5 tips para implementar un lead scoring en tu proceso de ventas

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Los prospectos no son iguales entre sí, esto lo saben muy bien los equipos de Marketing y Ventas, pero ¿cómo saber quiénes están listos para pasar a la próxima etapa del funnel o están dispuestos para la compra en función de su comportamiento? La respuesta es el lead scoring, un sistema de puntajes para priorizar a los prospectos con el fin de facilitar la conversión. 

Si bien un CRM ayuda a organizar y hacer seguimiento a los leads, según Hubspot, el 79% de las empresas B2B no hacen lead scoring, es decir, no categorizan a sus leads en función de sus comportamientos. El resultado es que los contactos se deben hacer “lead a lead” perdiéndose oportunidades de venta. Para trabajar una estrategia de smarketing, y captar cada vez más leads calificados se debe aplicar el lead scoring.  

De hecho, en el Reporte del Estado de Smarketing en Perú, cuando les preguntamos a los profesionales de Marketing y Ventas si se reunian para definir cómo asignar los puntajes a tus leads, más del 50% dijo que no. 

Hay leads que están listos para comprar y otros a los que hay que nutrir un poco más, sepáralos implementado un lead scoring basado en estos criterios:

1. Lo que aprendiste de leads anteriores

Todas las compañías tienen un leads scoring distinto. Puedes empezar aprendiendo del comportamiento de los leads que ya convirtieron. Revisa qué tienen en común, cuáles son los atributos que comparten y asígnales un peso o puntaje a cada uno.

Un atributo de peso, por ejemplo, es si la persona conocía la compañía antes o si sus características se corresponden con las de un buyer persona. Pero no te limites a estudiar a los clientes conquistados, aprende también de las experiencias fallidas considerando los atributos de aquellos leads que no convirtieron. Importante: cada lead debe tener un puntaje asignado para poder entender su encaje y su interés con el negocio.

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2. Su información demográfica 

Si capturas información demográfica sobre tus leads en las landing pages o a través de otros activos digitales dentro de tu estrategia de marketing, podrás calificar mejor a aquellos que coincidan con tu área de ventas o asignar un score negativo a aquellos que no están en el país, ciudad, distrito o código de área que te interesa.  

Esto es especialmente importante para las industrias de productos y servicios localizados para no perder esfuerzos en leads fuera de tu alcance y enfocarte en aquellos clientes potenciales que realmente se encuentren cerca de ti.

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3. Información de su compañía

Si estás en el negocio B2B es probable que quieras asignar mayor puntaje a los leads que representan a una compañía que te interesa como cliente o aliado comercial. Asegúrate de tener en tus formularios preguntas que recojan a qué industria pertenece el lead, su correo electrónico corporativo o su cargo.

4. Su comportamiento digital 

La manera en la que los leads interactúan con tu página web dice mucho de qué tan dispuestos están a cerrar un trato contigo. En este punto, necesitas herramientas de marketing automation que puedan rastrear efectivamente ese comportamiento, incluyendo aquellos que tienen una actividad intensa en tu web que cesa de pronto.

Saber cuántas páginas visitan, cuánto tiempo pasan en el sitio, qué tipo de activos de contenidos descargan es información valiosa que “suma” o “resta” puntos al score de un lead. No tiene el mismo puntaje un prospecto que pasa cuarenta segundos en el home que uno que llega hasta la página de contactos o pide una cotización.

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5. El engagement en mails y redes sociales 

En línea con el apartado anterior, hay plataformas como Hubspot que te permiten integrar tus técnicas de marketing como los esfuerzos de email marketing y los perfiles de redes sociales para puntuar a aquellos leads que interactúan con tu marca en estos escenarios.

Sus reacciones, likes, comentarios y nivel de enganche te dará una idea de qué tan interesados realmente están en tu producto o servicio. Asigna puntajes más altos a los que siempre abren tus correos, retuitean o comparten tus contenidos en red y, considera “premiar con puntos” a aquellos perfiles con un Klout o reputación digital alta que actúan positivamente con tu marca.   

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¿Cómo saber qué vale más?

Una parte importante del proceso de lead scoring es asignar pesos a los atributos, por ejemplo si tu venta es geolocalizada es probable que un atributo demográfico tenga más peso que otro. Para hacer una distribución acertada del valor de cada atributo puedes:

  1. Apoyarte en Ventas: los vendedores conocen de primera mano a los leads y han interactuado con aquellos que convierten y aquellos que no. Aprovecha su experiencia
  2. Entrevista a tus clientes: sí, habla con ellos sobre cómo fue su proceso de compra y extrae información (insights) que puedas usar en la categorización de nuevos leads. La información clave a obtener es cuál fue para ellos el punto clave de la decisión de compra
  3. Sumérgete en la data: con datos concretos y reportes directos de tu sistema automatizado puedes extraer información valiosa sobre cuáles son los atributos más importantes que inciden en la conversión de un lead.  

El lead scoring es parte de las prácticas sencillas de Smarketing ¡Aplica una estrategia de lead scoring paulatinamente y verás cómo le sacarás el jugo a tus procesos ventas!

Impulse
Escrito por
Impulse
Impulse es la primera agencia de Inbound Marketing en Perú, ganadora de 2 Impact Awards de HubSpot.