Cómo aumentar tus ventas redactando emails efectivos

    Dana Cano
    Dana Cano

    Account Manager

    4 abr, 2019 6 min
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    Las personas tienen cada vez menos tiempo disponible, por lo que, lograr una comunicación efectiva a través de un email de ventas puede parecer una tarea imposible. Sin embargo, si sigues estas pautas básicas de la metodología de ventas inbound, aplicada al email marketing para ventas, puedes lograrlo.

    Aquí te explicaremos cómo, a pesar de que no es sencillo lograr convertir esos prospectos en ventas, tampoco es imposible. Solo necesitas establecer una conexión adecuada, en el momento correcto, a través de un mensaje que logre llamar la atención rápidamente. Todo esto antes de que manden tu email a la papelera de reciclaje. 

    Por qué tus emails de venta están fallando

    Hay muchos factores que pueden estar influyendo negativamente en el performance de tus emails de ventas. Sin embargo, los más comunes suelen ser los siguientes:

    • Te enfocas en lo que estás vendiendo y no en tu cliente.

    • El contenido es muy corto y vago, o muy largo y aburrido.

    • Te presentaste de una manera incorrecta a un prospecto incorrecto.

    • Tu prospecto no estaba en el momento adecuado en su buyers journey para recibir ese tipo de emails.

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    Qué considerar antes de redactar un email de ventas

    David Ogilvy, el cerebro detrás de una de las agencias de publicidad más grandes y exitosas en el mundo alguna vez dijo: “los publicistas que ignoran la investigación son tan peligrosos como los generales que ignoran señales del enemigo”. Esto aplica al primer paso que necesitas dar: conocer a tu cliente.

     

    1. Haz un análisis de tu prospecto y de la compañía con la que quieres concretar una venta. Fíjate en su estructura, sus noticias recientes, sus iniciativas y, en especial, a los factores o tendencias que están afectando a su negocio.

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    2. Vuelve a tu prospecto el protagonista de tu email. Habla de sus necesidades. Apela a las emociones, sin necesidad de ser dramático. Recuerda que tu primer obstáculo será superar el “¿por qué debería abrir este email?”

    3. Dale a tu prospecto una razón clara para “digerir” tu mensaje. Lo ideal es invitarlo a  realizar una acción luego de leer tu email. Ten en cuenta que tu texto debería crear una comunicación emocional con un objetivo claro. Recuerda que las 7 emociones humanas básicas son: codicia, lujuria, miedo, vanidad, culpa, esperanza y pertenencia. Tenlas presentes para utilizarlas en la construcción de tus mensajes.

    Estructura de un email que vende

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    1. Asunto atractivo

    El asunto es lo primero que verá tu prospecto, entonces, ¿por qué no enfocarse en crear uno realmente atractivo? Necesitas crear un asunto que sea interesante pero creíble. Que llame la atención de quien lo reciba.

    Paso 1: Establece un objetivo que se enfoque en recibir una respuesta y no en cerrar una venta.

    Paso 2: Ahora que ya sabes cuál es el objetivo, necesitas determinar qué tipo de email quieres mandar.

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    Paso 3: ¿Qué palabras evitar cuando redactes tus asuntos?
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    Puedes realizar pruebas A/B para identificar cuál es el asunto más exitoso para tu contenido. ¿Cómo? Toma una lista de, al menos, 50 o 100 prospectos. Divídela en dos, y envía el mismo contenido a todos pero con asuntos diferentes. Cuando recolectes los resultados deberías optar por el asunto que tenga el open rate más alto (entre 30% o 50%).

    2. La línea de presentación

    Una vez que hayas logrado captar la atención de tu posible cliente hasta el punto de que abrieran tu email no los pierdas. El siguiente paso, consiste en hacer un buen discurso de entrada. Este debería ser directo, explicando, sin rodeos, el punto principal. También debe ser lo más personal posible.

    ¿Cuántas compras recuerdas haber hecho luego de recibir un email que empezaba: "Hola, mi nombre es.."? Probablemente ninguna. La mayoría de emails con esa línea de presentación se descartan casi de inmediato. Empieza hablando sobre ellos, no sobre ti.

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    3. El cuerpo del email

    Lo que redactes en el cuerpo de tu email debería reflejar el valor de tu promesa a través de una conexión sincera, directa y profesional. En lugar de hablar de todos los servicios de tu empresa, prefiere conectar con ellos a través de los beneficios. Por ejemplo:

    • “Hemos ayudado a mejorar las ventas de más de 400 empresas aumentando fácilmente su ROI en  300%....”

    También puedes iniciar tus emails haciendo preguntas que se acerquen a los objetivos comerciales de tus prospectos, como:

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     4. Firma

    La firma que utilices para cerrar tu email no debería ser un distractor de tu objetivo principal. Hazlo corto y revisa que el lector no tenga que hacer scroll para leerlo completo.

    Algo más para considerar es mantener en el cierre un texto plano en blanco y negro, dejar tus datos de contacto y un enlace a tu perfil online. Recuerda que el tiempo de tus prospectos es valioso. Sé conciso con lo que quieras decir, sin dejar de aportarle valor que justifique el tiempo invertido en leerte.

    ¿Cuándo es el mejor momento para enviar un mail?

    Aunque no lo creas, el día y la hora en que envíes un mail puede influir positiva o negativamente en su lectura. HubSpot realizó un estudio en el cual, durante 10 meses, enviaron un total de 20 millones de emails, para identificar qué día de la semana era el más adecuado para contactarse con sus prospectos.

    Descubrieron que el martes es el mejor día de la semana para enviar correos, con una tasa de apertura de 20%, seguido por los lunes y miércoles con un 18%. Luego vienen los jueves (15%) y, por último, los viernes con un 8%.

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    ¡Espera! El proceso no termina aquí, una vez que envíes un mail es importante hacerle seguimiento. De hecho, el 80% de las ventas requieren al menos 5 follow-ups. Cuando identifiquemos quiénes abrieron nuestros emails, es momento de crear una relación y generar confianza con esos prospectos. ¿Cómo? Ten en cuenta los siguientes pasos:

    - Mide el engagement

    Una vez que identifiquemos a los prospectos que constantemente abren nuestros mails y que, muy importante, hacen click en nuestros links, es momento de actuar. Estudia el contexto en que se encuentran, cuáles son sus dolores, qué tipo de buyer es y, sólo cuando tengas información suficiente sobre quiénes son y qué necesitan, llámalos.

    - Identifica eventos disparadores de ventas 

    En vez de empezar a contactar prospectos aleatoriamente, puedes usar este tipo de eventos para generar mejores respuestas. Estos eventos pueden ser: el lanzamiento de un producto, unas vacaciones, o los cumpleaños de tus prospectos. Recuerda que toda esta información estará disponible si la pediste en tus formularios. Puedes utilizar aplicaciones como Google Alerts, LinkedIn o Newsle para entender rápidamente el contexto en el que están tus prospectos.    

    - Encuentra distintas maneras de agregar valor a tus prospectos

    Puede que el primer contacto no sea en el momento adecuado, pero esto no significa que hayas perdido la batalla. Al contrario, bríndale información de valor periódicamente hasta que estén listos para hablar de negocios.

    Toda esta combinación de factores, hará que tus emails de venta destaquen del montón y puedas establecer una relación sincera con tus prospectos. Recuerda: identifica el problema, presenta una solución y pídele a tu lector hacer algo específico que le permita avanzar en su viaje de compra.

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