Sabemos que, hoy en día, no hace falta acudir de forma presencial a los concesionarios para saber cuáles son los carros que están a la venta. De hecho, la gran mayoría cuentan con páginas web, redes sociales, canales en YouTube, blogs y múltiples maneras de ser encontrados por sus leads. Esta es la nueva manera de vender autos.
Si a algún usuario le llama la atención un modelo, con un solo clic obtendrá la información y las características del auto que está considerando.
La publicidad tradicional, también llamada outbound, quedó en el pasado y las audiencias rechazan a los vendedores que las agobian para ofrecerles algún producto, aunque sea el carro de sus sueños.
Si eres dueño de un concesionario, y deseas aumentar tus leads, debes pensar en tus clientes y saber que ya no lo puedes interrumpir con la publicidad, así que puedes aplicar estos consejos basados en estrategias de ventas inbound.
1. Apóyate en tu página web
Iniciar con el proceso de ventas en el área automotriz está en atraer a los clientes potenciales al concesionario. ¿Cómo se logra esto?
Debes estar presente en la web, pero tu página debe estar actualizada y optimizada para que el tiempo de carga sea el más apropiado, sea responsive y pueda visualizarse en cualquier dispositivo tecnológico.
También te recomendamos que apliques una estrategia SEO en tu sitio web y así aparezca entre las primeras búsquedas de Google.
2. Mantén actualizadas tus redes sociales
Aunque no lo creas, existen usuarios que revisan primero las redes sociales de la marca, antes que la misma página web. Por eso es muy importante que te apoyes en ellas.
La mejor estrategia para hacer uso de los canales sociales es publicando contenido de utilidad para tus buyer personas.
De esta forma, puedes promocionar tu blog, la infografía que realizó la compañía sobre un modelo de carro o promocionar algún video de Youtube. Mientras publiques más contenido, más tráfico y más leads podrás generar.
Otro dato importante es que hagas uso de campañas de Facebook Ads para aumentar el alcance de las publicaciones, atraer más tráfico a tu página y empezar a generar más leads.
3. No pierdas de vista los formularios y los landing pages
Es importante que incluyas formularios y landing pages con CTA claros en tu web. Estos son las maneras más explícitas de convertir visitantes en leads.
Recomendación: no hagas los típicos llamados de Call To Action que digan “Contáctanos”.
Haz que sean potentes enseñándole al usuario qué va a encontrar en el descargable y apelando al sentido de urgencia para que tome la acción cuanto antes.
De igual manera, no solicites tantos datos en un mismo formulario. El más importante es el email, ya que con él podrás iniciar el proceso de nutrición digital de tus contactos, enviando información útil como promociones, nuevos blogpost, newsletter, etcétera.
4. Analiza y mide el comportamiento de los leads
Recuerda que, en todo proceso de Marketing, debes medir tus estrategias para saber si estás obteniendo resultados o no.
¿Y cómo sabes cuando un lead ya está listo para la venta? Mediante el lead scoring, una medición que se obtiene por las similitudes de un lead con el buyer persona y por cómo ha sido su comportamiento con la marca.
Por lo general, debes analizar cuál es el contenido descargado de tus clientes, cuántos clics realiza en los CTA, en qué está interesado, si visita el catálogo o la página de precios, entre otros. ¿Dónde ves esa información? En una herramienta de marketing automation.
Por otra lado, si deseas saber si el usuario está cerca o no de hacer la compra, debes emplear un Lead Scoring Matrix, en la que están dos variables importantes: el engagement y la demografía.
La primera, trata del compromiso que tenga este lead con tu marca, mientras que la segunda te indica desde qué parte del mundo está visitándote el usuario.
Otra estrategia a emplear es el Lead Nurturing, que consiste en nutrir a los usuarios que han estado visitando tu página y han realizado alguna descarga de un contenido, dejando sus datos de contacto.
Tu objetivo es convertirlos en una oportunidad de compra del servicio o producto que estés ofreciendo. ¿Cómo debes emplearla?
Con campañas de Email Marketing que le brinden al cliente una variedad de contenidos para ayudar al lead a tomar una decisión según las necesidades o intereses que ha demostrado.
Como conclusión, el análisis de leads no debe tomarse a la ligera, ya que estos demuestran el interés sobre los productos o servicios que tengas en tu negocio automotriz. Por último, arrojan data que ayudará a perfilar las estrategias de Inbound Marketing.
