Busca búhos no águilas ni papagayos: 5 tendencias de ventas Inbound

Inbound Marketing Ventas Inbound Sales | Escrito por: Eduardo Eneque | Publicado el 18-01-18
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Las ventas Inbound están creciendo. Los gerentes de ventas proactivos están empezando a darse cuenta de que las tácticas de venta de principios de la década de 2000 simplemente no coinciden con los compradores de hoy en día.                                                          

Independientemente de tu negocio, industria, producto o servicio, tus prospectos tienen el control del proceso por el cual les entregas valor y lo último que desean es que un representante de ventas les venda. De hecho, lo último que quieren hacer es hablar con un representante de ventas.

En cambio, quieren ser guiados a través de su propio viaje de compra individual o buyer Journey. Quieren que les aconsejes, asesores y dirijas a través de este proceso. Pero lo más importante es que quieren que los eduques. Todos los compradores desean tomar una decisión de compra segura y como líderes de ventas o vendedores, tu trabajo es hacer que tus clientes potenciales se sientan lo suficientemente seguros como para decir "sí, queremos contratar a tu empresa".

Estas son las cinco principales tendencias de ventas Inbound que necesitas saber para mantenerte competitivo:

1. Los equipos de ventas finalmente cambian, para comenzar a educar en lugar de vender

Todos hemos experimentado al tipo de vendedor que usa una alta presión. Todos sabemos cómo se siente. Nuestros estómagos se tensan, nos ponemos a la defensiva y nuestros cerebros comienzan a trabajar para encontrar formas de sacarnos de esa situación. La respuesta de lucha o huida entra en acción y NUNCA compramos nada en este tipo de situaciones.

Si bien este es un ejemplo extremo, la mayoría de los procesos de ventas tradicionales transmiten la misma sensación. Para el mundo de hoy esta es la vía rápida para perder tus objetivos de ingresos. Puede que no te guste, pero el mundo ha cambiado y las personas ya no quieren que les vendas.

Entonces, la primera tendencia importante es alejarte de la venta y dirigirte como los antiguos marineros a tierra nueva, la tierra de la educación, donde no hay competencia y que te dará grandes frutos. Para ello puedes usar el email marketing y nutrir a tus leads. Los mejores vendedores pasan su tiempo educando a sus prospectos.

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Responden a todas sus preguntas, proporcionan información valiosa para ayudarles a tomar mejores decisiones de compra y trabajan para comprender los negocios de sus prospectos lo suficientemente bien como para convertirse su asesor de confianza en lugar del agresivo representante de ventas.

2. Tus procesos de ventas se rediseñan para proporcionar más experiencias educativas

Este cambio significa la forma en que tus equipos de ventas venden y el proceso que siguen también debe cambiar. Vemos muchas más compañías pidiéndonos que les ayudemos a rediseñar su proceso de ventas para que brinden una experiencia mucho más rica y educativa desde el momento en que un cliente potencial solicita esa llamada inicial y, en algunos casos, incluso después de que finalmente dice "sí".

Esto significa tomarse el tiempo para pensar detenidamente en el proceso y en la experiencia a fin de mapear exactamente qué se dice a quién y cuándo. Se trata de centrarse en qué información se comparte, cómo se comparte, las historias, con cuáles clientes potenciales y cómo se aprovecha el material de marketing durante todo el proceso de ventas.

Como ejemplo, creamos "videos cortos de referencia" para los clientes, de modo que cuando los clientes potenciales quieren referencias, enviamos un enlace a un video en lugar de molestar a nuestros clientes actuales con solicitudes constantes para hablar con los posibles clientes nuevos.

Puede que no funcione todas las veces, pero funciona la mayor parte del tiempo y acorta el ciclo de ventas en casi un 20%. Descubre aquí 5 maneras de incorporar videos al embudo de marketing según la etapa de tu cliente. Este es un buen ejemplo de video corto de referencia.

