5 desafíos que enfrentan las SaaS en su estrategia de marketing

    Wellington Rabanal
    Wellington Rabanal

    Inbound Sales Specialist

    Las empresas que ofrecen servicios de software pertenecen el nicho de mayor crecimiento en el mundo. Sin embargo, irónicamente, también es el más difícil de mercadear. Por eso hoy hablaremos de los 5 desafíos que presentan las startups de software as a service (SaaS) al momento de hacer su estrategia de marketing.

    A pesar de ser uno de los nichos con mayor crecimiento y posibilidades de sostenibilidad a largo plazo, las SaaS necesitan suficientes clientes de pago para compensar sus costos iniciales y empezar a generar ganancias. ¿Cómo lograrlo? Con un plan de marketing para SaaS altamente efectivo, que los ayude a superar los retos propios de este tipo de negocios.

    ¿Por qué el crecimiento de las empresas de software es tan alto?

    Estos son algunos de los motivos por los cuales este tipo de empresas tienen un mayor índice de crecimiento que, al mismo tiempo, también pueden convertirse en puntos en contra:

    - Ciclos de venta más cortos

    No necesitas de un proceso de interacción extenso para cerrar una venta, por lo que las transacciones serán mucho más rápidas. Por otro lado, es quizá los clientes se vayan con la misma rapidez si la solución tecnológica que les ofreces no satisface sus necesidades.

    - Fácil entrada al mercado

    Las empresas de software siguen siendo relativamente nuevas y en la medida en que avanza la tecnología, surgen nuevas oportunidades de negocio, por lo que acceder a este nicho es bastante sencillo. Como imaginarás, por esa misma razón el mercado se encuentra repleto y existe mucha competencia.

    - Dependencia de ganancias a largo plazo

    En este tipo de negocios, la relación a largo plazo con los clientes es fundamental. Al ofrecer un servicio, el proceso de venta no termina al momento de la compra. Al contrario, debes deleitarlos para garantizar su estadía a largo plazo. Ten en cuenta que la consecución y retención de clientes son dos estrategias totalmente distintas.

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    Los desafíos de las SaaS

    Quizás ya te vayas haciendo una idea de cuáles podrían ser los desafíos de las SaaS, ¿cierto? Pasaremos a explicarte, uno por uno, los 5 desafíos a los que deberías prestarle atención al momento de realizar tu estrategia de marketing para tener éxito.

    1. ¿Cómo diferenciarte entre tantas marcas?

    En un  mercado sobrepoblado, diferenciarte de los demás es la clave para tener éxito. Los consumidores tienen docenas de opciones disponibles en internet que van, desde ahorrar tiempo hasta organizar archivos en línea hasta software que sostienen toda la operación de una empresa. Puede que tu SaaS esté ofreciendo una alternativa de mercado completamente nueva, sin embargo, eventualmente deberás enfrentarte a la competencia que surja a partir de tu producto.

    Este es el primer reto en tu estrategia de marketing, por eso al momento de lanzar una campaña debes preguntarte: ¿cómo lograré que me presten atención?

    Procura no caer en el mismo discurso de tus competidores o pasarás desapercibido, a todas las startup de software les encanta definirse como “innovadoras” o “comprometidas con el servicio al cliente”, lo cual puede convertirse en un cliché. Así que asegúrate de investigar a profundidad y descubrir qué es lo que hace sobresalir a tu marca. sobre las otras

    Una vez que descubras qué es lo que te hace diferente, es cuestión de plasmarlo en tu estrategia de marketing teniendo en mente siempre a tu público meta y tus prospectos. Observa cómo Workday utiliza el storytelling en una de sus piezas, para contar la historia de varias personas que usan sus servicios:

    Al final del video puedes tener una idea clara del producto que ofrece Workday, además de sus valores e ideales. Una forma original de sobresalir en el mercado.

    2. ¿Cómo convences a nuevos clientes de que vale la pena pagar tus servicios?

    Los servicios ofrecidos por empresas de software, usualmente, suelen ser costosos u ofrecer resultados a mediano o largo plazo, por lo que puede resultar complicado convencer a tus prospectos de que el precio es directamente proporcional a la calidad del servicio.

    Debes entender que, haber logrado diferenciarte de tu competencia y alcanzado a muchas más personas, esto no necesariamente te garantiza más ventas. ¿Por qué? El proceso común de decisión de compra está compuesto por una mezcla de emoción y lógica. Sin embargo, en el caso de las SaaS este proceso suele inclinarse más a la parte lógica.

    Al no ofrecer un producto tangible, sino servicios por suscripción, no generan la misma sensación de adquisición o gratificación instantánea como lo haría cualquier otro tipo de producto. En pocas palabras, resulta más desafiante destacar un valor objetivo en este tipo de servicios, así que es importante calcular y enfatizar este valor en tu plan de marketing.

    ¿Cómo? Identifica factores medibles y úsalos. Siempre que puedas asignar números a tus ideas, ¡hazlo! Recuerda que tus prospectos necesitan argumentos lógicos que le otorguen valor a su compra.

