Como Estratega de Inbound Marketing en Impulse, y previamente como Coordinadora de Marketing Digital en una de las principales consultoras inmobiliarias de América, he aprendido prácticas del mundo digital que pueden resultar muy útiles para las empresas de coworking que quieren mejorar sus estrategias digitales. Hoy quiero compartirlas contigo.
Como sabrás, el sector de coworking en el Perú viene disparándose en los últimos años con diferentes actores nacionales e internacionales. En un mercado tan dinámico ¿es suficiente una guerra de precios o un abanico de metros cuadrados? ¿cómo destacar a tu empresa frente a los demás? Aquí es donde entra en juego la estrategia digital.
Como parte de una empresa de coworking, sabrás que el público al cual te diriges son únicos. Empezando por la cantidad de colaboradores que conforman un emprendimiento o pequeña empresa, como la diversidad de rubros a los cuales se dirigen, o que muchos de ellos pueden ser empresas en nacimiento, como las startups, tienes un reto estratégico importante.
Por eso, es necesario establecer estrategias personalizadas para lograr captarlos y sobre todo fidelizarlos. Hoy quisiera compartir contigo 5 estrategias que debes considerar si quieres que tu coworking resalte sobre los otros.
1. Define a tu buyer persona
No basta con saber a quienes quieres llegar. Eso desde luego que lo sabes, por eso elegiste el edificio en esa avenida de ese distrito. ¿cierto?
Pero vayamos más allá, ¿sabes a quiénes estás atrayendo o a quiénes realmente quieres atraer? Para ello debes definir a tu buyer persona, para asegurarte que tu mensaje llegue a ese usuario que requiere de tu espacio. Un buyer persona es la representación semi ficticia de tu cliente ideal.
¿Cuántos buyers debo definir? Los que creas conveniente. Mi recomendación es que sean de 2 a 4 como máximo. En el sector coworking, para empezar, puedes separar a tu buyer persona natural de tu buyer corporativo. Incluso, puedes separarlos por tamaño de empresas si tu enfoque es netamente corporativo. Por supuesto que no basta con ello, previo debes recopilar toda la información posible mediante encuestas, entrevistas, estudios y analítica, para conocer a fondo sus necesidades, gustos, motivaciones e intereses.
2. Educa a tu potencial cliente
Seguro tu cliente ideal sabe lo que significa un coworking, porque ha visto la publicidad en redes sociales o ha asistido a uno de los eventos que has realizado, pero ¿saben lo que realmente brindas?
Edúcalos mediante una estrategia de marketing de contenidos, generando artículos de calidad que puedan leer en el formato y canal que más consuman en su día a día. Si tu buyer persona es de leer artículos para mantenerse actualizado debes tener un blog y nutrirlo constantemente. Si tu buyer es más de redes sociales no pierdas esa exposición con gráficos en formato infografías o videos que puedan explicarle las soluciones que puedes darle a sus necesidades. ¿Qué puedes escribir? Acá algunas ideas de contenidos que resuelven sus dudas, como:
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Al crear tu estrategia de contenidos apóyate en las palabras clave, para definirlas debes ayudarte con herramientas de keywords, seo y tendencias. Identifica lo que tu público objetivo busca a diario y genera contenido relevante para cada una de las etapas de compra en las que se encuentra.
3. Personalización por ciclo de vida del cliente
¿Haz escuchado acerca del buyer journey? Si la respuesta es no, te invito a conocerlo en este artículo. También podemos resumirlo como el viaje que sigue tu lead desde que llega a tu web atraído por algún contenido de calidad hasta que se convierte en cliente gracias a las estrategias que hayas aplicado. Por ello debes generar estrategias de inbound marketing orientadas a cada una de esas etapas del viaje.
En la etapa de descubrimiento ellos aún no han identificado su problema o necesidad. Invítalos a resolver sus dudas sin venderles tu servicio, a través, por ejemplo de un webinar de metodologías que pueden aplicar en su organización o emprendimiento. La idea es que te conozcan y que te quedes con algún dato de contacto como sus nombres y correos.
