7 estrategias efectivas para incrementar las ventas hoy y en el futuro

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Para aumentar las ventas los propietarios y/o líderes de negocios deben pensar de forma diferente.

Después de trabajar con muchos clientes, escuchar a colegas y reflexionar sobre los cambios estratégicos que he experimentado en la formación de mi propio negocio, creo que estas 7 estrategias de ventas deben estar presentes en cualquier organización en este momento y utilizarlas para moverse hacia adelante en el futuro.

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De acuerdo con Sandler Training, creer que puedes vender cualquier cosa a cualquier persona es una trampa que debes evitar. En su lugar, identificando a tus clientes ideales te será más fácil conseguir que actúen.

Vender puede ser un reto. Es un proceso complejo y no existen atajos. Los vendedores que aumentaron las ventas tomaron medidas deliberadas basadas en principios y técnicas de venta probadas.

Lo más probable, es que los marketeros que luchan para ganar clientes, o bien no están prospectando de la manera correcta o no están poniendo el esfuerzo suficiente.

De acuerdo con SiriusDecisions, "un vendedor promedio sólo tiene 2 intentos de llegar a un prospecto y el 44% de los vendedores abandonan después del primer seguimiento"

¡Imagina el impacto que tendrían si sólo hicieran más intentos!

En este artículo, te enseñaré las estrategias efectivas para incrementar las ventas que he aprendido de los expertos durante mi proceso de entrenamiento en ventas con WSI y Hubspot, combinado con mi experiencia gestionando negocios de Retail y que he aplicado en mi propio negocio, que te van a ayudar a aumentar las ventas.

Ya sea que estés vendiendo un producto en línea o dirijas un negocio de retail, estas estrategias de ventas van a trabajar para ti. Te ayudarán a atraer más visitantes a tu embudo de marketing y convertirlas en ventas.

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7 estrategias elementales para escalar tus ventas

 

  1. Utiliza la influencia para dar a conocer el valor de tus productos

El Marketing de influencia está aquí para quedarse, por lo que debes abrazarla pronto. De acuerdo con Adweek, casi el 60% de los vendedores tiene la intención de aumentar sus presupuestos en marketing de influencia en los próximos 12 meses.

La influencia es la capacidad de persuadir a otros a adoptar tu propio punto de vista. Naturalmente tu crees en tu producto, por lo que, quieres que otros crean en el, también.

Para aumentar tu capacidad de persuadir a otros de esta manera, debes apelar a sus emociones. Por lo tanto, la influencia aumenta el valor percibido de tus productos.

Si lo haz notado, las personas influyentes tienden a vender más productos. No es porque ellos han creado el mejor producto - a veces, eso no es verdad - pero debido a lo largo de los años, han construido credibilidad. La gente confía en sus opiniones.

Por ejemplo, en el mundo del Inbound Marketing, la gente confía en Brian Halligan. Esto se debe a que Brian es el Co-Fundador de Hubspot y creó el concepto Inbound Marketing que vió la luz en el libro “Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media, and Blogs". Él es un codiciado orador público e influyente en las redes sociales.

Brian ha construido su reputación basado en los consejos que da a otros emprendedores, como el de abajo, donde el intercambio social y la respuesta a estos mensajes es increíble.

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Cuando estás vendiendo en línea, llegar a ser popular no debe ser lo último que hagas. En realidad debes concentrar tiempo y esfuerzo en la construcción de tu influencia. En serio, vale la pena el esfuerzo.

En el libro Influencia: La psicología de la persuasión, el autor Robert B. Cialdini, Ph.D., identifica los 6 factores que llevan a la gente a hacer algo que ellos no habrían hecho normalmente.

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En mi experiencia, la influencia se puede lograr a través de la creación de contenidos consistentemente útiles para un público objetivo y establecer relaciones con personas influyentes y lectores.

Si eres un negocio joven y aún no haz desarrollado una estrategia de marketing de contenidos, debes superar este primer obstáculo en la construcción de autoridad de marca para influir en las personas. Incluso si eres una marca que ya cuenta con una reputación en el mercado, ¿no esperas seguir creyendo que la mejor fórmula de influir en la personas es a través de los anuncios de publicidad?