 

3. Reclutamiento de ventas en busca de búhos en lugar de águilas o papagayos

La mayoría de ustedes probablemente han oído hablar del perfil de DISC. Por lo general, los vendedores caen en la clasificación "D" o "dominante" en el perfil DISC, mientras que otros vendedores son el "I" en cuanto a "influencia". Ya saben de lo que estoy hablando. Los vendedores necesitan tener el "gen de ventas".

Deben poder iluminar la habitación en una fiesta. Estas personalidades "dominantes" también se conocen como águilas y las personalidades de "influencia" como papagayos.

Pero hoy la mayoría de la gente no está buscando águilas ni papagayos cuando están tratando de tomar una decisión de compra. En cambio, están buscando la personalidad "C" (conciencia), también conocida como el búho. Este tipo de persona suele seguir un sistema, ser muy analítica, hacer muchas preguntas y es extremadamente preciso.

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Todas estas características ayudan a los prospectos a sentirse seguros y hacer maravillas a medida que llegan a conocer, gustar y confiar en ti, tu compañía y tu equipo de ventas. Esto es parte de nuestro método en impulse, descubre cómo funcionan el marketing y las ventas con Inbound.

Así que hoy, los reclutadores de ventas buscan personas que sean excelentes oyentes, formulen preguntas inteligentes y tomen en cuenta esas respuestas mientras trabajan para identificar los problemas o desafíos que enfrentan los prospectos. Luego comienzan a analizar esas situaciones para brindar recomendaciones y soluciones.

Ven donde los prospectos necesitan información adicional y la proporcionan. Lo que es más importante, están siguiendo un proceso para que el prospecto tenga una sensación de comodidad y seguridad. El resultado produce equipos de ventas mucho más adecuados para los compradores de hoy y su comportamiento actual.

4. La tecnología surge para experiencias superiores de ventas

 Las personas hacen negocios con personas, pero en el mercado en línea de hoy en día, habrá una serie de soluciones tecnológicas que permitirán a los equipos de ventas crear una experiencia aún más notable para tus clientes potenciales mientras intentan tomar una decisión. Actualmente debido a la rapidez de muchos procesos de compra si no se tiene un CRM eficiente se pierden muchas ventas.

Sistemas de CRM que brindan mucha más información sobre el comportamiento de tus prospectos. Sistemas que te alertan cuando hay prospectos en tu sitio web, la página en la que se encuentran, la duración de su estadía y el lugar al que se dirigen. Te mostramos parte del nuestro y los datos que te puede ofrecer HubSpot. 

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Tecnología que le permite abrir una sala virtual donde puede compartir material, responder preguntas e invitar a personas influyentes y expertos a colaborar virtualmente. Todas estas tecnologías están diseñadas para que tu prospecto se sienta más seguro, más rápido.

5. El liderazgo de ventas abraza todos los resultados cuantificables

La ciencia del marketing surgió con el Inbound marketing y lo mismo ocurrirá con las ventas. Ahora sabrás tu tasa de conversión exacta en cada etapa del embudo de ventas y obtendrás datos sobre el movimiento de esos números.

Las proyecciones no se basarán en una intuición, sino en la puntuación cuantificable de un prospecto que se basa en su umbral de dolor, sus ganas de avanzar y el nivel de ajuste entre su compañía y la tuya. A esto lo llamamos lead scoring para saber si tus prospectos están listos para comprar.

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En mi opinión todas las tendencias descritas aquí sacan las ventas de las edades oscuras a la luz. Las ventas reconocen que el cliente potencial tiene todo el poder y necesita trabajar con clientes potenciales de la forma en que éstos quieren trabajar y no de la forma en que trabajó con ellos durante los últimos 20 años.

Finalmente esto Este enfoque produce ciclos de ventas consistentemente más cortos, mejores tasas de cierre y mayores tamaños promedio de negociación. Comience a considerar qué significaría para su organización que estos cambios se establezcan y que su equipo de ventas sea mejor que nunca. Si quieres materializar este conocimiento ¡descarga nuestra guía para atraer leads b2b! 

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