    Por ejemplo, si tu software es capaz de aumentar la productividad por 30 dólares al mes, en vez de venderlo como una manera de aumentar la productividad, ofrécelo como un servicio capaz de ahorrar 15 horas de trabajo al mes. Observa cómo HubSpot publicita su plataforma:

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    Puede que al principio sea complicado obtener este tipo de información. Así que, mientras tu empresa crece lo suficiente para recolectar su propia data, puedes basarte en estadísticas generales como, por ejemplo, que el trabajador promedio pierde alrededor de 60 horas al mes por falta de productividad.

    3. ¿Qué tan personal y accesible es tu empresa?

    Muchos emprendedores se sienten atraídos hacia las empresas de software debido a que no requieren de mucho personal: la aplicación se encarga de realizar el trabajo por lo que solo necesitarás un equipo de desarrollo, creativos de mercadeo y un par de representantes de atención al cliente cuando sea necesario responder dudas adicionales.

    El proceso de venta está dirigido casi exclusivamente a través de la tecnología.

    Podría parecerte el modelo de negocios perfecto, sin embargo, existe un problema crítico en tu campaña de marketing: las personas prefieren experiencias mucho más humanas y personales. Los contactos fríos y corporativos han quedado en el olvido y te llevarán a la quiebra.

    Así que, si quieres que la estrategia de marketing de tu SaaS sea exitosa (y se diferencie de las demás), deberás encontrar una manera de humanizar tu marca y hacerla accesible a muchas más personas. Existen muchas maneras de hacerlo y todas giran alrededor de hacer que las personas se sientan cómodas con tu marca.

    Estas son algunas de las formas como puedes hacerlo:

    - Demuéstrales que no eres un robot: no hay nada de malo en poner un poco de tu personalidad en los mensajes de tu marca, hazles saber que hay varias personas detrás.

    - El humor es una experiencia poderosa: la risa puede crear fuertes vínculos y eliminar prejuicios. Debes tener cuidado de no sobrepasarte y cruzar la línea, pero no tengas miedo de hacer un par de chistes cuando lo consideres necesario.

    - No uses un vocabulario demasiado complejo: debes adaptar el tono de tu redacción a tus prospectos y evitar usar palabras demasiado complejas o formales. Es mucho mejor mantener un tono casual si quieres que tu marca sea mucho más accesible y genere la conversación.

    4. ¿Cómo mantener contentos a tus clientes?

    Cuando trabajas con empresas de software es vital invertir en la retención de retener los clientes. De ello dependerá las sostenibilidad de tu negocio. La incapacidad de retener clientes suele ser una de las principales razones por las que las SaaS fracasan.

    Uno de tus objetivos principales debería centrarse en hacer que tus clientes utilicen tu producto regularmente. Si logras que lo utilicen diariamente durante algunas semanas es probable que se enganchen. La mejor forma de lograrlo es a través de un programa de lealtad. Por ejemplo, podrías darles algún tipo de recompensa por acceder al sitio regularmente, o también podrías darles una pieza de información exclusiva que los motive a seguir visitándote.

    También puedes usar el email marketing para enviar recordatorios o recurrir a redes sociales para mantenerte en la mente de tus consumidores. Ofrecer tips o trucos acerca de tu producto también puede ayudarte a mantener enganchados a clientes regulares. El truco es hacerles sentir que siempre encontrarán algo nuevo.

    En este punto el inbound marketing juega un rol bastante importante y te ayudará a desarrollar una estrategia adecuada para deleitar a tus clientes. La creación de contenidos de calidad es indispensable no solo para encontrar nuevos clientes sino para retener a los antiguos.

    Si les ofreces información nueva, opiniones, ideas y sugerencias que ayuden a tus clientes a mejorar su negocio, tendrán una mejor opinión de tu marca y es más probable que se queden contigo a largo plazo. HubSpot es experto en esto y, de hecho, su blog es uno de los más completos en el mercado.

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    5. ¿Cómo construyes una estrategia de marketing escalable desde cero?

    Si tu empresa de software recién está iniciándose, es importante contar con una estrategia de marketing que pueda adaptarse al ritmo que necesitas. Una vez que hayas alcanzado mayor visibilidad y reputación, mantener tus estrategias en marcha será mucho más fácil debido a que tendrás más data de usuarios, más experiencia y bases más sólidas. Sin embargo, llegar a ese punto puede ser complicado.

    El problema está en que, cuando empiezas no tienes casi nada con lo que trabajar; no tienes usuarios, ni data, ni reputación. Estos son algunos aspectos que puedes adicionar a tu estrategia:

    - Aprovecha la data que ya existe: puede que tú no cuentes con mucha data, pero alguien más sí y seguro la ha publicado. Así que enfócate en investigar a profundidad tus puntos demográficos clave. Conócelo todo sobre el mercado.  

    - Comprométete y sé consistente: siempre se pueden mejorar cosas, pero no por eso debes cambiar tu marca cada semana. Una vez que desarrolles una estrategia apégate a ella hasta el final, ser consistente es indispensable para crecer.

    - Busca oportunidades que aumenten tu visibilidad: es importante encontrar espacios que permitan dar a conocer tu producto, y la mejor manera de hacerlo es aprovechando tus contactos, trabajando con influencers o siendo publicados en fuentes de alto perfil. Haz marketing de contenidos para aumentar la visibilidad de tu marca.

    Como podrás ver, el mercado de empresas de software puede resultar complicado. Pero con la estrategia correcta y estos desafíos en mente podrás superar todos los obstáculos y convertirte en el líder de tu mercado.

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