Macallan convenció a 32 personas para que realicen el marketing de influencia de la empresa. Esto dio lugar a gran aumento en la exposición de la marca e influencia sobre una audiencia de más de 150.000 personas.

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Por lo tanto, date el tiempo suficiente para la creación de contenidos y la construcción de amistades. Responde a los comentarios, responde a las preguntas, y, de vez en cuando, premia a tus lectores y dales beneficios exclusivos por seguirte. Esto es reciproco.

Construir tu marca personal en línea es otra de las cosas que debes hacer si buscas conseguir una audiencia fiel y convertirte en un referente en las redes sociales.

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  1. Debes empezar por venderte a ti mismo, antes de vender un producto

Ni lo dudes: Tu eres un producto. Y, como cualquier producto, tienes que saber comunicar el valor que representas para tener éxito. Hasta que eso no ocurra, encontrarás dificultades para vender tus productos o servicios reales.

El email marketing es la táctica más efectiva para la generación de leads, seguido por sitios web/páginas de destino y marketing de contenidos. ¿Pero adivina que? Cada una de estas tácticas funcionan mejor cuando primero te vendes a ti mismo, luego el producto.

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Venderse a ti mismo no es un desafío insuperable. Hay un montón de oportunidades en el mundo actual del marketing. Pero como muchas oportunidades vienen acompañadas de mucha competencia.

En un mar de escritores, bloggers, emprendedores, consultores, oradores, etc., ¿cómo destacar entre la multitud?

Es muy sencillo: convertirte en un apasionado de tu producto.

Cuando te estas vendiendo, no debes estar preocupado por el dinero. Tu responsabilidad es educar a los demás y transmitir el mensaje central de tu marca.

Alicorp acaba de entender esto. Ya no se limita a sólo tratar de venderte sus productos para la preparación de alimentos. En lugar de ello, también se vende como una marca que ayuda a sus consumidores.

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Aprender a venderte a ti mismo primero es fundamental para el éxito. No importa que producto estés ofreciendo a la venta, haz lo mejor para conectarte y comunicar los valores esenciales de tu marca a tus potenciales clientes.

 

  1. Usa las características de tu producto para construir interés; usa los beneficios para construir deseos

Vende los beneficios, no las características.

La mayoría de los ejecutivos y empresas venden sus productos y servicios a causa de sus grandes características. Pero hoy, esto ya no es suficiente.

Harvard Business School llevó a cabo un estudio de investigación y encontró que los productos de todo tipo se venden debido a sus beneficios. Pero, los beneficios que impulsan las ventas no siempre son evidentes a partir de la perspectiva del cliente.

Ya sea que estés vendiendo a través del correo electrónico, e-commerce o redes sociales, resalta los beneficios, así como las características de tu producto.

Empieza por destacar las ventajas más fuertes de tu producto, aquellas que tranquilicen a tus clientes, les trasmita serenidad y alivie sus preocupaciones.

Vender utilizando los beneficios significa que estas siendo transparente con tus clientes. Eso es exactamente lo que ellos quieren.

Cuando las personas están buscando una solución para satisfacer sus necesidades, lo que realmente están buscando es un futuro que les atraiga. De acuerdo con BufferApp, "la gente no compra productos, compran mejores versiones de sí mismos."

Los consumidores están dispuestos a gastar dinero en productos que harán que sus vidas sean mejores. Antes de que el iPod fuera inventado, habían muchos jugadores de MP3 en el mercado. Pero iPod se concentró en vender el beneficio: "1.000 canciones en tu bolsillo", el resto ya lo sabes…

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Así que, ¿cuál es la diferencia entre un beneficio y una característica?

Los beneficios son lo que tú (o tus clientes potenciales) pueden hacer con el producto. Las características son lo que el producto puede hacer.

Suenan similares, ¿verdad? Sin embargo, son cosas totalmente diferentes.

"Ponte en forma sin salir de casa con una máquina elíptica" este sería el beneficio.

