objetivo. Del mismo modo, para lograr el posicionamiento se usan las palabras clave de mayor valor y estrategias SEO avanzadas. Todo esto para tener un mayor posicionamiento on-line y posicionarse mejor en la mente de la audiencia.

 

  1. Generando nuevos Leads –etapa de conversión-

Con la implementación de un blog de contenidos dentro del website de la empresa, se puede pasar a colocar los CTAs o llamadas a la acción, dentro del blog de contenidos; agilizando la conversión de visitantes del website a Leads. ¿Cómo?

 

Los CTAs no sólo tienen la capacidad de llamar la atención del usuario invitándolos a realizar click en el botón o banner de contenido Premium; re-direccionan al usuario a lo que se conoce como Landing Page o página de llegada, que a cambio del material Premium solicita ingresar sus datos en un formulario. Esto conseguirá suscripciones que permitirán a los Leads obtenidos continuar en el proceso de nutrición hasta llegar a la conversión y ser clientes.

 

  1. Consiguiendo la trazabilidad de los usuarios con la metodología Inbound

A partir de los formularios que se llenen tras hacerse click en las llamadas de acción, los Leads obtenidos se irán agrupando entre sí en base al público objetivo segmentado que tenga la empresa.

 

Una vez agrupados, se analizarán los datos que se obtengan de su historial de recorrido que han realizado dentro del website, lo que permitirá también ver sus mayores intereses dentro de la web y así otorgarles información más cualificada mediante el lead nurturing.

 

  1. Cualificando Leads

Una vez ingresado el formulario, los clientes quedan suscritos a la base de datos de la empresa, permitiendo –como se mencionó con anterioridad- la nutrición de leads. Los suscritos son segmentados en listas de acuerdo a los buyer persona - los clientes ideales de la empresa- y realiza el e-mail marketing a través de workflows, los cuales son una serie de e-mails personalizados y automatizados para fidelizar al cliente y nutrirlo de información de interés.

 

  1. Diseñando un programa de fidelización

Finalmente, uniéndose al equipo de marketing de la aseguradora, se pueden crear programas de fidelización que se adecúen al perfil de los buyer personas. Estos, se diseñan con previa anticipación y ofrecen contenido del tipo Premium, personalizado y de compromiso de la marca.

 

Del mismo modo, siempre que se desee experimentar un nuevo programa se realizan test A/B para verificar cuál tiene un efecto mayor sobre un segmento determinado.

 

¿Te quedan aún algunas dudas? Aquí te mostramos dos casos de éxito. Uno del extranjero y otro de nuestro país:

 

  • Caso Hipos

Este supermercado financiero proveniente de México, decidió implementar una campaña de Inbound Marketing dentro de su estrategia digital; buscando conocer mejor a su cliente ideal y así, cerrar mayor cantidad de ventas.

 

Creando más contenido relevante y atendiendo a las dudas y preguntas de su audiencia a través de las palabras clave, integró CTA’s y Landing Pages en su contenido para aumentar la conversión a Leads. Implementó un workflow para realizarles seguimiento a través de e-mails con contenido útil y llegaron a la conclusión que mientras más informado estuviese el lead hasta llegar a estar calificado para ventas, era más fácil que se cerrara una venta con este.

 

Tras 18 meses de esfuerzos en Inbound Marketing, la empresa aumentó en un 300% sus visitas, incrementó su captación de Leads a un 127% y por último,  sus estrategias de nutrición asistieron el 50% de las ventas cruzadas.

 

  • Caso Oncosalud

En Perú, la empresa oncológica especializada en la prevención, diagnóstico y tratamiento de cáncer que a su vez ofrecía seguros oncológicos a sus clientes, decidió utilizar una estrategia Inbound al ver que sus canales digitales no obtenían resultados en su propósito de incrementar el e-commerce.

Trabajando de la mano con nuestra agencia, Oncosalud analizó mejor a sus clientes ideales a través de encuestas y entrevistas, para poder segmentarlos en la plataforma Hubspot, una de las mejores en automatización Inbound.

 

Optimizando el website, haciendo una estrategia SEO, añadiendo un blog, creando contenido de interés y Premium, implementando CTAs y finalmente, implementando Landing Pages; la plataforma web de Oncosalud logró incrementar sus visitas orgánicas y el ratio de conversión, conociendo mejor a su cliente objetivo y atendiendo mejor a sus necesidades.

 

Hoy, Oncosalud cuenta con 50% más performance en el sitio web; 150% más palabras clave posicionadas en el top 3 y multiplicó por 6 la cantidad de conversiones de visitas a Leads.

 

Como conclusión, el Inbound Marketing como estrategia para aumentar la fidelización e incrementar la cantidad de clientes de una empresa aseguradora puede resultar muy rentable; debido a que un seguro es un bien intangible que requiere implementar un lazo de confianza y conocimiento antes que el cliente decida adquirirlo. ¿Qué mejor que un medio automatizado que deje a tus leads listos para comprar?

Inbound Marketing para Banca retail y Seguros