Sin importar si eres el dueño de un concesionario de carros grande o pequeño, o qué marcas manejes, tener clientes y cerrar ventas efectivas es una ganancia por dos: el usuario cubrirá su necesidad y tu tendrás retribución económica para hacer crecer tu negocio.
Muchas compañías de la industria automotriz tienen el mismo objetivo: conseguir clientes y retenerlos para que vuelvan a realizar una compra o alquilen un vehículo.
¿Pero qué está pasando si te cuesta cerrar una venta en el sector automotriz? ¡Cuidado, porque sin compradores no puedes seguir avanzando! En las siguientes líneas te explicaremos por qué cerrar las ventas de vehículos son tan importantes, más allá de lo obvio, y cuáles son las tácticas infalibles para que tus usuarios cierren la operación.
¿Qué es el cierre de ventas?
La definición de cierre de ventas está centrada el momento en que el usuario compra un producto.
¿Por qué es tan importante?
Cerrar una venta es más complejo de lo que se piensa. Es necesario aplicar una estrategia y una serie de tácticas durante el proceso de compra, para que puedas darle a ese futuro comprador argumentos que describan al vehículo y lo convenzan de hacer el trato.
Antes de esta fase de compra, debes atraer a los prospectos con técnicas actuales, nada de la vieja escuela. Nosotros recomendamos aplicar estrategias de ventas inbound que implican procesos y herramientas para atraer visitantes a tu sitio web y nutrirlos hasta convertirlos en clientes.
¿Cómo cerrar las ventas en el negocio automotriz?
Existen distintas tácticas para cerrar la venta de carros en un negocio automotriz, todo depende del comportamiento del cliente durante la venta en vivo. ¿Has considerado estas tácticas?
1. Cierre directo
Esta táctica es muy sencilla, porque aborda directamente al cliente con una pregunta. Pero, ten cuidado, porque no todos van a actuar de la misma manera y debes estar muy seguro de que la venta ya está hecha.
Por ejemplo, imagina que el prospecto ya está en el concesionario y todavía no ha expresado las ganas de comprar, es momento que le preguntes: ¿Estás dispuesto a escoger este modelo de carro? ¿Deseas hacer una prueba de manejo?
2. Cierre alternativo
En este punto debes presentarle al usuario dos alternativas para que escoja una. Si estás describiendo las características de los automóviles, toma dos modelos según sus requerimientos, y persuádelo para que piense con cuál se va a quedar.
3. Cierre por amarre
Durante la venta debes escoger ciertas preguntas que le harás al prospecto, pero debes hacerlo con guante de seda porque las respuestas deben ser afirmativas, ya sean en palabras o expresiones corporales.
Emplea términos como “¿es correcto?”, “¿es así?”, “¿verdad que sí?”, esto permitirá tener estímulos positivos en él y mientras más “síes” obtengas, el usuario tendrá una decisión más clara para comprar o alquilar el carro que estás presentando.
4. Cierre difícil
Esta táctica se aplica cuando el usuario está receptivo al proceso de venta, pero no necesita el producto o servicio de manera inmediata.
Sin embargo, no puedes dejar de pasar el momento para seguir vendiendo. Por ejemplo: si estás ofreciéndole el último vehículo que llegó al mercado y tiene una demanda alta, puedes decirle que se agotará pronto, o que el próximo lote llegará en los próximos meses. Eso sí, sin mentirle al cliente, no pierdas su confianza por un poco de atención extra.
5. Cierre por equivocación
Durante tu explicación de venta del modelo de vehículo que estás ofreciendo, induce al cliente a que te corrija. Esta técnica significa dos cosas: que el cliente está pendiente de lo que estás diciéndole y que la venta está próxima a cerrarse.
Aunque lo explicado anteriormente te funcione cuando tu prospecto esté en el concesionario, es importante que previamente apliques una estrategia digital. Recuerda que los hábitos del consumidor cambiaron.
De acuerdo al informe Global Auto Study, la web es un sitio donde los usuarios acuden frecuentemente para buscar información y tomar decisiones cuando van a adquirir o alquilar un carro. Sin embargo, estas tácticas que te comento hoy, te funcionarán para concretar el cierre cuando lo tengas cara a cara.
En Impulse queremos ayudarte a escalar el crecimiento de tu negocio optimizando tus procesos de marketing, ventas y servicio al cliente. Te invitamos a conocer más de nuestro servicio de Inbound Marketing.