"Contador de tiempo, ajustes de intensidad, indicador de ritmo cardiaco" - estas son todas las características.

Recuerda, que los clientes se encuentran en diferentes momentos de su viaje de compra, cuando ingresan a su sitio web o páginas de aterrizaje. Sin embargo, todos ellos iniciaron ese viaje en primer lugar identificando una necesidad, para luego buscar posibles soluciones, evaluar soluciones, hasta que deciden tomar acción y, finalmente, hacer la compra.

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Si tomamos como referencia este gráfico, te recomiendo que para la etapa 1 y 2, vender los beneficios funciona mucho mejor que cuando los clientes se encuentran en la etapa 3 y 4.

Por lo tanto,

Para obtener mejores resultados, realza en tu estrategia de marketing un 70% de los beneficios de tus productos y un 30% de sus características.

No olvides que la gente compra productos emocionalmente, y justifica las compras racionalmente. Cuando se genera intereses utilizando las características y creas un fuerte deseo utilizando los beneficios, ayudas a tus prospectos a darles lo que necesitan para sentirse seguros en la compra.

Cuando evocas las emociones apropiadas, los clientes pueden incluso no saber por qué están respondiendo a tu producto. Pero lo comprarán.

Recuerda que los beneficios son las cosas que se pueden hacer con un producto, mientras que las características son lo que el producto puede hacer. Veamos un ejemplo del mundo real:

@Uber es una plataforma de viajes única. Te ayuda a conseguir un auto en tiempo real. Pero, todo comenzó a partir de su propuesta de valor, en base a los beneficios de la plataforma: "La mejor forma de llegar a dondequiera que vayas"

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Es tu responsabilidad estudiar tu producto y conocer sus características, beneficios y ventajas sobre el producto de tu competidor.

 

  1. Vende los resultados pintando una imagen clara

¿Estás vendiendo los resultados de tu producto?

Si no lo haces constantemente, es probable que estés luchando para adquirir clientes potenciales y aumentar los ingresos.

Uno de los secretos de los maestros en ventas es que es mucho mejor vender los resultados de un producto, en lugar del producto en sí.

Vender el resultado puede ser comparado a pintar una imagen clara de dónde podría estar tu prospecto en un escenario futuro ideal, representando el reto que ha conquistado o el problema que ha resuelto.

Cuando muestras la imagen de los resultados de tu producto y muestras a la gente la facilidad con que pueden usarlo, construirás interés y los inspiraras a la acción.

En otras palabras, el producto no es el punto, así que no lo conviertas en el foco de tus mensajes, en lugar de eso es mejor centrarse en los resultados que ofrece el producto.

Una forma de vender los resultados en lugar del producto es:

Capta la atención con el beneficio de tu producto, no con el nombre de tu producto

Si tu producto ayuda a reducir 5 horas de trabajo a la semana, empieza por eso. Esa es tu ventaja competitiva. Si tu servicio ayuda a las personas a perder 10 kilos en 60 días enfoca tu comunicación en ese beneficio.

Muestra el antes y después de los resultados.

Los instructores de fitness saben cómo utilizar el "antes" y "después" usando fotos y videos para inspirar a la acción.

Utilizan fotos de personas como tú, antes y después de perder peso, para mostrarte los resultados sorprendentes que puedes obtener e inspirarte a hacer lo mismo.

Lo mismo se aplica a los productos de maquillaje. Si buscas un programa de entrenamiento en maquillaje y te encuentras con imágenes del antes y después ¿te gustaría saber más?

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Para vender los resultados de un producto, y no el producto en sí, hay que utilizar elementos visuales que permitan que tus clientes se vean a sí mismos conseguir los resultados que desean. No te limites a describir como se verá el resultado final, represéntalo con imágenes.

En muchas nichos de mercado, antes de poder vender un producto primero se necesita adquirir leads, nutrirlos y convencerlos de comprar. Puedes utilizar las estrategias de marketing tradicional o inbound marketing, pero ten por seguro que con inbound lograrás reducir el costo por lead en un 60%.

