Buyer persona: Cómo definir a tu consumidor ideal

Buyer Persona | Escrito por: Dana Cano | Publicado el 10-05-17
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Ninguna idea de negocio será exitosa si no se sabe exactamente para quién estará dirigida. Definir desde el comienzo el público objetivo es parte esencial de toda estrategia, tanto online como offline. Esto se debe a que un grupo determinado de personas no necesitará ni querrá lo mismo que otro con diferentes características.

Es por ello que en Inbound Marketing, no utilizamos la figura del público objetivo pues puede resultar muy amplia. En cambio, se usa al Buyer Persona, que es una representación mucho más exacta de cada posible cliente que encontrarás a lo largo del viaje del consumidor hacia tu negocio.

📢 En el 3er episodio de #TheImpulseShow te mostramos las claves para usar a tus buyer personas e influenciarlos durante el proceso de compra. Míralo completo aquí 📹 

 

Solo cuando comprendas a tu consumidor ideal estarás listo para ofrecerle algo relevante que lo impacte. Un buyer persona es un personaje semi ficticio de tu target que se basa en una investigación profunda para poder desarrollarle una historia, preocupaciones, metas.

Esta técnica no solo se aplica a las empresas B2C (aquellas que venden a personas directamente); sino también a las B2B (aquellas que comercializan directamente con otra empresa como proveedor de algún servicio).

¿Por qué es importante que uses Buyer Personas?

No importa cuán grande o pequeño sea tu negocio, debes sacar el máximo provecho de la información que te brinda tu consumidor ideal. Por eso la creación de Buyer Persona es el primer paso crítico para cualquier campaña Inbound.

La información que recopiles y los perfiles que crees serán la base sobre la que te guiarás en cada decisión de marketing que tomes. La investigación es clave pues sin ella no sabrás realmente qué le gusta a tus clientes potenciales y qué hace que los actuales te sigan comprando.

Realizar la construcción de tus Buyer Personas te dará más objetividad porque así crearás mensajes desde sus perspectivas, preocupaciones y necesidades, y no solo las tuyas. Así podrás ser más empático al comunicarte con tu audiencia.

¿Qué debes tomar en cuenta para crear un Buyer Persona?

  • Reunión inicial

El primer paso es una reunión con los equipos de ventas y marketing. Tu fuerza de ventas seguramente te dará buenas ideas sobre qué factores influyen en los clientes para comprar o no tu producto.

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Ellos sabrán qué preguntas se hacen comúnmente, las objeciones que reciben de los consumidores con frecuencia y las proposiciones únicas de venta que son más significativas para tu target. Pero la mejor manera de conocer realmente a tus compradores es hablando con ellos directamente. 

  • Entrevista con tus consumidores

Después de tener la reunión inicial, debes validar los datos que has recabado a través de entrevistas con los consumidores. Esta es la parte más importante del proceso, así que es necesario que hagas una serie de preguntas que te ayuden a descubrir su comportamiento, sus preocupaciones, los retos que enfrentan a diario y sus objetivos a largo plazo.

Recomendamos que obvies las preguntas cerradas cuyas respuestas sean “sí” o no” y, en su lugar, redacta aquellas cuyas respuestas te den información amplia y mucho más valiosa. Tal vez detectes algún patrón y descubras algo nuevo para tu negocio.

  • Storytelling de tus personas

Al momento de desarrollar tus buyer personas, trata de contar una historia con todos los datos que recopiles. Por ejemplo: Luis es un ejecutivo de ventas en una agencia de publicidad. Tiene 27 años, vive con su pareja en un departamento alquilado y está esperando un bebe. Va a su trabajo en transporte público y almuerza cerca de su oficina. Le estresa no poder cumplir sus objetivos mensuales y lo pone nervioso que pueda ser despedido. Regresa a casa en taxi porque el tránsito de la ciudad también lo estresa en la tarde-noche. Cuando llega a casa se alista para salir a correr porque ha encontrado en el ejercicio un canalizador de su estrés. En la noche apenas tienes fuerzas para cenar y conversar con su pareja un rato. Antes de dormir, mira las noticias mientras revisa sus redes sociales. 

De esta forma, encontrarás bastantes posibilidades de hacer conocer tu marca en distintos momentos de su viaje de compra de manera natural. Recuerda, no es muy inteligente crear una estrategia de marca para un producto y sin conocer a quién nos estamos dirigiendo.

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