En la etapa de consideración, el lead ya detectó su problema y está analizando diferentes soluciones para resolverlo. Es aquí donde tu empresa debe generar contenido que le permita elegir la mejor solución. Por ejemplo, una pillar page donde muestres las diferencias y ventajas de un coworking frente a una oficina convencional. Este contenido debe hacerle entender al buyer que tu empresa puede ayudarlo con ese problema, para ello es importante utilizar un call to action (CTA) que nos ayude a convertir este lead en una oportunidad, es decir, invitarlo a un meeting calendar para conocer tus instalaciones o hablar con un asesor. Volveremos sobre este tema más adelante.
En la última etapa, de decisión, nuestro propósito es que el prospecto adquiera nuestro servicio. Aquí podemos ofrecerle un día en nuestra oficina para que pruebe el servicio. Dentro de esta etapa tendremos que cualificar a nuestros prospectos mediante lead scoring y lead nurturing para hacer envíos de email marketing mediante automatización, con el objetivo de ganarnos al cliente sin ser invasivos.
4. Chat bot, tu aliado 24/7
Muchos coworking brindan accesos 24/7, ¿por qué no hacer lo mismo con la atención? No hablo de que tu equipo de marketing trabaje en dos turnos, porque la mayor demanda se genera en el horario laboral.
Sin embargo, hay muchas personas que inician sus búsquedas fuera de los horarios más activos. Para ellos ten listo un chat bot que pueda entablar una conversación, orientarlos y, por qué no, hasta resolver sus preguntas de ubicación, precio y citas.
Tener un chat bot puede ayudarte a generar leads de calidad al ofrecerles atención en el momento en el que estuvieron listos para preguntar. Intégralos en tus landing pages, a tu blog o a tus páginas pilares. Con Hubspot puedes tener más de uno con un fin particular y en una ubicación especial.
5. Calendario de reuniones
Hubpost también brinda la herramienta de meeting calendar a los usuarios de su plataforma, el cual se comparte en un url personalizado mediante un chat, un mail o alguna otra forma de comunicación.
Este calendario digital le permite a tu potencial cliente agendar una cita en el momento que él crea oportuno. Así despedimos la preocupación de ser intrusivos con llamadas en frío o posibles cancelaciones de las citas. También evitamos el reenvío de mails con coordinación de fechas.
Para que se registren en tu calendario puedes solicitar en el formulario los datos mínimos importantes para tu negocio, adicionales a los conocidos como nombre, correo y celular, puedes agregar preguntas personalizadas, como ¿de qué rubro eres? ¿estás evaluando alquilar un espacio de oficina? o ¿cuántas personas son en tu empresa? y así invertir tu tiempo y esfuerzo en prospectos de calidad. Con toda esta información, además, tu equipo de ventas puede preparar una reunión más efectiva.
Bonus Track: Ya adquirieron mi servicio ¿ahora qué hago?
Lo atractivo de un coworking al igual que los negocios de renta fija, es que la compra puede ser consecutiva, como un alquiler mensual o tener periodicidad. Como empresa te toca ir más allá de las expectativas de tu cliente, para convertirlos en promotores de tu marca o producto. ¿Cómo hacerlo?
Genera activos que los ayuden con sus problemas cotidianos como un kit de herramientas digitales o plantillas. Piensa, por ejemplo, en las startups que son potenciales usuarios de coworking, por la cantidad de colaboradores y/o por la ubicación, a ellos bríndales las facilidades para que sean promotores de tu marca ofreciéndoles eventos de networking, webinars de exposición en cobranding con tu marca o descuentos por crecimiento de empresa, por citar algunos ejemplos.
Ahora que conoces estas estrategias que perfeccionarán el rendimiento de tus esfuerzos de marketing, da el siguiente paso y aplícalas para resaltar tu coworking como el espacio ideal en el que los profesionales quieren trabajar.