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Vender no es una calle de un solo sentido. Hay varios factores que juegan un papel vital. Como ya lo habíamos mencionado antes, contar historias utilizando los beneficios de tu producto es la nueva forma de hacer negocios hoy en día.

Consultoria gratuita en Inbound Marketing

  1. Construye credibilidad basada en la confianza y experiencia

Vender más. Hacer más dinero. Todo depende de la credibilidad.

Puedes construir credibilidad de varias maneras, incluyendo, un servicio al cliente de primera categoría.

Los clientes quieren llegar a un vendedor que pueda ayudarlos a resolver los problemas rápidamente. También quieren interactuar con personas reales y acceder a información para resolver cualquier problema por sí mismos.

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Confianza + Experiencia = Credibilidad

No se puede tener éxito en los negocios si careces de credibilidad. Las mejores marcas pueden presumir de sus productos, ya que a lo largo de los años se han hecho conocidos y son creíbles.

Es por eso que es difícil para un nuevo vendedor, organización o empresa dominar el mercado.

Los clientes tienen miedo de confiar en ti y tu producto. Después de todo, tu podrías tomar su dinero y desaparecer. El servicio al cliente es el sello de credibilidad. Se construye credibilidad desde el principio.

El efecto viral de un mal servicio al cliente es alarmante. Más personas comparten experiencias negativas de los que ofrecen buenas experiencias. 89% de los clientes que experimentaron una (mala) experiencia de compra dejaron de hacer negocios con esa empresa.

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¿Cómo puedes construir credibilidad en línea?

Aquí te dejo algunas maneras sencillas de hacerlo:

a) Responde a las preguntas correctamente

De acuerdo con Edelman Trust Barometer 2012, una encuesta sobre la confianza y la credibilidad, arrojó que la confianza y la transparencia son tan importantes para la reputación corporativa como la calidad de los productos y servicios.

Los clientes están empezando a ver el mundo más en términos de verdadero y falsa. Las respuestas incorrectas puede dañar tu reputación.

Cuando las personas hacen preguntas, y si no sabes la respuesta correcta, entonces dilo. Ofrece hacer una investigación y ponerte en contacto de vuelta con ellos.

Lo que sea que hagas, no respondas abiertamente sobre algo que no estás seguro sólo por que suena inteligente. Cuanto más respondas las preguntas correctamente, más gente va a confiar en ti. 

 b) Produce contenido valioso regularmente

No hay atajos para la creación de contenidos. O lo haces tu mismo o contratas a un especialista bien informado sobre tu negocio.

Publicar nuevo contenido ayuda a las personas a alcanzar sus objetivos con mayor facilidad a la vez que incrementa tu nivel de credibilidad.

No te limites a crear contenido genérico. En su lugar, céntrate en la creación de contenidos personalizado que sean relevantes para tu audiencia y que este alineado con tus objetivos comerciales.

Cuando se trata de contenido personalizado, un estudio encontró que "61% de los consumidores se siente mejor, y están más propensos a comprar a una empresa que ofrece contenido personalizado." Es por eso que más negocios se están centrando en esto.

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c) Ofrécete a resolver problemas relevantes 

Si tienes habilidades únicas, te puedes ofrecer a resolver problemas relevantes para tu público objetivo.

Por ejemplo, si eres es un vendedor de cerámicas, podrías ofrecerte para ayudar a tus lectores sobre cómo escoger el piso adecuado para su nuevo departamento, o mostrarles cómo enchaparlo por sí mismos.

d) Construye relaciones de largo plazo

No te dejes consumir por solo el hecho de ganar dinero. En su lugar, una y otra vez, ayuda a la gente de forma gratuita. Alejandro Meza, menciona en un artículo en Forbes, algunos tips para construir relaciones claves.

  1. En vez de programar una junta con un cliente por la mañana, programa una comida juntos.
  2. Sugiere reunirse fuera de horarios de oficina para un café.
  3. Averigua las actividades e intereses de su relación clave.
  4. Extiende la invitación a su esposa o hijos.
  5. Haz que la relación crezca.

También es posible construir credibilidad mostrando historias de éxito de tus clientes. Si no tienes ninguna autoridad en el mercado, puede ser difícil ganarse la confianza de las personas. El mejor enfoque es mostrar que tu producto realmente funciona.

Crédito Real es una empresa financiera enfocada en el otorgamiento de créditos a un sector generalmente desatendido por el sistema bancario tradicional. Utilizando videos como medio, cuentan experiencias de éxito de sus clientes que inspiran y generan confianza en otros microempresarios a tomar contacto con la empresa.

 

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  1. Ventas es una relación de “dar y dar”

Cuando estás vendiendo un producto en un mercado on/off line, “dar” debe ser una forma de agregar valor.

Por ejemplo, podrías dar S/. 25 a los clientes que se suscriban a tu canal de ventas online, como lo hace Lineo.

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Si eres el un autor de un libro, podrías dar los dos primeros capítulos de tu libro de forma gratuita.

Dar es lo que hacemos en Impulse hacemos a diario, porque es la única manera de construir una relación de ventas con clientes potenciales.

Por ejemplo, hemos invertido $ 5.000 en la creación de contenidos - y en lugar de venderlos, entregamos el contenido de forma gratuita.

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Tus clientes son tus mejores vendedores. Pero, antes de que puedan recomendar tu producto a otras personas, necesitas tomar la decisión de dar y regalar. Esa es la forma como hoy se construye una relación entre tu y tus clientes.

Cuando estableces una relación desde el principio con un prospecto, se hace más fácil venderles. Los mejores vendedores son los que más dan.

Al contrario de lo que mucha gente piensa, no es una relación de "toma y dame".

Si realmente quieres construir una relación con tus potenciales clientes (y los actuales), deberías, buscar la manera de darles el mayor valor posible y que sea más de lo que esperan pagar por el.

Para dar una experiencia más completa a tus clientes potenciales. Crea contenido de alta calidad consistentemente.

 

Los negocios que invierten en un blog generan 126% más leads que uno que no lo hace.

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Esto es lo que necesitas para aumentar tus ventas.

 

  1. Para vender más, deja de vender

En otras palabras, dejar de empujar tus productos al público objetivo. En su lugar, empuja contenidos de alto valor. Responde preguntas y muestra los resultados de tus servicios o productos.

Una empresa que vende sus productos con bastante éxito sin sonar demasiado vendedor es BlendTec. BlendTec utilizó un enfoque bastante novedoso en el año 2007 con su serie "Will It Blend?".

El fundador, Tom Dickson, entiende que lo que la gente está buscando en una licuadora es la nitidez de la hoja y la fuerza del motor.

En cada vídeo en la serie "Will It Blend?", Tom prueba su licuadora mezclando de todo, desde teléfonos celulares hasta los rastrillos de madera.

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No trates de empujar las ventas demasiado. En su lugar, educa más. Conviértete en un profesor. Conviértete en un apasionado de ayudar a otras personas.

Cuando enseñas, estás entregando valor que la gente no puede encontrar en otros lugares. Si continuamente educas e informas a tu público objetivo, vas a vender más productos o servicios en el proceso.

 

Mi Conclusión

Vender no es tan difícil como la mayoría de la gente piensa. Pero se necesita crear un buen hábito, si utilizas estos principios probados por los expertos en ventas de hoy, obtendrás resultados dramáticamente positivos.

¿Cuál de estos principios fundamentales, estas aplicado para aumentar las ventas de tus productos online?

 

Consultoria gratuita en Inbound Marketing

Eduardo Eneque
Escrito por
Eduardo Eneque
Hola, soy Eduardo, el CEO y CoFundador de Impulse, la agencia de Inbound Marketing que combina personas, procesos y tecnología para ayudarte a que tus clientes ideales te encuentren en Internet y convertirlos en clientes. Eduardo es Consultor en Negocios Digitales en WSI y Consultor en Inbound Marketing. En el pasado, Eduardo ha sido Director General de Chuck E. Cheese's, Gerente Comercial de Platanitos Boutique y Gerente de Unidad de Negocios en Plaza Vea y Falabella.